加拿大外贸
HELLOOOOOOOOO EVERYBODY 这是一个长篇帖子:
这个长帖初步包含以下几个模块：
1：三封开发信，
《客户老板主动打来电话，并邀请我去拜访他在北美的公司-浅谈销售中的几点原则》
在同质化竞争激烈的今天，如何通过业务员个人的闪光点，为客户创造价值，实现突破
同样，这个长篇帖子，我也是想给网友创造一些价值
--赠《两封开发信》，客户副总从一般性的想了解一下我们公司，到急切的想知道我们的验厂结果
2：价格，与工厂成本，与成单要素，与价值传递，有各种各样的案例 ，以及贴近我们日常的操作
我知道大家可能更想看遇到以下情况要怎么解决，比如
1：你的价格太高了！
2：我的目标价是5美金！
3：你比我现有供应商高30%，我对你们不感兴趣！
4：我能在别处买到更便宜的！
5：你做到比现有价格低4%，这单就给你！（实际已经降到底了，或到了“基本”价了）
6：或者我们的价格就是比竞争对手贵500美金，或者每个单价贵0.2美金，这种情况下怎么办？
7：等等等
注：这类问题都有案例对应，这里会有不少谈判的内容
但所有这些问题都还只是表象问题，我们需要把背后的本质抓住，为此我们需要首先了解外贸价格的起点，也就是《工厂成本》：
了解工厂成本，对传统外贸公司，个人SOHO，以及跨境电商，甚至你本身就是工厂的业务员，都是有好处的
围绕工厂成本，我会穿插给出
a：《成单要素》，
b：《成本要素》，
c：《价格传递》
c：《报价浮动要素》，
d：《价值创造与传递》
现在看着有点抽象，但实际与我们的日常业务息息相关，其中成单要素与价值创造是希望你们看过帖子之后可以灵活运用的
所有关于订单过程中关于价格和成本的问题，都可以在这里探讨，
当然我们会扩大内容到 供应链条上你层级式客户的成本和利润的问题，
案例--进口贸易商的成本与利润
案例--国外电商客户的成本与利润
案例--国外某行业标杆客户的成本与利润
轻工业外贸链条上层级式客户分布
重化工业外贸链条上层级式客户分布
我们就是要通过案例，解读分析这些客户群体的，成本，利润与价格水平
了解这些信息，以及客户本身产品的综合盈利能力，以点带面，进一步深入了解区域市场的价格与利润体系，进而制定价格策略，谈判策略，和长期市场策略。
再重申一遍，
工厂成本，供应链上层级式客户成本，利润与价格，成单要素，价值传递，以及谈判是这一模块的重点
特别是成单要素：
比如，质量与质控，交期，付款方式，样品，建立信任等等，涉及到成单过程中的多数主要方面，
你要如何与客户谈，或者与客户周旋呢？
3：站在行业的高度与客户对接
难道除了价格，付款方式，交期，质量款式，我们就不能和客户谈别的了？为什么不能让他对你刮目相看？
案例：短时间内熟悉一个行业，给客户你在行业干了很久的感觉，更信任你，更觉得是在一个层面谈话，你不仅仅是一个传话筒
4：销售进阶之路
《全国首套用英语》讲解 实用开发电话与销售的系列视频20集，大部分是案例与实操
a）如何克服一打电话就紧张的情况？
b）打电话怕同事听到自己的蹩脚英语怎么办？客户有口音？
--实操-怎样第一次打电话，就让客户觉得你专业，并立刻引起客户兴趣，你要怎么说？
--实操-聊了半天，最后客户让你发邮件到[email]info#abc.com[/email] 或者[email]sales#abc.com[/email] 怎么办？
--实操-如何了解客户的上下游，（供应商以及他的客户），让我们有的放矢的跟进与报价
--实操-如何进行语音留言
--实操-如何探知客户需求，痛点，计划等等
--实操-报价发过去之后，"足够长"的时间客户不回邮件，要怎样用电话跟进
--实操-如何绕过前台，直接接通采购经理，老板，或其他你要找的人
--实操-客户让你明年4月份，或者6个月后再来联系他怎么办？
--实操-客户明确告诉你，对现有供应商很满意怎么办？
--实操-客户简单的让你发报价单，产品目录给他怎么办？--经验来看发过去也是石沉大海
--实操-谈了很久的客户，对样品满意，价格认可等等，但要下单的时候突然失联，我如何用电话与客户沟通，并迅速判明客户意图，进行后续跟近？
--案例-打电话，容易遭到客户拒绝，甚至客户直接挂断电话，我很受伤，怎么办？
。。。。。。
等等内容很多，这里只罗列一部分
全贴大概90%的内容是案例，内容会非常多，不限于此
论坛60分钟后不能编辑帖子，这些内容不知道会发到多少楼，所以你们要多往后翻一下
我会不定期更新最新楼层，有新内容也会通知大家，方便大家阅读
下一贴从三封开发信这个案例开始，这一个模块的内容就很多了，希望大家跟紧，并拿走我这里讲的销售原则
我要重新发车，之前把你们带到沟里不好意思了
这是讨论帖，欢迎大家踊跃发言
还有其他大纲内容，在第10楼更新，主要为品牌，市场营销，客户财务，宏观经济，跨境电商等等方面的内容
其中，品牌，市场营销，与客户财务应该是与我们的企业发展息息相关的，纯粹贴牌生产，赚体力加工费，不是长久之计
===未完待续
评论
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评论
不容易，不容易！
模块5关于市场营销与品牌，
我们看中国中小企业从输出产品，到输出资本再到输出品牌的几个成功案例
会涉及到市场调研，品牌定位，品牌运作等等方面
实际案例包括反向OEM收购，品牌联盟与授权，我们同时简单看看
--《中国制造业》“走出去”，为何一定要服务先行。标题改成《靠服务拿订单》的案例或许你们更愿意看哈
--《中国制造业》“走出去”，为何建议考虑利基市场策略。以及案例
市场营销与品牌的部分不仅仅适用于B2C，B2B同样适用
同样这个部分会讲到利用Facebook，Youtube，Instagram，Linkedin等等社交媒体曝光品牌与拉升知名度的案例
模块6会是关于宏观经济-外贸向
我们看中国制造业--从劳动密集型，到技术密集型，资本密集型，知识密集型产业的转变
会涉及到
---《工程师红利》与《顾问型外贸销售红利》
---我国近年来通货膨胀的主要来源
---产业集群、产业配套，产业转移，与我国制造业的比较优势在国际上的综合竞争力，（与越南，泰国，印度制造业相比）
---《中美两家工厂》在人民币汇率变化下的不同境遇
---《美联储加息预期》与这一单多赚的2000美金
---《美国与欧洲为何高收入，低物价》
---《日本，韩国》依靠制造业及出口创造经济奇迹对我们的启示
等等等
宏观经济基础看着比较遥远，实际与我们的外贸和日常生活息息相关
模块7会是关于外贸出口风险控制，以及客户深入背景调查
http://bbs.shanghai.com/thread-7201607-1-1.html
以上是论坛网友的一个案例，讲的是一个比利时客户拖欠20万美金的欠款不付，造成企业巨大损失事实
我们说不管是20万美金，还是1万美金，这种损失都可以提前避免
如果能提前对客户进行调查，
了解到客户的年销售额（倒买倒卖型对口客户的年采购额也大致出来了）
客户的毛利水平，
客户的净利润（网友与客户合作时，客户已经连年赔钱，达到十万美金级别）
甚至是资产负债率（高达80%-90%，就快要资不抵债的这种，你一定不跟他合作）
等等等
模块8会是关于商业情报的获取在现代外贸领域的应用
举个例子，假设你的客户叫ABC公司，采购经理叫John.Smith
采购经理的邮箱是[email protected]
那你的同行或利益相关者，完全可以模拟一个一模一样的邮箱进行情报的打探
此时你还以为是ABC公司的采购经理john smith给你发信，而透漏了敏感信息
反过来你也可以套你的国外客户在目标市场的敏感信息，比如
你伪装成国外客户的下一级客户去套他们的卖出价格等等等
对于你们进一步搜集市场信息，渠道价格信息，当地市场的利润水平等都是有帮助的
当然这明显是灰色地带，我们只是说这种情况确实存在，希望可以增加大家的防范意识。我们到时候再看
好！整个长篇帖子90%左右是案例，并且重点还是在外贸销售上。
有问题，想交流的请回帖，有问必答
评论
这么好的帖子必须顶
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