加拿大外贸
每天必逛一趟 看看大家在外贸路上遇到了些什么问题会把自己代入进去：如果是我，会怎么做 然后再参考其他大神的回答
也算是受益颇多
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传送门：
http://bbs.shanghai.com/thread-7801200-1-1.html
我的建议是不要看网上的模板去写开发信，多站在客户的立场上去想：什么样的内容我会愿意去点击、去回复？
我的帖子只是提供一种思路，具体的内容最好是自己去写。用心了，客户才能感受到你的态度和真诚。
（ 突然感觉自己写的好严肃...不是说教啊...小小的经验分享，经验分享...因为上午通常没什么状态，在偷懒，所以有点闲 - -，）
今天再更个Case 2
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案例还是来自Case 1的这位SOHO福友，看聊天记录的时候发现：我简直就是个热心市民！
我真没想手把手教学的...可是这位福友的基础实在是太...而我这个人可能责任心太强了，看到了也不能不管
就当做件好事，他给我提供素材，我出建议，给各位刚入门的外贸人一点点小小的指点8
刚好这位福友基础也很小白
言归正传：
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大概是修改了下开发信，他的开发信渐渐有了回复。按理说有了回复是件好事，但是福友没什么经验，不知道怎么回复客户的邮件，怕自己不小心把客户给凉凉了
Hi Jo,
Do you have a pricelist please?
XXX
相信大部分人都收到过这样的邮件，特别是对于新手来说，能收到回复简直都要跳起来。
记得我以前也是这样，赶紧把价格表准备好发过去，生怕发晚了错过一个优质客户！发完价格表还心里美滋滋：这客户人真好啊！
经过了一段时间的历练再回头看：单纯得简直毫无保留！
福友的回复：
Yes, we have. I'll send you a quotation for our best-seiling products later.
If you have any products that need quotation, please let me know. I can provide you with samples for your reference.
其实他的回复在我看来是无功无过。虽然我不建议在不了解客户需求的情况下贸然发价格表，但是好歹他的“免费样品”能吸引人。
收到客户回复可以得知两点：1.客户的邮箱是有效的，是有人在打理的；2.你的开发信是质量较好，没有引起客户反感，能吸引客户
不建议贸然发价格表是因为，客户对你的产品还没有一定的了解，直接发价格表的话，客户会不自觉的把重点放在价格上，如果你的价格不是很有优势，几乎无缘下一步。
再者，如果是来套价格的同行，他们在这一步几乎没有耐心再“逗”你了，这一步也可以说是筛选优劣客户。
还是先发个产品目录让客户先对产品有一定的了解，再针对客户看上的款式进行报价，这样一来还可以得知哪几款产品对客户的市场比较有吸引力。
就算是来套价格的同行，你获取了他的市场情报，这波交易也不亏。
而且，报价需了解客户的需求数量，零售价肯定跟批发价不同。
假设客户需求量是100套，你的报价是10000套的报价，OK，他价格能接受，但是需求量跟不上，你愿意用1万套的单价卖他100套吗？你的利润还剩多少？
反之，他需求10000套，但是你报给他的是100套的单价，客户心想：咦，这么贵！估计还价也还不了多少，我还是继续跟老供应商合作吧。报价反而把客户给吓跑了。
如果客户不愿意告诉你他的需求，说明你的产品对他还没有什么吸引力，这个时候要先从产品这块去想办法攻破他了；或者需求大但是不想你每天去烦他
不管是哪一种，先报价也是没有优势的，还不是成熟的报价阶段。
我的方案：只提供产品目录+公司官网，了解客户具体需求。
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下午再更一个case
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SOHO板块经常可以看到外贸新人开始SOHO的帖子
我个人真的不建议0外贸经验的小伙伴一开始就SOHO
SOHO大多时候就是一个人在奋斗，有时候你都不知道你不懂什么，也不知道你需要学习些什么，慢慢的变的越来越迷茫，有劲都不知道往哪使
这是我看周围的人感觉到的
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楼主是希望之星啊，正在冉冉升起
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谢谢
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客户邮件：
Do you do any beard care products? Oil/Balms?
福友回复：
Yes, we do. We have a variety of whisker brush suits.
We have dozens of whisker brushes, which can be matched with various essential oils and cream according to market preferences.
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分析：
客户对福友的胡须刷产品没做评价，提出了另外一种相关产品，并指明了哪个方向的产品：香油、精油类。
要么是客户不做刷子类产品，要么是客户想开发新产品，或者是别的什么因素。
而业务员这个时候有两种回复：我们有/可以做这个产品；我们不做这个产品。
直接告诉对方你不做这个产品的话，估计这个客户就Pass了，不过也正常，毕竟我们销售是要找那个对的人。
如果你是贸易商或者你觉得你可以帮他采购，也是ok的。主要是看你怎么选择了。
明显可以看出福友选择的是后者，还是想再争取一下。
但是福友的回复给了我两种感觉：1是用力过猛；2是来者不拒。
（用力过猛）客户已经明确了采购意向在精油类产品，但是福友的回复重点还是在搭配精油使用的刷子上，有点答非所问的感觉，并且意图太明显了。
就像在逛超市，你问营业员：“你好，请问你们卖扫把吗？”然后营业员回复你“卖的，卖的，我们有各种各样的拖把，可以和扫把一起用...”
如果是我，我可能当场就走了，因为这种行为会让我有捆绑销售的嫌疑，而且你没get到我的点，我会联想到我们之后的沟通可能不太顺利。
（来者不拒）实际上大家都不会拒绝送上门的生意，但是我们大多不会表现得太迫切。福友是以各种刷子厂家的身份跟客户谈的，想都想的到刷子厂家不可能生产精油香皂之类。
但是客户为啥还是会问有没有别的产品，可能是试探你之前说是厂家的说辞，也可能是考虑到你可能会有相关的比较好的资源。
这个单子可以接，但是没必要这么爽快的接下来，显得你很缺业务一样。
我草拟的回复：
Hi XX,
Maybe my last email make you confused. （因为福友已经回复过了，但是我觉得他回复的太那啥了，所以让他再补充一封邮件，解释一下这封邮件的目的）
Our company produce Brushes and always cooperate with some body care products suppliers.
They also have beard use Oil and Balms. Maybe i can do some help. （表明你可以做客户需要的这个产品，表明为什么能做，而不显得那么功利）
Can you tell me more specifications about Oil/Balms? So that i can suggest you the suitable one. （因为是完全陌生的领域，最好是弄清楚客户需求的产品规格，不然相当于大海捞针）
Looking forward to your early reply.
Best regards,
XX
其实到这一步，能成的概率已经很小了，但是大家还是不想白白放弃，那就争取一下嘛。
剩下的顺其自然喽
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哪怕没人看 我还是会默默的更的
更新的速度取决于福友啥时候给我提供素材
虽然算不上厉害 但是还是可以给新人一点参考
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嘻嘻我赶上直播了吗（来自一个入行一周的菜鸟）
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很有用 谢谢！
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福友说看不懂客户的邮件，客户是印度的
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客户：
Hello,
It's nice hearing you.
We don't do high quantities in the starting but if we order second we make sure the quantity is more than doubled
Please let me know if you can do 500 units of each designs what we choose and we can also mix match if you have any other things than hair brushes.
I am attaching the immages for the brushes we are looking to buy please have a look and that will be logo engraving.
Thanks and Regards
XXX
分析：
（1）客户的初次采购量不多，公司目前规模不大，是需要供应商支持的阶段。/客户目前还不够信任你们公司，所以初次下单量不会很多，信任之后会增加采购量。
不管是其中的哪一种，都可以得知客户目前的采购量是500套/款，而且目前是比较乐意跟新供应商合作的处境。看客户低调的表述，前者的可能性更高。
（2）接受混合搭配，说明客户比较乐于接受供应商自有的款式；
（3）邮件贴了客户给供应商参考的款式，意向比较明确；
（4）定制logo，客户有一定的品牌意识，如果能拿下，属于较稳定和优质的客户
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福友打算这样回复：
Okey, no problem. Do you have any samples? You can send me the sample, and i will proofread it for you according to your request. Detailed packing materials tell me, so that i can quote you a reasonable price.
分析：
（1）索要样品：我个人觉得不是工艺太复杂的产品，通过邮件就能了解客户的需求了。工艺不复杂、售出单价低、需求量不多的产品，客户应该很少会寄样品给供应商，特别是印度地区的需求价格一般比较低。那没有样品，报价就需要产品规格了。但是也没告诉客户要些什么规格，在我的询问下，福友才告诉我需要材料和尺寸。福友的回复缺了点什么，也没有说服力。
（2）包装：客户的邮件没有提包装要求，但是发的附件图片里产品是带包装的，客户很可能需要定制包装，定制包装需要告知定制需求，但是也没有告诉客户你具体需要些什么信息。
（3）logo：客户说了要定制logo，但是福友却忽略了这个信息
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建议：
（1）不管是要样品还是提供产品规格，为每一个需要客户配合的行为找个合理且无法拒绝的理由，如果不配合，也要想个相应的解决办法。
（2）不确定客户是否定制包装：提供你们常规包装供客户选择+询问客户定制包装的要求，做两手准备。
（3）对客户有自行设计的部分，需明确设计的具体内容，如果因为没问清楚而导致后期费用需要调整，很影响客户对你的看法。
我拟的回复稿：（没看到插附件的，打字好多.... ）
Hi XX,
Yes, we can accept the quantity of 500 units each design.
(客户比较在意数量，写了两段关于数量的话。你得告诉他他的数量你是可以接受的，再重复一次数量，让可以知道你之后的报价都会基于这个数量报）
Before the quotation, can you tell me more details about your customized prioducts?
Such as material, size, etc. It will help me calculate the price more clear.
If you can send me some samples for reference will be better.
（产品详情单独一段。需要产品详情是为了更准确的报价，不清楚产品规格就提供样品。有理有据，客户没有理由不配合你）
About package, our standard package is 1 single opp plastic bag and different from your picture.
If you have other requirements about this, please let me know in advance.
(包装另起一行，先告知客户你们常规包装是怎样的，再告诉客户，他定制需要提前告知）
By the way, i noticed that you need engraving logo. Please also show me your logo design.
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是直播呢 哈哈
更新速度取决于福友啥时候找我更新素材~
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外贸新手一名，看过楼主的贴子后收益很多。说说我目前的困惑吧：4月刚参加完广交会，目前已经发了两轮开发新，第一轮是发电子目录，第二轮是发报价表，现在不知道怎么跟进了，一个回复的都没有，经理让我继续发报价表，把公司产品分批做报价表发给客人，看过你的分析之后我对经理的建议有点怀疑，希望楼主能指点一下后续跟进思路，感激不尽。
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