加拿大外贸
“ 顺，不妄喜；逆，不惶馁；安，不奢逸；危，不惊俱；胸有惊雷而面如平湖者可拜上将军! ”这句话来镇贴。今后每日更新一些自己外贸中的见解，心得，欢迎各位外贸路上的朋友来讨论和分享自己的故事。
[ 本帖最后由 mazy 于 2013-8-5 13:02 编辑 ]
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相信大家都有发现，身边经常会有一些人，不论到了哪里都会去不断的抱怨，抱怨工作，抱怨生活，抱怨身边每一件小事。这样的人，我称为：负面垃圾。首先抱怨不会解决任何问题，反而只会招致更多的烦恼，带来负面的能量。那么这样的人不论到了哪里都会像垃圾一样，散发着臭气，那么如果你想成功的话，首先要远离这些负面垃圾。并且坚决不要让自己成为这样的人。
多和积极正面的人去接触，交流，他们会带给你更多的想法和感受，这一点很重要。在做外贸时，会遇到很多各种各样奇葩的问题，自己必须摆好一颗积极正面的心态，问题才会迎刃而解。
一位做外贸几十年的朋友告诉我，做外贸，首先要摆正自己的心，正直诚实，不可弄虚作假。用心对待自己的客人，像朋友似的照顾，而非仅仅是生意伙伴，如果你只把客人当作自己赚钱的工具，那么抱歉，你实际赚不到什么钱。切忌急功近利，做外贸就像谈恋爱一样，不可急于求成，点点滴滴的积累，前期准备，用心的付出，才会带来最终的回报。
推荐一部决定心态的影片： 吸引力法则。 看后自会明白。
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吸引力法则？
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一般人做事的顺序是： what --- how ---- why
多数人做事的顺序是： How --- what----- why
成功人做事的顺序是： why---- how ---- what
各位做外贸的同仁， 在自己还是个菜鸟的时候， 每天去上班，都会去想，我今天要做什么，开发客户？注册B2B网站？学习了解产品？回复客户邮件？寄样品？还是上网聊天看电视。 接下来回想，怎么开发客户？怎么样注册？怎么样了解产品？怎么样回复客户？怎么样寄样品？ 最后可能才会想，甚至没有去想，我为什么要做这些事情。 可能做了几年外贸的业务，才会先去想，我为什么要做这些事情。
因此我的意见是， 以后在做任何事情之前先问问自己： 我为什么要做这件事情？？ 它能为我带来怎么样的结果和收获？？ 我该如何去正确的做这些事情？？去请教。最后再去做这件事。那么结果会大大不同。
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客户开发，永远是业务的重中之重。那么，开发客户，主要来自于以下几种渠道： 1，朋友介绍。2，展会。3，B2B平台网站。4，GOOGLE搜索。5，企业口碑，客户主动上门。
其中，1和5是可遇不可求的。也是效果最好的，需要长时间的积累。其次是展会，B2B网站，谷歌搜索。我接下来谈谈展会。
参加展会，要选择和汽配有关的专业展会。最好是德国法兰克福展览公司的相关展会，参加专业展，才会遇到专业的买家，成交的几率才会大。在参加展会前，一定要定位好自己的产品，是低端走量？还是走中高端品质？ 对应好自己的市场，去参加展会，不要是个展会就去，也切忌和人攀比。否则费时费力，没有效果。参加展会前，了解好自己的目标市场，主要买家，调查好相关资料， 最好进行前期的邀约，告知自己的摊位号，和产品。这样的话，哪怕是客户没有来你展位，也为你去当门拜访埋好了伏笔。对老客户也一定要提前邀约。让客人知道你在惦记着他，一年走几次展会，在不同区域，约见自己的客人，有时候只是见面吃个饭，聊聊天，会达到你预想不到的效果。展会期间需要准备的东西，我就不一一列举了，说过的人很多。我有一点建议，就是随身带一些名片和产品CD。因为我是一个喜欢主动出击，而不是坐守摊位的人。主动出击你提前预约过的新客人，哪怕他没有看你邮件，你也有说头。见面后，避免自己紧张的心理，哪怕再大的公司也不要紧张，我这样做的目的，是为了拿到关键人物的名片。让他有印象。而非展会收来的名片：info@.......这样的一般都会石沉大海。
展会收来的名片，做好分类，哪些是专业的买家，哪些是随便打酱油的（服饰打扮，名片是否有专业网站，企业邮箱，还是随便的公共邮箱），聊天过的内容，一定当时记录清楚。另外一点，如果是专业买家拜访过你的摊位，你得知他也有参加展会，（通过展会手册，一定要看，很重要），那么你一定要再去他的摊位去拜访他几次。
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是的。吸引力法则。英文是 secrets .
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参加展会前，邀约客人（新老客人），在自己的网站内，一定要加入展会的名称，时间，摊位号，最好附一张地图。在地图上标好你的摊位，这样客人容易找到。参加展会的人都知道，展会大了，你的摊位往往会很难找，不要让客人为难。
关于展会时，客人的询价处理：我的经验是，真正专业的客人，不会在展会时直接询问你的价格。会询问价格的，很少会真正和你做生意。 因为汽配这个行业的因素，真正专业的买家，不会当面问你价格，而是询问一些你的工厂信息， 和产品信息，询问价格是展会后期的事情。那么也难免会有一些客人会当面就问你的价格，那么我的做法是，迅速判断这个客人的可靠性，让他坐下来，给他倒杯水，目的是撇开价格，而转到其他的事情上去，目的是了解这个客人的背景，和采购欲望。可以介绍一下自己的公司，询问一下他的情况，详细到包装，具体要求。期间给他提供一些小甜品，客人会吃，判断完成后，再去给他一个价格。千万不要客人一问，你就立刻报出来，他会直接跑到你竞争对手那去还价。
价格报好后，一定要记录好，以及和他的聊天内容。展会后进行跟进。
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值得学习，楼主辛苦了。。。。。
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加油！
[ 本帖最后由 Edixu 于 2013-8-5 13:10 编辑 ]
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感谢支持，共同学习、
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展会回来后，就是进行对前期工作的跟进了。
查看自己收来的所有名片，按照分类查看，先将客人按照区域划分，然后进行重点客户划分，哪些是要重点跟进的，哪些是次要的，哪些是根本没必要跟进的。做到心中有数。外贸中有一句话，百分之20的客户，决定了你百分之80的业绩，因此，你百分之八十的工作要付出给百分之20的客户，这就是2，8法则。
邮箱的选择：优先选择企业邮箱，如果实在没有企业邮箱，也要选择国际性的YAHOO,GMAIL,等， 千万不要什么QQ邮箱，163邮箱。建议老板去买企业邮箱，安全性高一些，现在因为邮箱被黑损失惨重的不在少数。
邮件的内容： 根据之前和客人聊天的内容进行编辑。目的是让他回忆起你这个人。用你们的对话引起他的回忆。如需发送产品目录，注意附件大小，最好不要超过3M，否则容易直接被屏蔽掉。更不要放什么链接，和图片之类的。后期客人回复了以后，可以再发送。 跟客人的邮件，一定要简洁，明了。不要过分追求文字的优美，这是外贸，不是作文比赛。注重的是实战性。不要大篇幅的去介绍你的公司。客人会直接删掉。就像我们删掉展览公司的垃圾邮件一样。
邮件的时间：算好时差，在客人时间早上9点左右是开启邮件的高峰期，所以算好时间。邮件发过去，现在邮箱不都有定时发送功能吗，好好利用。另外要了解客人的作息时间，比如迪拜是周五周六休息，周天上班。
是否要打电话？在邮件跟进了一段时间后，如果客人始终没有回复，不如直接电话打过去，这样能确认是否客人收到了邮件，是否邮件地址错误，客人是否有采购需求，等等内容。这样可以节省自己的经历，也提高了效率。在打电话前，准备好笔和纸，记录好聊天内容，提前想好要说什么。
建立客户跟踪表格，详细记录好客人的跟进详情。
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1）首先一定要拿掉附件Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到。完全没有必要附上任何图片和catalog，客户可以从你的签名中去看你的网站。
2) We know your company from alibaba.com 这句不好，直接就暴露了你是一个unsubscribed sender 或者说 “The Uninvited”。（其实国外对于垃圾邮件的反感以及法律完善度超过我们国人的想象，这个我在后文再提。）
3) Your company seems sell safety vests, right?
此句问得很多余。既然对客户公司有了个基本了解，就不必要多问。Sell这个敏感词不要用。
4）Do you need XXX products ? 这句最傻最天真，删除。
We are Chinese professional manufacturer specialized in safety products, we can provide various types of safety vests withcheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.
CHINESE目前还不是Spam词，但天朝的sales如此之多，说不准哪天就被列入Spam，尽量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE 以及 OPPORTUNITY 都是SPAM高频词，触目惊心。。换用其他表达。
5)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.
CHECK 也是SPAM高频词，换掉或者不用。另外句式稍显啰嗦。CALL ME 这个如果是美国人给美国人发的邮件还好，时差最多也才三小时。物流配送也很方便，电话上谈好网上支付后很快就能发货。但是国际贸易中就不太合适也不正式。
FREE，这个是SPAM超高频词！！很多人都有误区！看看国外知名网络服务商Godaddy怎么评价“FREE”这个词的：
Keep the tone light. Avoid selling-language -- "Free" is a loser in e-mailmarketing
注：以下为与销售有关的SPAM高频词：
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.
具体SPAM词查询传送门：
http://www.bloomtools.com/articl ... words-to-avoid.html
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想做一位优秀的外贸业务员，如何快速准确的报价是必修课，那么怎么样才能准确的报价呢？
首先，一定要熟悉自己的产品，材质，工艺，生产流程，细节处理，原材料，包装，外协加工。做到心中有数，才能知道产品的成本。 另外，需要知道客人所在的市场，了解到该市场产品的普遍价格，以及你竞争对手的价格。因此外贸人每天的工作有一项任务，就是去做市场调查。
价格是否越低越好，客人在乎的，是否只有价格？ 这个答案是否定的。价格并非越低越好，举个例子，假如你一个产品卖给客人10元人民币，那么这个产品，客人卖出去的价格很有可能是10美金，欧元，英镑，甚至更高。所以你觉得，客人会跟你在乎这一两元人民币吗？客人最终关心的，是你稳定的供货能力，优秀的产品质量，高水平的质量控制体系。
因此千万不要在你报了价格，客人没有回复时，你就主动去降价。这样很可能会让你丢失这个客人，或者是损失了利润。相信自己的产品，相信你给到的价格是合理的。
判断客人的询价，相信大家都遇到过一些情况，突然某一天，收到了一份询价，
Hello , sir ,
Please quote the items as below (in attachment ) . Thanks .
然后看到的是一大堆乱七八糟的编码，或者产品号。那么这样的询价一定要小心，很可能是群发，随便套套价格的。你也要学会这一招，去问别人的价格。如果是附件，那么更要小心了。杀毒软件查杀一下，搞不好就是木马。
如果是一个已经跟进了一段时间的客人，那么他发来的询价，很有可能是带有你工厂编号的，有十几种，或者更多，那么这样的询价要重视。快速的回复很重要，如果不能马上回复，也要告知客人你正在处理这个事情，并且会马上回复他价格。
制定报价表时，尽量避免使用EXCEL格式，容易被客人更改一下去询问别的价格。（防人之心不可无。）
最好是做成PDF格式， 带有自己公司的LOGO， 客人的称呼，报价的时间，报价有效期，支付方式，产品图片，工厂编号，国际编号，运送方式，最小订单量，包装，产品尺寸，重量，生产周期。 结尾时，不要忘记加入自己的姓名，联络方式，地址。
这样做，也许工作量会大， 但是这样会为你以后的工作提供方便，也让客人觉得你很专业。
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欧洲国家的放假汇总
每年的夏季都会有一部分欧洲客户因为长假而无法正常联系，甚至会影响到我们的定单进程。
所以我们需要先了解一下欧洲各个国家的放假时间以及我们如何应对？
德国（Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在这三个月内可以轮流休假
法国(France):7月最后一个星期至8月,几乎全放假
意大利（Italy):8月初到9月初
波兰(Poland):7月初至7月底
荷 兰(Holland):7月初至8月初
比利时(Belgium):7月中旬至8月初
捷克(Czechoslovak): 7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)
挪威(Norway):7月至9月轮休(一般7月至9月)
西班牙(Spain):7月初到8月初
葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底
瑞士(Switzerland:7月初至7月底
丹麦(Denmark):一般7月底休完
欧洲老外都放假了吗？
对很多欧洲人来说，夏季休假是一年中相当美好的时光，选择一个度假地然后舒舒服服地待上一段时间，是他们生活的重要组成部分。7月份以来，不少出口企业也变得清闲了，原因是他们的欧洲客户大多数去休假了，没有新的询价，也不需要为新订单忙碌。
阳光和大海是欧洲人夏季度假时的最爱，每年的七八月份是他们夏季度假的时期，但不是大家都集中在一段时间去，休假时间的长短也各有不同。以前，有几个欧洲的客户，葡萄牙客户的假期是7月14日—27日，他们公司同部门的三个同事轮流放假，所以最近要处理的事情都是同事帮忙做的。不过，其他欧洲的客户就有些不一样，德国的客户有段时间都找不到人了，电话没接，邮件不回，就有可能整个公司都去度假了。多数欧洲客户在休假前都会通知的，比如比利时的客户，他就先告诉我们，从7月14日到8月3日，他都不会在公司，让我们有事情等到他休假回来再说。所以这两个月主要做欧洲客户的出口企业都会比较清闲。
欧洲客户一般在休假前会把谈好的订单下好，然后再去度假。最怕的是这订单在生产时遇到问题，因为那时将找不到客户协商。比如，英国的客户，6月末下单，后来他就去度假了，结果这个订单的材料出了问题，想和他商量是否可以换成相似的材料，但找不到他，又怕耽误交货期，这种情况就会很急。
从事过外贸行业的人都知道，欧洲人很重视这个夏季的假期，七八月份很多欧洲公司的员工都会轮流放假，有些公司甚至全部放假，其中8月份中下旬是他们放假最集中的时间段。在欧洲，这两个月内不管做什么事情都会感觉特别慢，
所以最好避开这两个月去与欧洲客户谈生意。另外尤其要注意的是欧洲客户休假前下的订单，企业一定要将所有细节都谈好，确认没问题之后才能接单，否则可能会遇到很麻烦的事。如果客户下单了，你最好跟客户要他的手机号码，以免遇到问题时找不到人。客户休假期间如果订单出问题，可以发传真给其公司，一般情况下欧洲的公司都会有人值班，有前有后，邮件没有及时回复很正常，如果是重要事情,直接电话联系。
在欧洲客户休假期间，出口企业仍有很多事情可以做，比如寻找其他市场的客户、对员工进行培训，完善电子商务平台，或者干脆给员工放个小假。
这两个月是外贸业务员比较清闲的时候，出口企业可以利用这段时间进行培训。国外的假期与我们国内有些不一样，比如我们春节的时候，国外是没有放假的，外贸业务员春节期间有时还得忙。另外，对外贸业务员来说，也可利用这段时间好好开发一些新兴市场国家的客户。平时他们都要与客户沟通各种各样的事情，开发新客户的时间比较少，眼下时间会比较充足。
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跟客人交涉了一段时间后，客人可能会提出寄样的要求。那么我们是否要给客人寄呢，我的建议是寄，因为寄的话不一定能成功，不寄的话，是很难成功的。
跟客人接触一段时间后，会对客人有个基本的了解，比如说公司状况，采购需求等。如果还没有了解这些情况的话，说明准备工作还是没有做到位。
对于价值比较大的产品，可以提出让客人支付样品费，也可以在第一次下单时，加入样品费。对于价值不是很大的，可以免费给到客人，但是需要客人支付运费，向客人询问到付帐号（freight collect account)
对于既不出样品费，也不出运费的。那么这样的客人你要小心了，很有可能拿了你的样品就没有音讯了。真正想和你做生意的，是不会在乎这些运费的。
寄样前，一定要仔细检查好样品，进行测试，之前有个业务员，粗心把坏掉的产品寄过去，客人直接丢掉了。包装仔细，贴标签，拍照留底，寄样时间，快递号码给到客人，一定要做到谨慎仔细。
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