加拿大外贸
急急急我们公司是做机器设备的
我手上有个客户跟进了3个多月了，意向非常明确，也来参观过工厂，要定制机器，细节都谈妥了，我们工厂也说能做到，现在到付款环节了。
但是客户总是担心我们做出来的机器达不到他的要求，或者之后成品的单价超出他的预算...他付的研发费3万美金就打水漂了。
因为是定制产品，要研发，要画图纸...研发费需全款预付，等于说风险全在客户那边。
客户的态度是：风险全在我们这边，要是你们没做出来的话，我有什么保障？
我上司的态度是：他信任我们就做，他不信任我们我们就不做，机器没达到标准我们可以配合他们修改样机直到调整到满意为止，但是其他的不做任何承诺。
从客户的立场来看：定制的机器合格不合格没有任何制约，总是不安心
从工厂的立场来看：定制相当于研发新品，本来就没有多少利润，不可能赔本帮他们研发，就算不做也不要承担风险
剩下的我夹在中间很为难，两边的心思我都理解，也很合理。
有没有大神有好的建议？
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标题写错了，不是但是工厂不合格，是担心定制的产品不合格
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帮顶
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非常感谢！
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感觉现在是个讲效率的时代，最好不要因为客户的担心僵持着。建议想出个合理的提议。比如先叫客户付80%研发费，然后制定个研发表给他。告诉他进行到每个环节会提供照片给他看一下叫他放心。感觉国际贸易本来就需要彼此间的信任，肯定都是担心的。
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不太懂产品。但是从做事情的思路来想的话，是否可以细化一下流程，让客户知道每一步的计划，感觉思路清晰，有什么进展或者问题随时跟客户跟进沟通。这样客户会安心一点吧？
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如你对自己的产品有信心，可以达到客户要求的，和客户沟通先先百份50研发费，这样就一人一半风险吧。最主要是你工厂能不掉链子。能做得出来满足到客户。
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说实话，对我们工厂信心不大... 我们的现货产品有时候也容易出问题
之前也跟工厂沟通过，这个研发费必须100%预付的...
我要想做成这笔单子的话 只有想办法说服客户了。
但是又不知道拿些什么点去说服他
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如有合作的诚意，长期来看，可以互相让一步，增加信任感
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不太了解你的行业，说说外行人的见解。
首先客户的产品是定制的需要为客户研发，你可以去了解下客户的是用在哪些方面的，这个产品有没有市场价值，有，那么你是否可以和你公司商量下，确实可以承担一部分的风险的，但是这个机械就不是为客户定制而是你们合作研发，你们有权利转卖或者自己去开拓市场。我认为除非你们愿意承担一半以上的风险不然客户是不会答应的，所以你这方面可以说少一点也无所谓反正你不是真的为了这个设备的市场。
我觉得业务员不是传话筒，你一定要磨合双方推进订单进程，而不是说你公司按规定或者说客户要求怎么样就一定要跟着他们思路来，不然不就是个英语客服吗。双方都只不过是你的资源而已，你需要主导双方撮合他们，为自己博得利益。
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嗯嗯，谢谢你
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信用证对质保有用吗？或者签一个质量保证合同？
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客户可能只想要一颗定心丸，能争取列个详细的研发计划和质保合同就差不多了，不过看工厂这边的态度应该是不考虑弄这个了，亲加油吧。
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最好就让客户在一次过去你们工厂检验 建议他带上一位专业的操作员过来一起检验和探讨 然后在做改善
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可不可以预付30% 然后根据进度付款 列一个研发投入成本以及时间表 这样大家更容易接受吧 每次遇到问题大家相互沟通
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