加拿大进出口外贸【出口第九期】这些年,和客户的故事



加拿大外贸

楼主是19年7月正式进入职场的,19年4月份到6月份有过一段两个月的工厂实习(说白了是傻白甜被框进去的)。

七月份入职了一家三资的企业,因为前身是国资,所以国企的运作制度也就保存了下来,所以大家懂的都懂。由于公司最近在面临一个不可避免的抉择,自己也有了些空余时间,总结这过去一年的点点滴滴。下面就直接进入正题吧
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和初入外贸的绝大多数人一样,没有平台,没有资源,翻以前展会的一些名片炒冷饭,自己谷歌找邮件发。

因为有硬性要求一个月一千封,好在公司有一个外贸软件,输入关键词能得到一些相关网站,所以疯狂发info邮箱也能够完成任务。

就在这种大面积发邮箱的情况下,我有幸认识了我第一个客户,也是一个直接击破我玻璃心,让我成长的客户。

在这里我也对那些通过info邮箱能够找到客户分析了一下,这种公司一般都是小公司,老板直接管理销售之类的,所以info也能把信息传递到有决定权的人。但是这种客户一般体量不会很大,楼主目前有三四个这种方式联系上的客户。虽然这些客户不大,但是却给外贸新人很大的自信心。但是如果可以,我还是希望大家能够学会精准开发,用最少的精力干最正确的事情。

这第一个客户是我入职差不多满一个月的开发到,三言两语就下了样品单(老美就是阔气),后面也了解了到了他在扩宽产品种类,也得知他也在测试其它供应商的产品。虽然不抱什么希望,但是还是仔细对接客户。

在这里,先介绍一下楼主寄出去的产品,这个跟后续的发展至关重要。我们主要做的是GPS儿童定位手表,但是我们同时也销售大股东另外一家公司的产品(一款车载定位器),我们公司主要掌握的是一些基本信息,例如规格,价格,图片等。这种设备会涉及到一些软件的代码集成之类的工作,所以需要配合另外那家公司的工程师来协助客户完成一些测样工作。

客户的状况,设备使用在美东,软件管理操作在欧洲。

一开始,客户就问我要了一份功能清单,我照着规格书上列出来的发给了客户,后来客户又问了几个其他的功能能不能实现,因为当时很晚了,又不好意打扰工程师,但是又要显得自己比较专业,所以就回了可以实现(然而后面事实是实现不了,加剧了客户的坏印象,所以各位以后不确定的还是暂时不要回复,宁愿跟客户坦白自己是小白,也不要打肿脸充胖子)

于是第二天,拉了工程师和客户进群组大家商量测样,客户提议先在我们的平台进行测样,然而粗心的楼主在导入设备的时候,把序列号导入错误了,导致了设备折腾了两天都没见上线。客户也是很生气,我们也是先在内部商讨着先找到问题,再去跟客户交涉。然而更绝望的是重新导入设备后,还是看不到设备上线,客户再次表示十分失望,同时还表示设备太烂。当时楼主心情是真的太差了,好不容易一个客户,波折那么多,得到的支援却很有限,只能一遍又一遍的安慰客户,并道歉,并承诺我们内部火速去解决。

于是楼主一遍一遍联系工程师看看哪里出问题,自己也一遍在翻网上的资料看看能不能解决问题,由于不是自己公司的产品,且涵盖的技术知识非我能解决,于是只能盼望工程师能给力点,客户也是一天一天的催问。

终于有一天,我们在平台上看到了设备登录了几个小时,并有一些数据,我欣喜若狂的给客户截图看,客户又问了一些其他的功能图片,我也都照发了过去,惟独有个功能显示不正确(这个数据不能直接读取,需要一些前置设置,这个也是后来楼主材质的,但是即使是这样,这个功能一些子数据依旧读取不了),而这个功能也正好在客户的平台实现不了。由于两个平台得不到这功能的数据,客户很是愤怒,又再次痛批。

没有办法,楼主又再次踏上了寻找答案的路上,经过多次沟通,我们觉得是客户的在集成的过程中没有操作好,以及在设备的使用过程中,物理操作有问题。

在长达一个多月的交涉后,楼主迎来了人生的第一次暴击,在一个不平静的晚上:

我按往常一样跟客户客户沟通,因为设备不能直接读取车辆仪表盘数据直接爆发了。

客户A:That is totally wrong! We used it in many passenger cars and it was able to read exact odometer information! It seems that you're testing these devices for the first time.
我:not our tech, it’s was me. Sorry for my lack of experience. And I talk to Grace many times before, and sure that she tell me it can’t read from odometer if passenger car. @Grace
客户A: With other device we used in the past, we had to select vehicle model from a long list of vehicles and then it was able to get the information.
我:That's too cumbersome.(我真是脑抽)
客户A:Not at all! This is a one time setting!Can you see how much fuel I got yesterday?
我:Wait a min. I login the platform to have a check.
客户B: By cumbersome, they mean the task of writing code for every possible outcome.
客户A:I'm sure you can buy it!
客户B:Buy what? Op codes that were written for a different chipset that won't work on this module?
客户A:I think we should test it on a truck or bus and se if it works.
客户C:but trucks and buses have different OBD plugdo you have the convertor? I think that again @Cary(我) doesn't really understand this. it seems that @Cary has no idea about the product (sorry for being very honest). I suggest that instead if him writing on the chat, that we have actual engineers and people that understand the product.

以下省略N多内容,就这样,楼主在道歉和惭愧中坚持了一个多小时才等到了工程师的到来。

更多的愤怒和冷嘲热讽就不贴上来了,楼主知道一遍又一遍的对不起弥补不了我错误与无知。也不奢求客户的原谅,当然我在后续中也更主动去配合客户,增加双方工程师的互动。

这样的日子持续了差不多一年,同时也进一步谈到了关于产品定制的地步,因为数量的原因,僵持住了,楼主给了客户三四个方案,客户也比较难以接受,因为和另一家公司的关系急剧恶化,楼主知道可能尽再大的力也无力回天了,也由于自身公司的抉择问题,楼主也明白了或许这个客户注定是撮合不成了,只是为了来磨练我而已。
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总结一下,为什么会出现这种问题?

1. 楼主对产品不熟悉,给客户的承诺实现不了。

2. 楼主外购产品非本公司产品,同时客户也是设备使用和软件管理是两个地方,又存在时差,给四方沟通造成了极大的困扰。

3. 楼主这边两家公司内部管理和协调存在问题。

4. 客户自己也有夸大了问题的严重性,其实有很多都是小问题,也没有把问题具体化,全程没有心平气和的进行沟通。

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一些小反思

是自己错,一定要勇于承认,早点承认,失败不可怕,小白也不可怕,勇敢面对,坦诚相待。

不要放大自己的责任,作为一个新人,该自己承担的不含糊,不是自己力所能及不要强加到自己身上,增加自己的精神负担。

学会释怀,并不是每个客户都能抓住,反省修改过后要学会放过自己,客户能选择的供应商很多,你可以选择的客户也很多。

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接下来楼主想自己尝试一下soho,不知道有没有前辈指导一下或者有相同想法的人交流经验,可以通过私信联系,大家就不要在帖子里贴出联系方式了。

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祝每个外贸人,不忘初心,砥砺前行!

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楼主 写的这么好

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太真实了,之前就是因为充了胖子,然后那个客户只能放弃了

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有些客户是来助你渡劫升仙的哈哈哈

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我以前有位老师说过一句话:识多D,讲野自然大声D!(粤语)

不懂不会就站一旁多听多看,别充胖子。

不会只是暂时的,又不会死。

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虽然职业不同,但是也有类似的经历

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楼主从去年7月到现在,一共开发多少个客户了?

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过奖了,只是回首起来,感觉自己当初真的好傻

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是的,坦诚相待最重要,尽量避免传递一些自己不确认,或者是错误的信息,如果事情已经发生了,就尽早承认错误

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也祝你早日成长起来啊,hhhh

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第一个客户,为了显得自己业务不那么生疏,结果本末倒置,弄巧成拙,实在是惭愧

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emmmm
惭愧,我们运营走了,楼主下半年基本都在阿里平台和中国制造的代运营中,上半年开发得比较多,下半年就基本是维护为主。
有过交易的有11个,保持着互动大概有20个左右。剩下的还有100个左右的对口客户,挖出来了,但是沟通不太理想。

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QUOTE:北瓜 发表于 2020-11-24 1054
是的,坦诚相待最重要,尽量避免传递一些自己不确认,或者是错误的信息,如果事情已经发生了,就尽早承认错误
当时就是怕客户觉得你不专业,然后就。。

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比我厉害了,向楼主学习

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有些问题确实值得注意不过更多的问题感觉不是客户造成的,而是你们的公司你们的产品你们的工程师造成的,说白了,与其说是客户磨练你不如说是你的公司在消磨你,产品弄成这样客户还和你们托了这么久估计是你们报价便宜否则别人早走了不然他图啥,看着都着急,产品这样谁敢卖呢。
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