加拿大外贸
今天信用证之买家价值希望我分享一些新金融的新东西，有一个话题没谈过，今天从另外一个围绕买家角度来说一下超级信用证的价值。
为什么要了解买家价值？
说实话，我们谈卖家价值比较多，买家还是偏少的，但这是卖家最关心的问题，也是中供同学、拍档们最关心的一件事情。这个话题其实一直都有，就是没有系统性梳理过，这周出差去了大连，发觉那里的客户思维更为落后，只关注自己，不关注买家价值，甚至强迫买家一定要接受他的TT结算方式，即常说的30%定金，70%尾款的前TT结算模式，我问客户，你们跟买家做交易，为什么用TT结算方式，把风险和资金压力都踢给买家，就不考虑有一天买家不跟你下订单了吗？有没有想过，如果有一天，你的同行如果能使用信用证跟你现在的买家谈订单，买家马上离开你，你所谓的客情关系，并非牢不可破，在今时今日，我们去研究一下买家的心里状态，非常有利于我们帮助卖家成交。
买家关心什么？
第一买家最关注第一个大点是风险。相信为什么关注风险不再累述，我们之前说得更多的是怎么保护卖家的风险，比如用TT结算，这样，确实是卖家在风险上占了优势（为什么只说是优势不是全部，因为还有买家不要货的风险），但买家承接了资金风险及资金压力，这样，买家是不会爽的。为什么我们去推荐超级信用证呢？因为对于买家来说，买家约定信用证条件，买家银行进行审核付款，买家有付款的权利但也有针对不符点不付款甚至少付款的权利，这样，买家的安全感就高，买家自然就容易接受。
第二是资金压力，我想，应该没有买家能拒绝赊账的诱惑吧？账期，对于买家来说是一件有足够诱惑力的事情，但现实里跟中国人做生意，不好意思，百分之八九十都是使用TT的，可以想像，买家多么郁闷。而TT的结算模式，无疑国外买家跟中国做生意造成了非常大的困扰，买家既承担了资金压力和风险，那么，买家就想，反正都承担这些，我就找一些更便宜的地区和卖家来合作吧。于是，订单就到了印度、越南、菲律宾等等国家，为什么?因为买家不傻，找一个更便宜的呗。可以说，买家是给我们中国卖家集体“赶走”的，因为我们让他们“不爽”。
第三买家关注资金的有效运用（周转）以及成本。这个说法跟上面有点像，但又不是，买家更在乎能否每一分钱都能用上，比如能否100万美元当1000万美元用？这个问题，似乎在超级信用证里面找到答案，对于一些优质买家，完全可以在买方银行存10%的保证金，开一个100%的信用证，然后通过信用证业务达到拿到账期的目的，然后再以2个月至6个月远期信用证达到收货并卖货，回笼资金再还银行的目的。当然，能做到这样更重要提前是，资金成本非常低廉，比如说，目前美元一年期贷款利率大概3%左右，融资半年利息1.5%。假如买家做100万美元的生意，可以存10万美元到银行，开100万美元信用证，90万美元就是他的账期，到实际收到货物后再还款，如果还有3个月的远期，那么这买家完全可以把这批货卖出后，再悠然地还银行，而中间买家花的成本实际上就是10万美元+1.5万（半年）利息，11.5万成本，把100万美元生意做了，长达半年。成本极低，资金运用效率最大，是买家最想要的模式。
第四、买家需要公平双赢的结算模式，至于为什么要使用信用证，除了解决融资问题外，由于信用证是基于单证相符后的银行付款承诺，实际就是银行信用，而银行信用高于商业信用，变相地把一个结算模式通过银行信用的介入，变成间接的一手钱一手货模式，对双方来说最公平，商人或者生意人，就是我们谈恋爱一样，无非就是要找寻能长久合作者，所谓竹门对竹门，木门对木门，只有双方都公平才能长长久久，这样的合作关系最稳定。
了解完买家的价值，我们再进一步看为什么要向客户推广信用证。
第一所谓的供给侧！在我眼里，所谓的供给侧改革就是供给端没有匹配上需求端，即供给没满足上需求。怎么说了，举一个例子来说吧。就拿目前我们个人消费市场情况来说，其实不知不觉，我们已习惯了像皇帝一样过生活，怎么说？现在，我们想吃什么，不管什么口味，只要想吃，马上送来，如果想出行，车就停到在门口，甚至有人开车门，想坐豪车更没问题，吃饱喝足后，想看书、听歌、想买买买，马上打开各类APP。大家曾几何时想过能这样？这就是目前我们需求端的需求，说真的，真不是实体不行，而是消费者或是买家变化太快了，我们如果跟不上步伐，死了都不知道什么回事。外贸领域属于一个比较滞后的行业，现在更是买家主导市场，以买家需求作为出发点的，我们究竟要改变什么？我们怎么才能让买家更爽？让他买买买？大家可以回放一下以上几点，如何让买家更爽更愿意跟你做生意更依靠你，才是我们卖家们要研究的方向。
第二为什么超级信用证而不是其它？因为信用证在世界上有140多年历史，认知度高、接受面广，三种主要结算方式之一，全球二百多个国家买家在使用。因具体融资和风险控制因素，适合初步合作者、也适合长期合作者、更适合大额订单者。过年前发生一个案例挺有意思，就是一个卖家运用超级信用证，把迪拜一个买家本来是想下一笔订单的买家，经过谈判，把全年1000万的采购计划谈下来，并匹给账期，这种就是站在买家思考的卖家，看准买家的资金压力及账期问题，把全年订单拿下的最好示范。（在金融信时代公众号里面有介绍）
第三超级信用证是让买卖家之间建立稳定关系的核心结算方式，一但成形，大家会较容易形成彼此依赖的合作模式，双赢，相对而言，价格上可以敏感程度不会真的在乎差一点价钱，更在乎是否合作顺畅。
评论
楼主辛苦了，能够站在买家的地位考虑信用证问题，可以说是抓住了关键点。但是，有些问题没有展开或者没有说出来，其实这反倒是为什么采用信用证比T/T汇款更有竞争力的要点。以下再做个追述，算是锦上添花吧——
其实，了解了信用证产生的背景，就可以完整的诠释了信用证结算的主要优势和有点——对于国际贸易的买卖双方而言，都存在着一个风险问题——对于买家而言，第一风险就是预付了货款而卖家不交货，岂不是白白损失了预付款？而对于卖家而言，第一风险就是如果发货后买家不付款，岂不是损失了运费？如果买家把货还给提走了，岂不是款货两空？那么为了解决这对儿矛盾，商人们想出了一个解决方案——通过引入银行信用作担保——买家不用预付（全部或部分）货款，只要将这部分货款交给银行保管，银行则以自己的信誉开出一份书面的承诺文件给卖家，这份文件约定，只要卖家（受益人）按照文件上约定事项行事——在约定的交时间内货，并提交符合文件约定的相关单据，那么银行将保证向卖家（受益人）承付货款（约定远期付款的则承兑汇票后到期付款，即期付款的则即期支付）。那么，买卖双方彼此的信用危机或者叫信用风险可以通过引入银行信用得到化解——买方把部分或全部货款交给银行，而不用交给卖家，这样就不必担心卖家收了款不交货捐款跑路的风险；而卖家也可以放心交货而不必担心交货后买家不付款的风险——正式由于银行信用往往比买卖双方之间的信用更为可靠。那么，这种凭借银行的信用担保而假期买卖双方之间结算的桥梁的银行开具的书面文件就是“信用证”。正因为信用证解决了买卖双方之间结算的风险，所以被称为是商人的一项伟大发明——伟大发明不只是存在于科技界和工农业哦！
那么，了解了信用证的发明背景是不是就解答了买家和卖家为什么都接受信用证这一结算方式了？尤其是大金额的结算！
另外，T/T结算（无论是前T/T还是后T/T，抑或部分前T/T部分后T/T）其实有它的适用范围，一般来说适用于小金额的贸易结算——毕竟T/T的银行费用较小，而信用证的银行费用较高。小金额交易采用信用证结算，就不是很合适（不是绝对不可以）。但是。如果买家不想白白损失预付款被卷走的风险，非要采用信用证结算，如果卖家不想失去订单，那么，没有什么不可以接受的——因为信用证毕竟同时保证了买卖双方的利益，化解了买卖双方的风险——所以，信用证对买卖双方而言，还体现了一种公平性。
楼主提到信用证对于买家的账期问题，其实现下可以见到很多“假远期信用证”，这种信用证就是开证行给予买家的一种融资便利，这样买家可以利用开证行给予他的融资，在货物卖掉之后再对开证行支付余款，这正是买家利用信用证融资的一种便利途径。当然真远期信用证是买家利用卖家的给予的融资形式。
至于利用相对安全的结算方式来争取客户和市场，这个问题是题外话，大家自有选择，这里不做过多分析。
加拿大电商求助平台，不锈钢或者有色金属之类的，哪个平台做的好？ 评论 阿里巴巴应该是可以的 评论 楼主的产品有主打市场吗？ 评论 是不锈钢的零部件吗？ 评论 楼主说的不锈钢是具体哪类产 加拿大电商我在kompass 上注册了会员，但就是找不到可以发布信息的地方，怎么发布产品信息，请各位前辈多多指教一下。 谢谢各位拉 评论 会员服务区 联络信息 评论 您好! 我是康帕斯公司信息部
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