加拿大进出口外贸业务员&外贸SOHO的几重境界: 你在第几重?



加拿大外贸

视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户,到市场,到核心能力,到趋势,就是视野的不断提升。欲穷千里目,更上一层楼。成长始于视野,做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。

第一层:盯着订单往往是新手,急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。我刚参加工作那会儿,下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。
盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质,价格,交期。只能靠这个吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。
在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。
在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

第二层:盯着客户
工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。
他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么, 客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务。所以,服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户,无论大小,通通拿下。
在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。
这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

第三层:盯着市场
当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才关键如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来,二来客户太多,维护太累。
于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队。他们之与客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠。其他供应商基本没有任何机会插入进来。

第四层:盯着自己
进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

第五层:盯着趋势
虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。

《开单记》更新至27集。太长了,读起来恐怕太累。基本决定住手了。http://bbs.shanghai.com/thread-5063211-1-1.html
还是改为篇篇的短文来分享。

开始发现大家对开发信发问很多,所以写了三个贴子:技巧,模板,并提供一些修改的指导
关于开发信技巧: http://bbs.shanghai.com/thread-5066116-1-1.html

关于开发信模板: http://bbs.shanghai.com/thread-5069365-1-1.html

关于开发信修改案例集: http://bbs.shanghai.com/thread-5066122-1-1.html

接着发现很多业务员的开发信问题,其实是源于没有调研客户需求,所以写了一篇调研客户需求的贴子。

关于如何调研客户需求: http://bbs.shanghai.com/thread-5068769-1-1.html


接着发现很多业务员跳不出我们质量好,价格便宜的空泛,是因为视野不够开阔,只会盯着订单。所以写了这篇帮助业务员拓展视野。
本帖:《业务员&外贸SOHO的几重境界: 你在第几重?》http://bbs.shanghai.com/thread-5076568-1-1.html

《关于谈判,20年老鸟给新人的一点建议》http://bbs.shanghai.com/thread-5078877-1-1.html

接下来,尽力去理一理,很多业务员很苦恼的问题,为何询盘报价了,客户就不回复了这个问题,以及从cold prospect, 到enquiry,到negotiation, 到PI转换率的问题。

[ 本帖最后由 阴阳鱼 于 2014-3-25 10:00 编辑 ]

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楼主,说的好

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有道理,不过需要这个完整的过程才会理解。

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我还是第一层啊看来

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我略过第三层,直接来到第四

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像老板一样操心你才能有老板的视野。

就是传说中的“咸吃萝卜淡操心”么

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拜读完毕!

教练级的贴。

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mark

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我只到第三重,郁闷,不过在过渡到第四重了

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有点像马斯洛的需求层次理论一样,很有道理。

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第一层不光是新手,还是刚进入公司的业务员。有些老板可不懂外贸连外语都不懂,三个月内不出单业务员就无能就必须走

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我工作了一年多了,视乎还在第一层,我需要怎么去学习而进步到第二层或者是说最高层呢?

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把每一单做好,让客人满意,已经很不错了。如果你在一个行业做久了,后面的就自然而然会了。都是时间和经验的积累。没什么特别牛逼特别难的事。

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说得不错!
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