加拿大外贸
7月21日那天，收到巴拿马一客户的邮件如下：Hi
I got you catalogue from canton Fair.
Can you quote me this file attached?
Regards
Robert ****
Cochez/Novey
Tel: (507) 300-9274
当我查阅附件以后，发现产品种类甚多！而且有些是我们工厂无法制作的。
尽管如此，由于对方提供具体的报价单要求报价，当然还是要慎重对待！于是我向老板等多方索要信息，终于将这个报价单FINISH。
21日当日给客户回了邮件。回复比较笼统，在此不予登出。
次日收到客户邮件，对报价表示感谢。第一步成功！客户对价格应该比较满意！25日，客户突然来邮：
Hello,just to know something
are you willing to send us some samples?
regards
Robert ****
Cochez/Novey
Tel: (507) 300-9274
由于路程比较远，快递费用很高！于是我询问老板意见，老板答应寄几件过去给客户确认。但我个人并不这么认为，理由如下：
1.目标客户来自一小国家，虽然巴拿马处于国际运输的交通要道，但毕竟国土面积小，人口稀薄，是大客户尤其是大的最终用户的可能性比较小。
2.产品种类型号繁多，不可能有太大的量。
3.不知道大家注意到这个客户的邮件没，比较随意，我的回信中有标注我的姓名，但他回复我的两三封邮件却从来不用Dear ***或Hello ***，一般正规公司或大公司都会比较有礼貌，重礼节，就算是邮件回得匆忙，称呼绝不会少。
大家或许会有看到在外贸心情版块我的那篇文章：老外无比惊讶的回复！
即便在我出了差错，人家都已经破口而出ARE YOU CRAZY的时候，甚至都没有忘记加上称呼——Dear Kevin。这就是一家大公司采购的风范。
于是我给客户回了这样一封邮件，邮件如下：
Dear Robert:
Thanks for your mail.It sounds that our price is reasonible for you.I think the offer should also be good for your market.
Yes we could send samples to the new buyers,but to tell the truth,we send many samples to different buyers every year,and the samples are all for free.But the high cost of sending samples is really a pain in the neck.As the material rising higher and higher,we always try our best to keep the price competitive,and you can imagine the profit.
Whereupon we have to change our policy:
1.We will go on sending samples to regular customers all for free.
2.We will give the samples for free to the customers who is highly interested in our products after quotation,but the postage should be paid by their own.
3.If the customers are only interested in our products and they never ask for a quotation,all the cost of the samples and postage should be paid in advance.
Maybe you will say:many suppliers from China are always giving the samples for free.But the result is that they could only get one reply while they send ten times!!
To show our sincerity,we will give you the sample for free,but please afford the postage instead of us.Thank you very very much for your understanding!
Regards
Yours sincerely
Kevin
[ 本帖最后由 ayuwuxu 于 2008-8-5 16:11 编辑 ]
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客户收到邮件后，并没有很快回复，当时我的想法是：我让客户出运费，把他吓跑了。当然这是很正常的，很多客户是不愿意出运费的。脑子里曾闪过一下下后悔的念头，毕竟老板都答应寄样了。。。。
但回过神来，我并不觉得后悔，就像我在信中说到的：Maybe you will say:many suppliers from China are always giving the samples for free.But the result is that they could only get one reply while they send ten times!!
措辞非常严厉，为什么我现在会对免费索要样品的客户那么敏感？
几个月以前，当我刚踏进外贸圈，公司便安排了一次展会，我也一同参加。那时我曾在展会上碰到不是做对口产品的客户所以样品的事件，当时客户声称：我们是埃及一家很大的外贸公司，业务涉及很多领域，我们需要你们的一些样品作为参考，以便开发新的市场，请在展会最后一天以最低的价格给我们几件样品。（该外贸公司也做跟我们相近的产品——阀门。因此我觉得会有希望合作）
当时很兴奋，因为我也是出来做外贸没多久，以为终于又有了一个有希望合作的客户了。
可是最后一天客户的行为却非常令我失望。。。。。
那天，他们的BOSS 带了一大班人马过来，阵容浩浩荡荡，从中文翻译员，英文翻译员到一些小跟班，可能为了显示气派吧 （可我怎么就觉得好象灾难要临头了，他们不像来买样品，而是来“抢”）
他们一行人走到我们的展位，我和那中文翻译员和英文翻译员各聊了几句，他们说现在就选一些他们感兴趣的样品回去。只见那位BOSS在那指手画脚：This,this,and that one....
他的发音我听不清楚，到底是英语还是土著语？ 但反正就是：这个，这个，那个，那个 的，（错不了）
接着他的跟班掏出一个令我很震惊的东西！麻袋！！我当时家吓到了！这。。。这个用来干什么？装样品？他们看起来越发像抢劫的了。。。。
经过长达10分钟的搜刮，选了大概7，8个样品，他们的BOSS脸上露出了满意的微笑，和我以及其它几个同事一一握手。握完竟然就拍拍屁股走人了！！他们走出去几米我才意识到，于是赶紧去追问，我追上那个会说英文的埃及人，问他道：Sir,pls wait!But where is your sample fee?
他还假装不知道：aren't you giving us the samples for free?我很气愤：pls wait,I promised to give you the samples in the lowest price,and we have just showed you the price list,how can you go away like this with your sample fees unpaid??
BOSS在一边按耐不住了，和那个翻译说了几句，然后翻译告诉我：other suppliers were giving us the samples for free,why not you?
这句话让我更气愤了！完全没有信用可言他们，尤其是他们的BOSS！于是我就对他们说：give us the sample fee,or give the samples back to us,your choice please!
就这样，我的第一次“send samples“泡汤了。。。。。。。
[ 本帖最后由 ayuwuxu 于 2008-8-5 16:12 编辑 ]
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楼主很历害！
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还有一段没写，现在有事情要先忙了，晚上有空补上
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主要是不知道是不是骗人的。。如果是大公司，那么点样品费都出不起是不合理大
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不错~~~~~~支持
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阿拉伯人也很垃圾的说，很讨厌
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呵呵 楼主好强哇
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等待楼主的下文。。。。。。。。。。。。。。
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强强强，我先慢慢看
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回归正题,话说回了那封长长的邮件给巴拿马的客户以后,好几天没有收到回信,垃圾客户也罢,真实的客户也好,做外贸就是这样,要随时随刻做好准备把精力投入到下一个目标中去!
就在我以为没有希望了的时候,客户再次给我发了邮件:
Ok,I see.
And another question:what's your MOQ?
Wait your reply.
regards
Robert ****
收到客户这样的邮件,我似乎又看到了一点希望.
平时老板规定的最小定货量按1000报,可我很清楚,这么多种产品,如果按严格来说一定要达到这个最小订货两的话是很难的.
于是我向老板提出我的看法,认为按常规报1000可能会吓跑客户,老板答应将最小定货量降为500.
于是我回复客户信件:
Dear Robert
Thank you for your reply.
with respect to the MOQ,usually we set 1000 pcs as our MOQ for each product,but I want to make it 500 for you.
There are so many kinds of products in your quotation,so if your total quantity is good,surely we will offer other products which is of a small quantity.
Please note,it's a privilage that not everyone can enjoy.
Waiting for your prompt reply!
Yours sincerely
Kevin
对于这封回邮，我足足构思了有半个小时才予以回复，目的就是为了要争取到这个客户，每个询盘，我总是报以热情去回复它，然而，结果却令我大失所望．很多时候，外贸不是努力了就有成果，但我们需要的是一颗永远不会被挫败的心！希望所以喜爱外贸的朋友们都能坚持下去，终有一天你们会创造出属于你们自己的天地！
自从进入外贸行业以来，我不停地在学习，提高自己，同时也很感谢一些前辈的经验分享和外贸同仁的帮助．因此，如果我的一点小小经验能够帮到大家的话，也算是我对的一点回报．此次经验总结如下：
１.当目标客户所在国距离比较远时，应坚持收样品费，因为运费绝对是一比很大的开支．
２.要学会从客户的定单产品种类中看出客户的来头．我可以说我这次的判断是正确的，这位客户最后回复我的邮件，表明我们的最小起订量太大，无法合作．而我再三询问他的具体定单量时，却再也没有音训了．像我们做五金产品的，一般产品较有分量，如果寄到巴拿马，光快递费要好几千人民币！可能能从这个客户的定单中得到的利润也不过区区几千元，如果当时样品寄过再得知定单数量不大的话，恐怕为时已晚！
真的不明白，为什么客户总是会这么放肆地所要样品？如此小的订量，寄样甚至导致我们亏本！究其原因，就是有太多的厂家愿意免费寄送样品，我承认，当你的产品缺乏竞争力，太普通的时候，寄样确认是必须的，但大家也要学会去判断哪些客户是真正的＂好＂客户，而哪些不是．
在ＢＵＳＩＮＥＳＳ中，我们都是平等的，不一定我们是做出口，或者中国是＂世界工厂＂，我们就一定要答应人家的无理要求．再次呼吁中国人要团结！如果每次我们都能勇敢地站出来，说我要求共同承担样品费用!相信客户会少很多无理的要求!
[ 本帖最后由 ayuwuxu 于 2008-8-8 13:54 编辑 ]
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辛苦写了那么多，怎么沉了呢，都没人看
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在处理样品的事情上，楼主处理的很得当。既不会得罪客人，又不失自己的原则。很佩服！
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楼主辛苦了，向你学习！
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大家觉得有用，我就觉得很欣慰了
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