加拿大外贸
谢谢这里的朋友一直以来的支持，今天偷闲上来BBS，看到朋友们的回贴，很温暖！到现在，15个月了， 我的公司。（2007年1月份开始）
前提：我业务做了6年以后才开始SOHO的，相同的行业和产品，中间做过市场部负责人等职务。不要被我的标题误导，而认为我只做了15个月就SOHO的哟！
SOHO，前面几个月（2007：3~9月）订单来得令人很振奋，也是我没有预想到的。我做了最差的打算，第一年的业务额100万左右。即使这样，我也会比打工强。我的SOHO工作计划全部进行了实施，同时部分动作提前了。
最初的计划如下：
1. 向所有的客户发函，表明自己已经离开以前的公司；进入现在的公司CENTRALRIVER。同时表达希望继续合作的意向。
2. 积极处理以前老客户的询价，在现有的条件下提供优质的服务。对订单进行时时跟进，提供外箱图片（带唛头）确认，提供产品开始生产/生产过程中/生产完成时间的状态反馈；在开始订单生产时，到工厂车间进行跟进，提出生产中需要注意的质量问题。生产完成后，进行产品验货。装货时，提供大货的装货图片。对工厂提高生产要求，会让产品质量提升一个层次。
3. 对现有客户一年进行四次产品推广函。
4. 维持与一个香港客户的关系，为其订单验货；以此部分验货收入来顶公司的注册费用。
5. 将80%的订单放在现在的一个工厂做，维持大家的合作关系；只有工厂能提供强势的支持，我们才会有优势。
6. 2007年年底，成为中国制造网的会员---金牌；为2008年新客户的开发做准备。
7. 2008年年底，成为阿里巴巴的会员---金牌供应商，增强新客户的引进同时制作自己的产品目录。
因为有很多以前积累的客户资料，第一年我不着急引进新客户；主要精力放在开发手上现有的客户身上。一部分客户开始试着向我下单，到年底进行总结时，成绩还是比较令人满意的。2007年交了一份满意的答卷。这一年除了入手中国制造网的广告，还联合工厂一起做下阿里巴巴的广告。现在2008年3月~4月，已经开始制作自己的产品目录了---提前了大概9个月时间。同时，与工厂一起参加香港展会，虽然不是香港贸发局的展会，是环球资源在机场附近的展会，但我可以借此机会去了解一下那边展会的情况。为以后自己参展做好基础的市场调查。
工厂的支持需要你给他们以信心，这样的支持会使你前进更快。
现在，每天基本上有3封左右的询价，一周大概有1个左右的样品单安排。 虽然汇率问题很严峻，但我开了欧元户作为补充，我今年的预期目标是去年业务额度的1.5倍。完成业务额度，立即拉开公司，先招进一个业务助理，等她对产品熟悉以后培养成为业务；再招一个业务助理进行补充。以这样的模式来建立起自己的业务小组---二个业务配一个业务助理。这也就是2009年和以后的事情了。
顺便提一提，2008年3月，我与我一直维持较好关系的一个客户进行了沟通。原本打算让他出些资金今年把公司做起来的，失败了。也告诉我，许多事情想象中的与实际会发生的情况会有不同。 这样的结果不是太令我吃惊，同时也坚定了我一个人初期创业和公司发展的信心和决心。不再对那边抱有什么想法，公司是自己一个人的，一个人的公司也最稳定。
SOHO,有不同的形式。 有的以贸易的身份来做；有的以工厂的身份来做；还有的是给客户打工，从客户那里拿工资，再从工厂拿佣金。这都是可行的。关键是找好切入点，为客户提供好的服务。
我的模式，以工厂为基础；建立自己的公司实体--离岸公司； 以自己了解产品--7年相同的产品线的优势和业务开发能力为客户提供服务。以现在工厂的优势--价格优势+自己的服务优势，我相信自己的这个事业会走得很顺。我有接近7年的业务经历和相熟的工厂支持，同时也坚定自己做公司的信心，所以跳过了与外贸公司挂靠这个环节，直接申请了离岸公司---我初期的平台，也是我以后贸易发展的平台。
如果刚开始做业务才2~3年，会在供应商关系/客户意向的把握/操作流程等方面会有些限制。我现在所有的订单只用给一些预付款，余款是我收完客户的钱再给工厂的。这个条件，我相信不是太多人有。
对自己产品线的了解，生产过程的熟悉，整套业务流程的了解和操作，我觉得这也是SOHO做起来的不可少的因素。如果有客户的积累，那就是如虎添翼。
现在我刚起步，后面会慢慢开发新客户，同时给老客户提供更好的服务；一个人SOHO虽然累一些，但很充实同时带着收获的喜悦。
还有一点，SOHO，除了业务技巧，最好对市场开发（B2B广告投入，公司形象的建立）和怎么样来开发和维持供应商关系有一定的了解。
个人想法，难免有不足之处，敬请指出。
更新：2008年4月底，完成产品目录制作并参加完香港展会。收获不少， 不是订单方面。主要是经历方面。
2008年及以后的形势分析.
2007年一整年的乐观信息, 使我对2008年持非常乐观的看法. 但在3月份开始美金汇率的不断下降, 人民币及相关物价不断的上涨, 使我感觉到形势的严峻,也改变了年前对2008年的整体形势的看法.
先前规划的所有步骤已经实施下去了, 中国制造广告和阿里的广告也已经投入. 但经过接近5个月的反馈效果来看, 阿里的询价会稍多一些,同时也有实际的订单的产生.
而产品目录的制作,这是一项长远的也是必须的投入; 多少会提升企业的形象. 在新客户开发过程中哪怕有一点影响,我也满足了.
2008年,6月就是我最头大的一个月. 并不是订单的问题; 而是公司做帐的问题, 已经到了香港公司规定的做帐时间了. 公司税表已经下来了. 忙吧, 希望这一个月快点过去, 该做的事情还是要去做. 总结: 以后每个月把那些该死的进出帐理一理, 不用等到要做帐了再去做.
2008年, 或者以后的形势, 这个很难去分析, 至少我对分析的结果信心不大. 因为我2007年对2008年的预期是非常高的, 但实际情况是怎么样的, 大家都已经知道了.
但有一点, 我可以确定的是"我自己的业务额度应该可以保持, 也可以按照规划得到预期的利润率和总体利润". 根据实际的形势来调整发展的步骤. 2008年看奥运结束以后的情况是怎么样的，现在也很难说．
但发现有二个切入点还是要以做的．
１．利用工厂作为出发点－－－以工厂的身份来做贸易，这还是比较可行的，特别是对于ＳＯＨＯ来说．不同的人做不同的事，同一件事不同人做，结果也会不同．而且，贸易的需求还是会持续．这是２００３年以前已经开始做外贸业务这群人的一个机会．这与下面要说的一点也是密切相关的．
２．这次市场洗牌对于我们ＳＯＨＯ来说，影响会有，但没有象实体的工厂那么＂切肤之痛＂．至少，我们不会倒闭，工厂就会．与同做贸易的朋友一起聊天聊得最多的就是外贸的形势．工厂现在的天空是灰的，特别是大型的工厂．但我觉得出现这样的原因就是２００１～２００４年这几年粗犷的制造及贸易发展方式造成的．对于一些建立了稳固的外贸体系的企业，会有影响，但不会很大．有痛才会有快乐，市场洗牌过后的市场一定是他们的,也是我们的机会．
对于我们ＳＯＨＯ来说，我觉得以前接触的＂刺猬＂理念现在就可以应用．以不变应万变，自身发展的因素和环境形势比较好，就把公司打开．如果条件不成熟，还是先以保持为好．ＳＯＨＯ的成本一般不会太高，做好对口的（适合自己的条件）客户的开发；培养自己的客户群，找到自己的定位点．ＳＯＨＯ的发展，随＂机＂而动；没有工厂和实体贸易那么高的动营费用，而有机会取得与他们相同的业绩．
我自己的瓶颈：现在合作的供应商的整体实力偏低，会造成中高档客户开发难度加大及此类客户的流失．
因素：资金问题． 时间太短，赚的这点钱完全不够用．放在哪都不够用．房，我的小孩11月份就出世了，我觉得有必要去买套房；而事业这里发展，到了租写字楼的阶段；同时，我对现在的形势还是持谨慎态度，偏向于买房．二难困境．
[ 本帖最后由 neil8 于 2008-6-24 15:33 编辑 ]
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NEIL, 支持你,感觉你是脚踏实地在做SOHO,偶的偶像!!!
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噢噢，欢迎回来啊
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NEIL,希望你能把和供应商维持以及发展可以详细讲一下,谢谢!!!
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分析建议：楼主做了15个月的SOHO了，还开了自己的离岸公司－－而且工厂基础较好，客户也手头有资源。祝贺恭喜，如果有开发中断联系的客户，或者成交老客户。。。还没有开发新客户，多多和大家分享一下，谢谢了！
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太想念Neil8了。。。
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造势： 这一点很重要。我是在出来之前，已经把这一点已经做出来了。 2002年，2003年，我连续接到同行业中比较大数量的订单。几乎广州同行都知道那个订单。同时，在2005~2006年利用在一个公司做市场部经理的职位，与一些周边的工厂建立一定的联系。至少说起来，大家还是有一面之缘。
给工厂信心：没有哪个工厂愿意让你吃大份的；所以，你可以使用与他们同进退的方式--比如直接从订单上拿佣金（不要太高，这部分佣金是象征性的，但也不能太低。稍稍比市场行情少一点；我的是3%），让工厂感觉到你和他们在同一条船上，大家的利益是同共的。 其实有大部分的利润已经被我放在我的离岸帐号里了。根据自己的预期额度，也给工厂一点信心，一年给多少订单给他们做。没有必要的情况下，不用频繁地去工厂。有订单了，不要把订单传真过去，而是拿过去，与他们签单。给他们一种感觉，你一出现就有订单。
从专一到分散：最开始不适宜把订单分散到许多工厂里做，除非产品很杂，不是一个工厂能做的。 你把订单集中，可以让工厂给你很好的支持。订单慢慢多起来，到时工厂会想办法来拉住你的。同时，你的要求他们会想办法来做到。工厂支持，这一点才是最重要的。
样品分散： 每个公司都需要一些样品来开发客户；把这部分用来开发客户的样品进行分散，放到许多订单的大货样中，就说是订单客户想要这些款式，后面可能会下单。这样一来，工厂都会拼命地去打样品了。费用方面也会少一些。
生意合作也是交朋友的过程，不要太过于强势。 认为自己有订单了就是老大，这种想法有些偏了。我觉得谦虚是一种美德，同时让工厂觉得你这个比较好相处，即使订单利润少一点也合作愉快，他们也宁愿做这样的生意。
事情的条理性：这一点一定要做好，任何事情都要有计划；和工厂说明天下午过去看货的，第二天一定要去。这样，让工厂感觉到你这个人说话有份量，说一是一。
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很有 道理，学习了。。。。。。。。。。。
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喜欢这样的经验，支持你
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此帖要红。先霸楼。
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谢谢Neil的分享！收藏了你很多的帖子。
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老手来了,不同凡响,谢谢分享
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嘿嘿,刚刚被VIP加入精华了哦,确实是好文章
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象LZ这样的，是真的英雄。顶！
热切希望LZ多讲些经验！与我们共享！先谢过！
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