加拿大外贸
如何把握客户 拿下订单1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入
贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的
考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的
工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，
客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价
钱根本转不出去。
2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下
单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，
大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等
于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信
太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单没做成，至少保住了在客人面前的诚信
，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业
务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问
到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，
报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率
及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或
者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是
否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，
但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，
郁闷了好一阵。
8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不
下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激
情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这
些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良
好的印象。
10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却
没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时
也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没
抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一
定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES
……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工
厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单
就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人
员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外
的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员
学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践
中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽
然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（本人的LP在世界第一大贸易公
司工作，是公认的金牌业务员之一)。
13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注
意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突
，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用
保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，
因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该
知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，
也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，
服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题
上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，
他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人
倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小
姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，
切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了
不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，
而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不
是那么简单了。
17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看
起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关
系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。
所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测
做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗。
18:一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间
就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。
其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就
变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客
人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比
较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都
花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，
切忌目空一切骄傲自大。
你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而
，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来
看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一
分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1.介绍你和你的公司
2.说明打电话的原因
3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会
准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对
方的注意。
[ 本帖最后由 uangle 于 2017-6-13 11:41 编辑 ]
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好广告
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做货代一年来！第一次被查！而且同一票货被查两次！不同的是两次查验结果不一样！第一次被查是从宁波走的！宁波海关查验结果是重新归类，这样就需要商检！而且退税率9个点！为此客户还特意来宁波验估科解释！但结果还是改变不了！客户打听过她的同行！没有一家是归宁波海关判定的归类！（同行是从上海走的，有被查验过，但归类还是不需要商检，退税率13个点）这让客户很不舒服！客户决定退好关，从上海走！折腾了20来天！从上海走的舱位也订好了，货也进了上海仓库！就等昨天报关！结果今天早上我一上班，操作跟我说又查验了！我心里真的很不是滋味！我都不好意思再把这个坏消息告诉客户！让操作直接通知客户！查验，一个是担心归类的问题，二个是费用问题！费用初步打听出来大概1500！查验结果直到下午5点半左右出来了！还是客户跟我说查验通过了（我把上海报关员的号码告诉了客户）当时我多激动！想着这些天接二连三的坏消息告诉客人，让客人烦躁不安的表情，被她BOSS的质疑，找了一个没用的货代，查验也解决不了！我心里像掉了一块石头一样轻松！发自内心的我是挺理解客人的，但我也是在尽心尽力的服务！包括客人委托我找物流公司把货从宁波仓库运到上海仓库！一般货代基本不跟国内物流打交道！拼箱都是自己负责把货运到指定的仓库！既然客户委托我，我就当然用心的服务好！由于我没经验找物流，网上的我也不敢相信，万一把货弄没了，我就。。。我想起有一个朋友是做外贸的，（没跟我合作过，我请她吃过饭),她公司正好在宁波，他们肯定经常跟国内物流打交道，我马上向她打听了物流公司的联系方式！人都有这种安全感的意识，就是朋友合作的单位比较放心！呵呵！果然这个物流公司也很给力，包括货被海关查验后，惨不忍睹，托盘与货也脱落了！物流公司及时跟我反映，帮忙重新搞好了！（我也跟他们说了，只要你服务好了，该付的费用我不会少，以后有机会继续合作）这一票真的很坎坷！虽然我有时候也很烦躁，今天的结果让我很欣慰！让我也积累了经验！多了一个可以依赖的合作伙伴（宁波中浙物流公司）！长期做货代肯定需要更多可以依赖的合作伙伴！就算这个客户以后不跟我合作，我也问心无愧！总之，客户选择我，就要服务好，有始有终！客人不选择我，也是他们的权利！我也没什么埋怨的！相反我真的谢谢他们！不但曾经是我的衣食父母，而且让我在货代这行业为增长了知识与经验！让我以后更好地去服务其他客户！货代虽然是个中间商！
但他们也是“运输的设计师和协调者”，也是货主与承运人之间的桥梁和纽带，也是货主的代表。加油！切诺基-小向！
[ 本帖最后由 uangle 于 2017-6-13 11:41 编辑 ]
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这么多 看的头晕
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领教了，很有用哦，如果每一条都能举例说明会更好，吼吼~~
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学习了。
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学习下。
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能学到知识的广告啊，呵呵
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:L
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学习了，楼主真厉害
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不知道在哪里复制的 你要是能会这些 你现在比李嘉诚都牛了
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内容不错，确实是销售中经常遇到的问题。解决的办法也不错。
但拿下订单前需要先开发客户，康帕斯提供65个国家高质量进口商信息，欢迎试用。
[ 本帖最后由 轻度碰撞 于 2015-1-7 16:02 编辑 ]
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分明很多是抄袭别人的。
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有用就行，既然以前没看到，现在看到了，就说明抄也吵得有价值
加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo 加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目
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