加拿大外贸
I'm Neil.随谈2--客户，究竞是谁的客户？
对业务人员最有诱惑力的是什么？ 是客户。因为客户会带来订单，给企业带来利润，给业务人员带来丰厚的提成及成就感。
客户是一种无形资产，而且对于企业来说是无价之宝，正所谓"千金易得，客户难求"。我的客户档案中储存了上千个客户资料，但真正订单的客户不多，也不需要那么多。因为地域、文化及语言的差异，对外贸易订单的价值就不可能很小，所以企业真正要做的是留住几个大客户，维持其他客户再开发新客户，所有的工作都是围绕着客户而展开。
从这几年的跟进客户的过程中，我心里不免产生一个疑问"客户究竟是谁的客户？"。而现在我知道了，那些存在电脑档案中的客户并不是我的客户，也不是哪个公司的客户（因为其他同行公司并不知道），而是"良好诚信+低风险+竞争性价格+最好服务"的客户。在最初进入这个行业，在我脑海中一直都认为客户是我的客户，不是公司或工厂的客户，所以从各方面尽心尽力地为客户服务，提高公司的诚信度及形象。从工厂出来后的一年中，我的业务也并没有中断，而且甚至发展得更好。我仍然认为他们是我的客户！
自己开了工厂以后，才真正明白客户并不是"我"的客户，也不是其他任何企业的客户。它存在着很强的流动性，然后"归宗"--真正的企业。自己电脑档案中的客户这个无形资产却一直浮在半空中寻找能让他们依靠的大海--逐渐在流失。所以最后客户是否能留在一个企业，还是要依据企业的综合实力。从某种程度上来说，客户也是企业的客户，是产品的客户，并不是个人的客户。因为他相信的是一个能完成生产订单的企业，而不是个人。个人存在着流动性，而企业永远都在那里，对客户负责任的是企业。而个人却不能担负这种责任和值得让客户信赖。 "SOHO"族或类似的个体只是一个客户的暂住所，它存在着很大的不稳定性。就象从起点出发开往终点的火车一样，在中途会有大大小小的站台，而它最终还是要到达终点，并不是留在中间的小站上。
同一行业中客户的总数应该是不变的，也就是最终客户的需求量是一定的。只是在分流时就会产生不同的途径。现在随着网络的发展，每年/月或者应该以日来计算，都会有许多新生的公司或个人来参与这个定量需求的竞争。工厂，贸易公司，国外贸易公司，直接买家他们之间就象一个生态环境一样，形成一个链接。强者生存，弱者淘汰；市场决定着他们的存亡，时时刻刻将他们混合后重新分布--也就是所谓的市场"洗牌"。也就决定着客户最终还是回到实力最强的企业怀抱中。所以说客户是企业的客户。
现在的"SOHO"与中间贸易商一样，只能是客户现在条件下的暂住所；而这个暂住所正是广大供应商为他们搭建的，而且还一直在扩建。现在许多直接生产厂家都可以拥有出口权，而真正发展壮大的却不多。硬件设施可以在几年或者说很短一段时间完成，但客户服务意识却需经历一个长期而漫长的过程。所以"SOHO"族与中间贸易商还会存在很长一段时间，直到直接供应商将他们所做的工作全部做完。而他们的工作是什么呢？ 就是做诚信。"诚信"二字并不是一年两年能做好的，也不是几个订单就能做成的。它是长时间及连续沟通、合作而产生的。 所以企业的基石是"诚信"，它也是企业良性循环的必要条件。
企业与国内贸易公司及"SOHO"一族合作的分析！
一个有进出口权的工厂在开拓市场及服务客户时应该将重点放在哪里？因为有进出口权，工厂可以自己将产品出口到客户手上。所以直接客户（直接买家）为首要，此项应该视为工厂开拓市场的基本出发点；其次就是国内贸易公司；再次就是"SOHO"族。这里国内贸易公司与"SOHO"同等视为中间商。
我们(我现在的公司)在与贸易公司及"SOHO"合作时存在一些误区。工厂没有将重点放在直接客户（国外直接买家及国际贸易公司）上，而是将直接客户与中间商（国内贸易公司及"SOHO"）平等对待,甚至过多的依赖于中间商。如果工厂没有出口权，在做外销时就可以将国外直接客户、中间商（国内贸易公司及"SOHO"）视为平等关系。在打开产品市场时，通常可以通过直接广告宣传及与该国贸易公司合作两种方式。海邦每年都参加广交会，而企业有业务人员跟进参展及相关宣传得来的客户。所以重点应该是国外直接客户，而逐步减少对国内中间商的依赖性。因为只有这样，客户才是海邦的客户并不因为其他因素而导致客户的流动。如果过多的依赖中间商，虽然眼前可以有可观的利润及收益，从长远来说，不利于企业的稳固发展。
拿"SOHO"一族来说，通常他们手上有许多客户（此部分客户来源于其他同类产品公司），而且有周期性的询价及订单。对于企业来说，短期内不能投入而又可以取得订单，可以增加企业的收益。但企业需认识到这种合作方式的缺点：1、影响企业形象。通常"SOHO"一族更喜欢以工厂的方式来与客户沟通，这样比较容易取得订单，所以会选择与工厂型企业合作。在与客户沟通时，公司名称肯定为工厂企业的名称，但联系方式不会使用工厂的。 他们将其更改为自己的电话/传真/电子信箱/网站等。如果一个国外客户看到工厂企业及"SOHO"一族的产品相关信息，却发现同一企业名称而联系方式却有多个版本，此点将直接影响客户对企业形象的认知。而如果"SOHO"因其他原因也会更改联系方式，而经常性更改联系方式对发展客户来说是致命的缺点。2、客户的不稳定性--客户会因为"SOHO"流动而具有流动性。如果企业与"SOHO"中断合作，也即是与客户中断了联系。客户会被"SOHO"转向其他企业，而让企业增加竞争对手。"SOHO"一族是没有竞争性的，他们所做的是利用一个企业的竞争性来吸引客户。3、客户的不合法性。如果"SOHO"与原企业签订过保密协议，与他们的合作将不具有合法性。而且在法律上承担"不正当竞争"的主要责任。
我们应该在以后的客户跟进及市场开拓中，需维护企业形象，将重点放在直接客户身上/保持与国内贸易公司的合作/将"SOHO"的客户吸纳入公司（视不同情况做不同处理）。
就事论事，并不存在对任何人的评论、批评。大家可以共同谈论。
NEIL--Msn messenger: [email protected]
评论
讲很很有道理，对我这个初手来说，是很生动的解释了外贸链中的一环。
很多人都视SOHU为最终目标，是否是因为，其中自由性的因素比较大呢？
评论
SOHO并不是发展的最终目标。到最后应该是有自己的企业（不管是贸易公司或工厂）。
评论
就是说SOHO是一个起点，然后开自己的贸易公司（包括香港公司），这才是出路？
评论
顶楼主
评论
确实说的不错
呵呵
又学了一课
评论
1、影响企业形象。通常"SOHO"一族更喜欢以工厂的方式来与客户沟通，这样比较容易取得订单，所以会选择与工厂型企业合作。在与客户沟通时，公司名称肯定为工厂企业的名称，但联系方式不会使用工厂的。 他们将其更改为自己的电话/传真/电子信箱/网站等。如果一个国外客户看到工厂企业及"SOHO"一族的产品相关信息，却发现同一企业名称而联系方式却有多个版本，此点将直接影响客户对企业形象的认知。而如果"SOHO"因其他原因也会更改联系方式，而经常性更改联系方式对发展客户来说是致命的缺点。
这点以前我倒是没有考虑到，谢谢提醒。
评论
自己做SOHO时一定要找大型外贸公司作挂靠。不要使用工厂自己的进出口权来出口。
在我放弃做SOHO而开工厂后，以前的工厂因有出口权将我的几个大客户全部拉走，而且最后这几个大客户也没有留在这个工厂。此工厂在给客户报价时拍我将订单抢走，将价格压得太低。随着今年材料及人工价格不断上涨，产品的成本与给客户的价格持平，加价又加不上去，最终还是失去了客户。
所以工厂只能供货，将出口环节与供货单位脱离来做。这样可以完全保证客户的“安全”。不要相信任何工厂负责人给你的承诺。信我吧。
评论
确实写得不错呀。我现在在工厂上班，虽然是总经理助理，不过我也负责公司的出口业务。但是我公司没有自营出口权。只能靠外贸公司做代理。我现在在努力的学习。总有一天。我要自行操作。不用外贸公司。可是我又要从何入手呢。请各位高手帮帮忙。小妹在这谢过啦！！！~~~
评论
好文章啊!
把soho,贸易公司,企业,客户的关系分析得如此的精辟!
佩服佩服,看来soho不是长久之计,竞争太大呀!
评论
谢谢版主--给我一些奖励！
今天上线，发现信箱里有一封信函。是版主给我的一些奖励。谢谢！
大家能相聚到一起来谈工作，谈感想，就算是有缘了。经常从网上看到许多精辟的贴子，然后摘抄下来学习和借鉴；有入必有出，所以就有一种好象欠了人东西一样的。这些体会全部是个人在做外贸出口总结出来的；
非常感谢大家的顶贴。
评论
好文,学习
评论
写的不错
评论
是哦对SOHO又有了新的认识.值得深思
评论
楼主经验真丰富亚。
按楼主的意思，是否Soho最好是挂靠外贸公司出口呢?
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
·加拿大留学移民 惊呆了，最近IRCC入籍审批非常快
·中文新闻 2024 年预算答复：Peter Dutton 承诺将永久移民数量削减至每年 14
·中文新闻 随着澳大利亚央行加息开始产生影响，失业率升至 4.1%