加拿大外贸
想以后时不时来更新下自己的一些想法，就把之前的标题“创业4周年，记录点东西”改为“10年开始SOHO,不定期聊聊对创业的想法”今年是我踏入社会5周年，五年是一个阶段，对国家如何，对我自己也是如此。应该对过去几年做个记录，以后才有一点记录供自己回味，不管最后成功与否。
虽然现在有几个人的团队，但我还是觉得自己还是一个SOHO, 业务目前还是我的核心工作。
这5年自己最大不同就是在2014年把自己的终身大事给办了，升级为丈夫，这事一份责任，一辈子的责任，不再是只为自己负责，还需要为老婆以及将来的孩子负责。定当竭尽全力为家人提供高质量的生活。
今年是创业4周年，能活到现在还是很幸运的。有点可悲的是生活这几年基本平淡无奇的过了，工作基本是24/7. 这也造成结婚是老婆的诸多不满，她的不满是对的，貌似结婚不关我事一样，我事一副是不关己，高高挂起的模样，老婆的戒指买大了，到现在也还没改过来，也没陪老婆买衣服，都是她回家后家里人陪她去买的，到老婆家那边摆酒我也只是提前一天过去而已....,娶此老婆，我是赚大了，呵呵...
主要记录下工作吧，想到哪儿说到哪儿。希望对出来创业的朋友有点帮组，哪怕是一句话，就够了。也希望能跟同行朋友交流下经验。
我觉得每个行业要学的东西，或者说交的学费是一定的。只是你在公司上班的时候，犯了错误，代价是公司帮你承担的而你出来自己创业，不管什么样的问题都要自己承担，自负盈亏。我的不足就是上班的时间太短了（09年9月到10年9月左右）大概一年的时间换了3种产品，结果都是蜻蜓点水，了解皮毛，导致头2年遇到的问题很多，大多数是第一次遇到。出了问题---主要是产品质量问题。最直接的就是经济损失，但是更严重是可能会让你无法继续做下去，大多数人创业，特别是创业初期是经不起太大风险的，而当你经验不足的时候，这种情况是很容易发生的，我曾经的一次问题让我大半年的积累就这么没了，几乎从头开始，精神压力也很大，失眠是必须的。
有朋友说入行需要3-4年，现在想想是对的。这不是说有非常非常多的东西需要学，而是要等到出问题的时候你才知道哪些是需要注意的，可能一个问题半年不出现，你这半年是不知道有这个问题存在的，所以3-4年是要的。如果有师傅带或者案例学的话，可以缩短这个过程。13年我曾想，这几年我碰到的问题很多了，应该不会有什么新的问题了，但今年还是有一些我前几年所没有碰到的，所以没有个几年，还真是不行，现在都不敢说我对这个行业很熟悉了，怕一说问题就又来了（迷信了，哈哈！）还得且做且学。
外贸，现在要获得客户信息并不难，很多客户都可以谷歌或者平台上有的。难的是如何抓住客户，让客户下单给你。我现在是手里有超过1.5万潜在客户资料，合作过的只是里面的极少数。这几年开发客户这快做得是不好的，今年开始有针对性的分析客户网站，找出高潜客户，再电话开发，到目前为止，效果还行。广撒网效果很低的，因为客户可能有稳定的供应商了，可能不需要你的产品，对你不信任，你的价格高了==，只有客户在他原来的供应商除了问题，想更换供应商，刚好在找你推广的产品的时候，刚好收到你的邮件，可能才会跟你联系。但是他一定不止收到你的推广信，也就是你会有很多的竞争对手，他凭什么一定要买你东西？所以我觉得要先分析客户网站，看他是不是你的目标客户，终端客户还是经销商，主要做哪块产品，跟你主打产品是否匹配。如果你认为是高潜客户的，了解完客户背景后就可以抄起电话打过去找采购部的人了。个人认为电话要比冰冷的邮件要好，特别是对新客户的时候，打电话能更快让潜在客户信任你。当然打电话也是需要技巧的，我觉得cold calling 这书不错的，大家有兴趣可以去看看。那我觉得打电话是应该注意的有：
1.口语要好（指的是行业英文要好，一些术语之类的），不一定像个native Speaker一样的好，有这种能力的话也是锦上添花。
2. 要说的专业，让客户觉得你是可信的。
3.语气语速要得当，很多人都有一个不好的现象就是在打电话的时候，巴拉巴拉一通说，都是机械是的说，给人一种感觉就是恨不得以最快的速度把你要说的说完就完事了，我之前的业务也是这个情况。这个是大忌。你自己轻松了，对方可不一定是这样的。
4. 互动，给对方提出问题，勾起对方进一步聊的愿望。这块需要我们多点了解时事新闻，行业最新情况，产品知识，对客户所在国家了解，比如地理，人文，政治（这个是敏感话题），如果客户是工厂，可以谈谈当地的 人工成本啊，租金啊==。比如波兰，白俄罗斯的客户，你可以跟他们谈谈俄罗斯经济状况，卢布贬值对他们的影响，谈谈俄罗斯海关（就是黑），他们有没有业务在俄罗斯，对他们影响如何......,甚至他们对普京的看法，有很多可以聊的。当你电话大得多了，就不用A4纸列出你要谈的要点了，就可以随机应变，见招拆招了。老实说，列出谈话要点对新手有用，对有经验的反而会是羁绊。
5.当然上面谈到的几点都基于一点，那就是客户愿意跟你聊下去，这对任何人都是问题。我是这样认为的：这是一个概率事件，比如你打50个电话有一个人愿意跟你聊，一天打10个电话，也就是5天有一个人愿意跟你聊，5个愿意跟你聊的客户当中有1个愿意把他们的Daily RFQ给到你，那就可以了，也就是每25天就有一个客户愿意把他们的Daily RFQ给到你。只要客户愿意每天给你询盘，就一定会有合作的机会。别的产品我不了解，我们的产品是每天都会有询价的，坚持这样做就会源源不断的有新客户补充。做业务，必须有新客户补充才能越做越顺。没有永远的客户，谁都说不准哪天老客户因为各种各样的原因离你而去。
千万不要奢望每一个客户都会跟你侃侃而谈，这事不可能的，不管你的英文说的多优美，音色赛过张学友，都会有人直接挂你电话。第一次不肯跟你进一步聊的也没关系，先拿到对方的Email ID（这个通常都会给到的）,邮件跟进（一定要定期，对于实在是高潜客户一定要指定策略），挂完电话后要给对方一封Email，第二天电话跟进确保对方收到你的Email。以后再根据你的产品的特性，确定跟进的频率，不要太频繁，也不要太久不跟进，记得就跟进，不记得就拉倒。
我们是业务，有很多竞争对手，现在是买方市场，心里素质要强，你是要赚别人的钱，就是人家态度稍差一点又何妨？你身上也不少块肉，只要没人对你人生攻击，没有侮辱你尊严，你就厚着脸皮联系吧！都是人，都有感情的，联系久了，只要他在你从事的行业，只要你够专业就一定会有下单的时候的。 遇到有的人打电话给供应商询价，居然抱怨供应商说普通话的语气很硬，那不想想，就是人家的服务意识不到位，才有我们的生存空间。有人打电话给客户，如果遇到客户愿意跟他聊的整天心情都是美丽的，遇到直接挂电话的就晴转多云，我觉得这是心理不成熟的表现，有经验的业务是不会让自己的心情这么波动的，太容易收到别人的影响了。
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谈谈招人：
我是今年3月份开始招了第一个业务。总的来说第一年找业务是失败的，有业务自身的原因也有我自身的原因。今年上半年忙于服务我自己的客户而忽视了对业务的培训，业务员基本是属于放羊式的。有一个B2B平台，一个邮件群发软件，平台我都是交给业务打理，我自己不用的。我找业务的方式是：A.业务自购自销，提成按照毛利来。B.如果是公司采购则提成按照合同金额来。这样一来很多东西都是业务自行处理，在加上我这边杂事较多，日常工作我了解到的相对更少了。
我这边没有压工资，一天也没有。没有最低业务额，业务每个月的提成准时发按照规定的来发，一分不少。但是业务量一直不理想，或许业务跟我都有50 50的责任吧，因为如果他们不上心，就是我天天催他们也不会有好的结果的。管理真是一门学问啊，这事我的另一个短板，因为没有在大公司带过，没有在别的公司带过业务，这块对我来说也是空白的，或许又要交学费吧....
每次开会的时候，我也有说一些鼓励的话，也强调如果我今天说了这么多，开会时想打了鸡血很激动，但是散会后又老样子，那就等于我说了这么多都是白说了，千万不要晚上睡觉千万路，白天上班走原路，做业务一定要坚持，要有足够的动机，千万不要我push你，你就动一下，要有self-motivated ==的话，我也做到了言而有信，说道做到，但结果并不是我想要的。于是上周我把业务请走了....
对于管业务这块，如果有经验的朋友看到了，或许可以探讨一下......
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接着更新哈
关于产品时要做杂还是做专，这个蛮难给个非此即彼的答案。就拿电子元器件来说，范围很广：电容，电阻，继电器，2 3 机关，IC( ic还分很多种，例如电源IC， Flash Memory, LDO） ====. 如果专门做某一块的话，有可能会遇到客户需求不大，利润不够开销（从前公司带出客户或者资金充裕的除外），刚开始和客户合作，需要一段磨合期，客户不可能一开始就跟你合作很多的，通常都是小单开始，就我个人经验，这个过程需要1年左右，当然，在合作过程中我们要表现的专业，特别是当客户有什么难题的时候，你帮他解决了，这个是很加分的。让客户感觉到你的专业，负责任他就会慢慢把单挪到你这边，例如客户开发新产品，需要某种电容，只给到容量和耐压，我们就要知道客户需要的是哪种电容，而他暂时无法知道（不管谁什么原因），我们就需要吧可能的电容的种类给到，或许是陶瓷电容，钽电容，铝电解电容，薄膜电容==，还有相对应的电容的体积，客户给的容量和耐压是不是常规的，或者是否容量和电源压根就不存在的，品牌以及品牌相对应的型号，标准包装数量，年份，货期，给客户建议的容量和耐压。反正把客户当成“傻瓜”对待吧，我们假定客户是完全不懂的，我们需要把我们所有知道的信息给到客户，给到客户所有的可能性。这样客户就会对你的服务满意，也能感到你的专业，会更放心和你合作的。
如果什么都做得话，采购就会很累，如果每种产品都要深入熟悉的话，是需要很长的时间和很多精力的，但是需求总的来说就会多，也就是如果A不出单，B可能会出单，B不出单，C可能会出单，特别是你刚开始做的时候，没单我们就会心慌，总想什么都抓住，总觉得这是机会，如果不找的话客户就会吧单下到别人那里。但这反过来会占了你可以用来熟悉你主打的产品的时间和精力。如果你对某种产品熟悉了，吃透了，可以适当增加自己的产品线。
我头2-3年就是这样子的，基本什么都做，没有一个主打，客户要什么我就帮忙找什么，也做了一些单子，但是总觉得太杂不好，我相信术业有专攻，如果你什么都做，可能就无法很好的对某个产品的市场有很好的把握，因为你哪种产品都没有很好的了解，只是询价报价。产品参数，特性，渠道，市场价格==都不能很好的把握，长期下来并不好。倒不如，专注于某一种或几种产品，把他吃透，做到专业。 14年开始，我就跟我老客户说我现在主打什么产品，如果有这块的需求的话我可以提供很好的服务，慢慢的客户就知道你所擅长的，我们的这个行业不管是贸易商还是终端用户，基本所有器件都会用到的，为什么我要去抓住所有的？我还不如只抓我熟悉的，深挖客户，让客户有这方面需求的时候就会想起你，一旦你熟悉了，报价速度也快了，也准确了，对货质量把握跟准了，就这样他就会慢慢把其他订单挪到你这里了。你有量了，跟供应商的议价也跟有底了，什么产品都做，都没量，供应商是不会重视你的。你对知道某类产品的市场价格了，供应商也不敢乱报价格。
做生意，不要只看到眼前利益，细水长流，千万不要因为一次订单利润大小而失去客户，眼光放长远点，你会把这次失去的利润赚回来的，你想想，如果你做外贸总是在不断的开发新客户和失去老客户的循环中，是很痛苦的，细水长流，跟客户一起成长，这样也会让我们很有成就感。
术业有专攻，浙江有很多工厂只做某一种/一类产品，比如有的只做轻触开关，只做拨动开关，只做船型开关，只做某种连接器==， 现在有客户找开关，我通常就找这边那边的供应商，价格也有优势，规模效应。
[ 本帖最后由 xiaoliangfeng 于 2015-1-5 11:29 编辑 ]
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楼主，能否了解下，每一年的利润递增情况呢？只是个大概，并不是具体数字
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QUOTE:windyhaz 发表于 2014-12-29 13:19
楼主，能否了解下，每一年的利润递增情况呢？只是个大概，并不是具体数字
13年比12年毛利增30%左右，今年运气稍好，大概翻了一番。具体数额保密呵呵，因为有认识的。
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外贸圈又出现一牛人。。。
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不错啊 赞一个。期待更新
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嗯，谢谢分享
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第一年就赚钱了吗
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60%的进展，要点真材实料啊
2015来了，祝你生意兴隆！
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楼主从事什么行业啊，我现在在手机配件行业，虽然谈不上风生水起，但也让我过得下去。楼主的很多观点我挺认同。特别是在对待潜在客户的问题上。任风起云涌，我自岿然不动，这样的心态才是做外贸的心态.
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给你一个赞，看来你是有故事的人。体会很深。大部分的观点表示赞同。
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谢谢楼主分享，期待后续
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学习了，谢谢楼主分享
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厉害厉害。。
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有赚到一点的。
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加油，兄弟。
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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