加拿大外贸
来一个高级的题目。 5年经验以下慎入。但我会尽能力尽量浅白，希望多点人了解这概念。小客户的谈判很多时是个「零和游戏」。客户每杀一元，你就减少一元的利润。以我身为「大客户」的多年经验，这种「you are too expensive」的谈判语调，实属低端，很LOW，很印度。实际上，这种手段不只是low那么简单，而是没效果。试想想一个做了5年的产品，每年都you are too expensive，你还能在石头中取出血来吗？
既然大家是讲道理的人，我们就用讲道理，高大上的方法去杀价。双方好好坐下来想想，有什么方法，可以把产品的成本降低，同时保留它应有的价值。最易明白的例子，可能就是把产品某些非关键的金属的部份改为胶，成本低了，但又不影响功能。如果是内部的零件，外观也不会有什么影响。客户觉得这样一不会变难看了，二不会变不好使了，三来成本又低了，何乐而不为？算一算，这些改动能每年省下10%的成本，而且双方都没有损失，并非你死我亡。是一种「可持续」的杀价行为！
以上的做法，国外给了一个高大上的名字－ value engineering (简称VE)。在500强，这不止是一个工种，更是一个部门。做VE，需要的知识非常广泛。竞争对手的产品要很熟悉，工程知识要强，会管项目会成本分析。人材的要求很强，但带来的利润是非常直接的。
假如客户愿意将省下来那10%的成本，分享一部分给那位（那些）提案的人，那是何等让人振奋的事啊！客户不是神，更不是好人，这样做只是想引发更多的点子。你可以做一个实验：找天去车间，问一问车间的小妹，最难做是那一种货。问她为什么。一般你会听到她说「这货很少一次就做出来。常常要返工再做，很麻烦！」这些都是十分珍贵的消息。这代表了进步的空间，代表了省钱的机会。这里我不深入写下去了，你只要问一下车间的人有什么好建议，一定有惊喜。
只要是有正式采购部门的客人，都一定会有一个每年的cost saving目标。做这些客，除非你自信人家非买你的不可，否则只要你还想混下去，我建议你们还是自动自觉减价，而且越积极越好。需知大客户绝大部份情况都愿意讲道理的（当然，在迫不得意时还是可以很难看的），你先提出个3%，比他先提个5%要好。减价也是门学问。你突然来跟我说减3%，那我会问你为什么以前不减？你还有多少能减？这时候VE就给了减价一个正当理由了。
那么多年来我才做了两个VE项目，而就我所见，国内没有一公司会主动专门立项的。大家不是常常在问如何和其他供应商不同吗？你明天就去开个VE部门，我担保你是全国第一。
如果你的生意还是在hit and go，一个一个的小客户做下来； 如果你觉得自动减价是不可思义发神经的事，那你还未到那水平去明白VE。可以过两年番我这篇出来看看。
如果这篇的反应还可以，那我下篇再说一下什么产品适合做VE，也会多举具体的例子。
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，，很简单的道理，不必五年经验楼主，
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楼主所说真理，但是现在怕很少人研究的，像日本把车做成那样，不是一般工厂能完成的
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楼主好学术啊，你自己做企业的老板吗？
身为职业经理人的我做外贸十几年，这个道理虽然明白但是每次借酒壮胆向老板提议的结果都是我被赶出去，
血淋淋的现实教育了我，如果我还没有能力驾驭一个企业，就不要为企业主操这个闲心，自取其辱
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这只能针对老板级别的。
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帮你顶距上去
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4楼说的有道理的。先把VE这个理念记在心里
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不是老板你也可以用上这个概念去谈判。
对方杀价的时候，你说就现在这样的条件价格空间实在不可操作了；要么你换个材料，你先问问你们工程，是否允许，然后我们再继续讨论。
没有下文最好，不用被杀价了。
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啊，那太好了。我成功把一個複雜的慨念變成簡單的表達出來了。
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這個回覆超有料！
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樓主做了十五年500強的採購工作，算是職業經理人。最近兩三年創業路上。VE不academic, 反而是很practical的事。即時省錢。
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楼主只是抛砖引玉 可能有更好的注意和想法。 有所保留
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LZ的眼光很前卫，又长见识了。
期待LZ的分享“什么产品适合做VE”。
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楼主的观点很好，可是现在依旧有那么多的人因小失大，只顾眼前利益……
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楼主好幽默，确实表达的很成功。 你比某知名大学的博士厉害，他大学和我说了四年的信用证我一句没懂，毕业进工厂第一周刚过就明白了
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