加拿大进出口外贸Y国 和W国 客户开发



加拿大外贸

开发工具:搜索引擎+广交会
历时: 3年

首先说明一下自身条件, 口语很一般,是不怎么会聊天的人。通常只会跟客户聊产品。
自我感觉邮件写的还是可以的。
很多人说, 做业务要从感情入手, 成为客户的朋友, 客户自然愿意把订单交给你。我也是很向往这种方式,奈何没有这方面都天赋。

我们公司有3类产品,有相应的市场,而且每种都卖的不错。我们只参加广交会,没有网络平台。 刚进入公司,每种产品知识都需要学习,大概用了1个月, 基本上了解了一遍。 有些产品比较熟悉, 有些就是基础。 然后公司分配了一些以往广交会的客户资料去跟进。  不过后面发现用处不大。大概是因为这些资料都被旧的业务开发过N遍了。 没单的日子很难熬, 每天不知干什么, 但心里压力很大。 平时也有在网上搜索客户,GOOGLE, 海关信息, 广交会资料等, 但效果不明显。

下半年,终于有机会参加广交会,上半年的广交会因为是新人, 没有机会参加。心里想着行不行就看这次, 不行的话都不好意思再呆在这个公司了。虽然也很努力的准备,但口语不行, 加上第一次没经验, 发挥的不是很好, 磕磕碰碰的。 好在运气还是不错, 有个外贸公司带的客户看上我们的产品,并且展会上报的价格低,所以客户当场签了单, 并且留下了几千美金订金。 广交会结束, 拿到差不多100个名片, 接下来是邮件联系了, 也会有些客户过来访厂。 大部分客户就好像人间蒸发, 邮件从来不回。 2个月下来, 最终只谈成一个客户, Y国的。2个订单都是同一个产品,这个产品我之前不喜欢, 基本上没怎么推广。 但现实是这个产品相对容易接单, 我不得不调整方向。而且做过订单, 我对这个产品变得很熟悉。 知道产品的卖点在哪里, 对产品更深入的了解, 更容易抓住客户。

经过一次广交会, 我发现一些问题。 展会上遇到的客户各种各样,对口有潜力的可能十分之一, 能谈成下单的又是十分之一。 这个比例是相对的, 因人而异。 那我需要多少个广交会才能开发出足够的客户? 面对一个单独的客户, 不了解他的行业地位, 不了解你要面对的竞争对手, 跟客户谈起来一点把握都没有。 接下来的一年, 业务还是没有起色, 甚至说很糟糕。不过在这一年里, 我不断的搜索客户资料, 搜索方法也不断去完善。 把每个国家大大小小进口商, 品牌商搜的七七八八。 通过在销售的产品, 也能对客户目前的供应商有个大概都判断。 了解的越多, 好处越多。 并且不断完善邮件表达, 从开发信,切入产品,报价谈判等。 后面的广交会, 确实遇到一些客户,已经提前了解了他们公司和品牌。 可以有目的地寻找切入点和策略。

目前开发的比较好的是Y国和W国。 Y国4个客户, 贡献差不多300万RMB的订单; W国4个客户, 贡献差不多150万RMB的订单。

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W国是什么国

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wai国
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