加拿大外贸
前言：此文章来自我的一个好朋友PAT，也是外贸同仁，针对刚入行和已经入行2/3年的外贸同人有非常好的提高思路作用
争取到作者同意后，转贴过来，希望大家积极参与讨论
从10年前进入外贸行业的青头白丁，到现在护照上盖满了美国，英国，法国，德国，意大利，西班牙，荷兰，澳大利亚，南非。。。出入境记录，弹指一挥间，不知不觉，发现护照，再不换，就要被拒签了，因为已经找不到可以盖章的地方了。。。
不少外贸大咖已经把类似拜访客户和出国参展总结得很全面，小弟我，算做斗胆班门弄斧，根据我近期拜访的欧洲客户， 略做一些分享，算是分享给外贸同仁一些新的思路。
（分割线休假，我是代班的那把斧，名叫班门弄斧）
客户拜访，费心费力又费Money，不做反而亏大了，Why？我的感受可以通过几个拜访客户的故事来说起。。。
第一个感受： 面对面，才能知道客户真正在做什么!想要什么?
客户A
6年前的一天，老板提出让我去拜访客户，于是，收收包袱，独自一人兴致冲冲上了飞机。这个客户第一次面对面拜访，5天时间，参观了客户公司，参加了圣诞趴（James Bond style，西装领带），参加了客户婚礼，品尝Tequila(舔一口盐，喝一小杯龙舌兰酒，咬一口柠檬)，豪饮当地Jagerbomb（一小杯Jagermeister，丢入一大杯啤酒中，俗称深水炸弹），差点不省人事，当然，还不够美国人选Trump疯狂。
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（Sorry，怀念了一些不懂事）
第二年，成为主力供应商之一，成交近100万美金，翻2番。
走出去，让你可以在谈合作的同时，进行文化，感情多方面沟通交流，从而更加了解客户，同时客户也更加容易接纳你。
第二个感受：重点客户，深层次沟通，及时了解客户实际情况，创造出见缝插针的效果。
客户B
已经是第4年拜访，每次都有意外收获，总能直接成交一些特殊项目。常常问自己，客户是不是觉得每次拜访不给订单，过意不去！
今年则多亏了航运巨头韩进，客户几十个货柜飘在海上，至今无法靠岸，门店严重缺货，于是，Pat来了，送上最新咨询及产品，给出合理的价格，承诺最给力的交货期，及时填补了这个空缺，客户美其名曰，fast fashion！
（忍不住偷笑，拜访的花费有着落了。）
走出去，对重点客户经常拜访，保持紧密沟通，不断培养合作默契，让客户主动说出需求，并一直把你放在合作的首位。
第三个感受：在客户面前，要尽可能展示自己最新的产品，最新的理念，让客户给你定位，才能上位。
客户C
展会上第1次接触，索要了样品，到嘴的肉，怎能让他溜掉？
毫不犹豫，带上PPT和样品，就在客户大本营，用专业的展示，给客户留下深刻印象。于是，订单自然妥妥的，并大大提高了客户的长期合作意向，促使客户到访公司，开发几十款产品，力度巨大！
（且慢，我看到了美金在朝我闪闪发光）
走出去，越过冷冰冰的网络，让客户感受真实的你，专业的你，自然更有机会。
第四个感受：客户不成交，一定有原因。面对客户，真心挖掘出客户的需求通点，迎合客户的直接需要，促成交易。
客户D
接触了将近1年，样品打过，还到访过我们公司，却迟迟未成交，什么原因？
必须探个究竟，带上样品，带上好心情，结果却是出乎意料，产品被数落得一无是处，实地考察了客户仓库和货物，深入了解客户的关注点，获得不少客户的宝贵信息，并结合客户意见，看市场走市场，有针对性地开发出一系列产品，重新呈现到客户面前，客户非常满意，顿时合作前景一片光明。
（不是虎子，长见识了！）
走出去，实地拜访，近距离考察，获取有价值信息，客户也感受到了诚意，从而愿意花更多的时间，表达真实的想法与需求，何乐而不为？
第五个感受：让客户告诉你，你的产品为何不被接受。而不是你自己去天天苦思冥想，闭门造车。
客户E
合作了几年，一直不冷不热，展会见面像是例行公事，象征性开发几款产品，每次聊过不超10句话，何不试试拜访呢？
实地拜访发现，客户潜力巨大，几百家连锁店，产品十分对口。重要的是，客户感觉到了你对他的重视，于是嘴巴撬开了，以前总推脱英语不好，这次却滔滔不绝。聊了目标市场的产品类型，聊了可接受的价格区间信息，聊了公司开发模式，看了门店，同时，也直接表达了需求，从中，对于如何加深合作，更加清晰。在随后的展会中，为其量身定做一系列产品，客户空前满意，订单也随之倍增。
（没有拜访的那些年，错过了几个亿！）
走出去，克服距离造成的沟通障碍，进一步拉近彼此的关系，让客户感觉到你在努力，你在重视，同时愿意与你分享更多信息。
（分割线还在休假，我还是代班的那把斧，名叫班门弄斧）
总结以上的一堆啰嗦，走出去拜访必要性之大，在于：
1， 实地拜访，克服了距离障碍，让客户感觉到真实与诚意，从而去除陌生感，提高沟通效率。
2， 实地走访，更加有针对性，效率更高，犹如特种部队作战，目标精确，集中火力，精准打击。
3， 国际贸易中，网络，展会是常规的渠道，是快速获取客户信息的渠道，不难实现。实地拜访，则可以超越渠道，进一步促成交易，当然，对人员专业度和资金投入要求更高，一旦做到了，成交率直线提升，同时也体现了竞争的差异性，有其不可忽视的价值。
4， 当今世界的互联已经非常便利，走出去拜访，不再像以前难度大，耗时长，轻松便可实现，投入也远比想象中的低，要做的只是，充分准备，详尽计划。
In the future, 将会跟大家分享，针对不同客户，如何充分准备，详尽计划，还有客户拜访中的tips。
[ 本帖最后由 alidavid 于 2016-11-22 13:38 编辑 ]
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对人员素质要求很高啊，一般在工厂做的业务员很少具备这样的条件吧，老板如果不懂的话，也不会乐意花这样的投入的，不好监控
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适合大公司 或者有魄力的老板。。。一般公司很难效仿
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小公司，确实很难模仿！产品和服务上不去，面对面更多的是打脸！
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前提条件是公司规模资质可以，人员素质优秀，领导有魄力啊，楼主我们公司是做第三方检测认证的，可以加下联系方式交流下吗
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好文！David！不过你应该更深入的剖析下，如何跟客户面谈！比如要如何准备等！
我几次的拜访经历，其实仔细想想也没准备什么资料，跟客户也是走马观花吧，有时候确实了解了客户需求，但是我们又很难做到！
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这的确是大家都向往的方式，但一定要有自己的核心产品和配套服务，否则会非常无奈，甚至是为竞争对手搭桥
当然，多出去跑跑无论如何是比守在办公室电脑前要强很多的
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你的想法是对的！我在不断分析中，希望年底推出一部大型的写实性小说
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同意！
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行业在转变， 我们的思维方式也要转变
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I can't agree more, because I had the same experience this year and gained great benefits from the visits, compared with the normal way, face to face visit is a more Money-valued way to grab orders from our custmers, it not only strengthen the relationship bilaterally, and also deepen the mutual understanding between us, which helps our business a lot, just like the saying goes, it kills two birds with one stone, why don't do it? Thank you very much for sharing your story, look forward to more details.
[ 本帖最后由 noliver 于 2016-11-23 09:05 编辑 ]
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英文很好啊，都看不懂。一逗到底
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David， 希望你能换个角度来分析！
其实拜访客户，很多都不是非常的正式，那些诸如要准备PPT，准备大量的文案等等，只适合于大客户的谈判，大多数中小型客户到更像是随便聊聊，大家认识一下。看看客户在做啥，我们能给客户做啥，碰到啥问题如何解决等等。
有时候，拜访的礼仪更重要吧！
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感谢Master David在此发表我的文章，莫大鼓励！我还另起了一帖子，专门跟大家交流关于客户拜访的一些想法。
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标题太棒了，对于大公司我们必须长期更近、长期拜访 英语表达相当帮！！！
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有幸陪同老板赴外出差过几次，深感拜访客户的重要性，就是目前自己没这个经济实力
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我非常同意LZ的一些观点，面对面拜访是非常重要的
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hi，关于客户拜访，从我的经历来讲，并不是只适合拜访大客户，在很多方面可以起到关键性作用，实地拜访带来的双方好感，客户实际情况了解程度都是很不一样的，往往客户会透露更多在邮件或者展会中没有的重要信息给你，无论是专业交流和情感交流，都有不可忽视的作用，我们要做的就是筛选出与自己公司能力对口的重点客户，做好详尽的拜访计划，然后走出去拜访，在实践中感受拜访的魅力和不断调整拜访的策略。
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现在海外拜访，成本其实没有想象的那么高，很多出游攻略可以做到很经济，不妨坐下来，实际做一个计划，实际估算成本是否可以接受
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hi，非常荣幸David老师分享我的文章到这里，我最近在开了一系列帖子，关于客户拜访的一些心得体会，也会陆续分享一些关于拜访细节，拜访准备的帖子，欢迎拍砖
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我认为，正式因为产品没有太大差异化，所以就要在服务上体现差异化。产品有差异化优势，那么拜访可以把这种差异化无限放大；产品同质化严重，那么更加需要用拜访来体现差异化，因为产品已经没有差异化了，那么就从服务差异化入手。
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face to face，英语要很好，不止聊产品，政治经济人文都要聊的来
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好贴 ~~~~
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说的对，必须走出去，和客户面对面，才知道客户要的是什么
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mark
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坐等楼主出小说
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万一客户说价格太贵，会不会很尴尬
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说得很好，很有实践意义，希望有机会交流一下
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