加拿大外贸
预祝各位圣诞快乐, 新年快乐!前两日在一个网站上读到一位网友的一个贴子, 认为十分有用,与各位分享。
此文是大公司采购主管们的心声, 我认为大公司的采购们从他们的公司学到的”采购理念”对于我们SOHO很有参考价值,。秉持什么样的理念去挑选供应商并与供应商合作。
我们既可以把自已定位在那个”采购经理”的位置上， 也可以站在供应商的角度去看一下, 大客户的采购要求与理念是什么样的。
被采访人的名字隐去。希望通过这篇专访能引发各位的思考，对自已的业务会有帮助。
[ 本帖最后由 papata 于 2012-12-17 18:11 编辑 ]
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問題：您決定開始和一個新供應商合作的關鍵因素是什麼？
J H：
首先我必须说，与供应商建立一个长期的合作关系是我们的基本政策。我们并不因为其他新的供应商价格低就轻易丢掉我们以前的供应商。这是我们公司的政策。我们会努力和供应商一起,,
[ 本帖最后由 papata 于 2012-12-18 17:44 编辑 ]
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不知道你这个帖子说的是什么？
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问题：您最佳的供应商都具备哪些共同特点？
H S：
我们那些长期合作的供应商都是完全可以信赖的，同时他们具备出色的综合能力，这也是我们评估供应商非常、非常重要的两个因素。当然他们也需要在价格上符合我们的需求并能按时交货，但总的来说，我们看重的始终还是他们的综合能力，比如，他们必须了解产品的目标市场，了解目标市场所需符合的产品标准，并信守承诺，按时装运货物，直至完成订单。
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如果两个供应商在价格和品质方面都相差无几，他们可以如何从竞争中脱颖而出？
J J：
对我来讲，他执行订单的能力、他对自己物流系统的控制能力，他整个公司的管理水平和管理团队，显的比较重要。因为说到底，如果他今天的产品的质量、设计和价格（和同行）差不多的情况下，我第一关心的是我订单给你，（你）能不能够保质、保量的完成。所以从这一点讲，他以前有跟大的公司合作过，他公司的记录良好，公司规模比较大，管理的非常有序，都是非常重要的一些参考依据。再讲的远一点，我目前看到的质量和数量只是他眼前的产品，而我现在越来越重视和供应商发展长期关系。长期关系中很重要的一点是他的研发能力怎么样，他对研发的重视程度怎么样，甚至公司老板本身的技术背景，对这个行业的了解和投入程度，都是有用的参考。
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问题：您对于供应商沟通能力设定怎样的标准？
H S：
从长期合作关系的角度，我们实际上更鼓励供应商具备直接和我们买家沟通的能力，因此熟练运用书面及口头英语勿庸置疑是一种优势。然而供应商的沟通方式也会影响我们的决定。我们希望他们在沟通中非常主动，并能准确、完整的回复我们的问题 – 当然，如果能快速回复就更好了。
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问题：您对于供应商沟通能力设定怎样的标准？
J W
这个最低的标准的话呢，我想应该是这家供应商具备一些在国际贸易方面一些基本的一些常识。那么，还有一个的话呢，我们更加希望他的一个市场推广的部分或者是企业运作的部分跟这家工厂在一起的。这样的话呢，就是在将来的运作中的话，很方便进行沟通。因为我们是在这边有常驻的人员，所以说呢，我们会需要非常紧密地和工厂进行日常的工作的沟通。那么，在他的沟通能力的方面呢，其实对我们来说呢，我想英文，当然如果他们会说英文，会是一个非常大的帮助。另外一个的话呢，沟通能力是很重要的一点，就是他们的业务人员，应该是更加贴近于工厂的生产，而不是说，仅仅地了解市场推广。因为实际上，我们很多的情况下，通过他们的业务人员去了解他们的工厂状况。对于买家来说，去掌握工厂的状况是非常、非常重要的环节。所以说呢，这个是一个最基本的原则。至于说他们需要掌握的一些基本技巧，比如说e-mail，或者说沟通方面的话呢，我认为不是一个太大的问题。因为能够找到一家好的供应商，对我们来说呢，其实跟一个供应商找到一家好的客户的感觉是一样的。哪怕他们在这方面有些缺陷的话呢，如果说他能够如实反映工厂的情况，能够适应我们的要求，我们哪怕是主动接近（供应商）的话呢，对我们来说也不是主要的问题。
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问题：在过去5－10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？
J J：
我觉得这个来自于两方面，就是买卖双方的共同互动促成的一些变化。以前大家对中国产品的理解就是价格便宜，所以在中国采购的最终动机和中国工厂取胜的法宝都是价钱。随着时间的推移，中国（产品）质量的形象比以前有很大的提升，所以我认为中国目前所处的阶段是价钱和质量都相当不错，但是下一步再要进展，就需要在研发和创新能力上有进一步提高。因为工厂不断通过扩大规模来降低成本，不断通过引入一些先进的质量管理体系来改善质量，但这个改善总会在有一天遇到一个瓶颈，你很难通过同样的方式达到业务进一步的增长。竞争越来越激烈，人民币升值的危机永远在，原材料价格不断上涨，所以工厂的生存空间越来越被压缩，但是有些工厂完全不愁这个问题，这些工厂都是有好的研发能力，有他自己独特的产品和技术，这样的工厂抗风险的能力非常强，所以我看过去一段时间的感受是：以前的工厂只要把质量做好了，把价钱做好了，就可以有很大的市场空间，现在光做好这两点已经成为入门的一个基本条件，不做好这两点就不可能在这个市场竞争，但光做好这两点，也不足以就一定能保证你有足够的市场分额，但是如果能够加上研发，加上对自己品牌的建设，这才是一个比较长远的、可以发展的真正方向。
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在过去5－10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？
H S：
越来越多的客户希望了解更多真实信息，开始对工厂做实地审核，这已经成为一种趋势。不仅考察供应商的厂房、生产设备，而且甚至对该工厂的生产是否符合社会及环境标准感兴趣。我认为客户关系已经发展到了一个全新的阶段。
[ 本帖最后由 papata 于 2012-12-17 18:18 编辑 ]
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问题：是否使用供应商评估系统评估正在合作的供应商？
J J：
对Supplier总体的表现会有一个立体的评估，从不同的角度看有不同的评估方式。从质量的方面来讲，产品质量的稳定性、退货率是我们非常关心的一些指标；从运作的角度来讲，他是不是能够准时交货，准时订仓，准时交运，是我们比较关心的问题；从Sourcing的角度来讲，他的新产品能力、公司的整体规模也是我们在考察的方面。所以Staples会有一个不停的过程不断的评估我们的供应商，目前还没有形成一个体系，（即）所有部门统一的用不同权重来衡量供应商的标准，但是每个部门都有一套自己的衡量方式。
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问题：供应商如何与象您一样的买家加强合作关系？
H S：
最简单加强合作关系的方法是，第一步必须建立双方信任的基础，供应商需要向他们的买家证明其所承诺的达标、按时交货和研发的能力。研发新产品是大多数买家的兴趣所在，哪怕只是对产品的一点点改进，供应商的全力配合就已经见他们和竞争对手区分开来了。研发新产品后，还需要按时完成生产，为买家的产品展示及时送样等。我们和很多供应商在这方面合作的紧密程度比几年前密切了很多，这归功于双方很好的将合作过程中对方的需求记录在案。
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问题：供应商如何与象您一样的买家加强合作关系？
L T：
我觉得透明度是非常重要的。我所谓的透明度并不是说要（供应商）把公司最拿手的技术告诉人家，不必要这样做，但是最起码的是，比如你用什么样的原材料啊，客人问到的事情是什么样的情况啊，要给予答复。这样，透明度一高，有两个好处，第一是给人家一个信任感 - 非常非常（强）的信任感；第二就是加速了双方互相合作的步伐。
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还有一些内容，明天再发。
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楼主继续，很受用
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看看。谢谢分享
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