加拿大外贸
外贸们在跟进客户的过程中，经常会遇到一些棘手的问题，如报价后没有回复啦，客户说暂时没有需求啦，或者客户说我要考虑考虑等等，看到这样的回复，很多外贸就不知道怎么拉近再次的跟进了，是放弃或者坚持不懈，很是让外贸小伙伴们矛盾。那到底怎么办呢，苏维博欣小编就几个问题整理了外贸Fsion的做法。
第一问：报价后没有回复
发完报价，没有回复，是最正常的外销现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。
网上评论方法各有千秋，归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问，等等一些方式。
可把询盘大体分飞两类：1.工厂采购；2.分销商、贸易商询价。
针对工厂采购：没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比）。
针对贸易商、分销商：
1）不回复很正常，因为他们的客户并未回复，致以无法给我们回复；
2）单纯的海量询价，套取价格；对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。
另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，这种方法不可取，如果仍要推荐，就等于否认别人的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟您进一步接触。
针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天的寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。外贸Fsion建议：采用区间报价，不用持续的报价。对于自己也是一件繁忙的工作，做外销必须有信心，每次次的报价石沉大海对自己是一种打击，所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式。不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价，让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式，都有自己的模式，有时间自己去摸索自己的方式。
第二问：如果客户说“好的，请让我考虑一下”
一般情况下，如果客户说“我需要考虑一下”、“请让我再想一想”、“我要考虑考虑”等类似的话，那么此时，你就应该仔细的分析客户在言语中重视的是质量还是价格。
A．当客户反复强调产品质量和指标的时候，那么我们也应该和客户谈我们的质量，我们的含量可以达到什么水平。同时询问客户具体做什么用。这样我们可以和客户说我们也有这方面的客户，方便的话可以告诉一下客户我们目前手里在这个行业里用我们产品的客户。这样在客户心理也许会少了一些顾虑。之后再说，如果不放心，我们可以免费提供1KG样品供检测。
B．当客户的言语中重视的是产品的价格，那么我们也可以和客户讲当前的市场情况。可以询问一下客户的目标价格。针对客户的目标价格，我们来探讨下一步，如果客户的目标价格和我们的价格相差很悬殊，那么真的是一份价格一分货。我们可以给客户介绍便宜一点的替代产品。这样客户通过对比，可能会真的选我们采购。
另外，如果对方听着感觉很健谈。那么当他说需要考虑一下的时候。我就会说：好啊，既然您需要考虑一下，就证明您多我们的产品感兴趣，对不对？您也是行业的行家了，当然我对我们的产品也是比较了解的，您可以告诉我您现在最想知道我们产品的哪个方面，我可以给您具体详细的介绍一下。
这时我们一定不要催促的那么紧，给客户留一点反应的时间。这时客户也许会说：你说的很对的，我确实对你们产品很感兴趣，我们会考虑一下子的。这时我都会再和客户强调一下。好的我周几、几点还会再和您联系，看您考虑的怎么样。同时，您如果有什么顾虑有什么想知道的问题，可以随时和我联系。
第三问，客户说暂时没有需求
1. 问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。
2. 如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。
3. 如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。
第四问，客户说价格高
这类问题想必外贸们见的太多啦，不知小伙伴你都有什么高招呢？这里我们先来看看外贸Fsion是怎么处理的，相互切磋下吧。
外贸Fsion说，他的观点是，除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就是说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。
最近发现了一个怪现象，以往客户价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，如果解释的话，我相信要么就得不到回复，要么就回复一句：You have your point, but price very higher。之后你再联系，我相信很难取得实质性的突破。
那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道让跟踪的客户丢失，让自己的辛苦付之东流。我的回答是：NO。报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲呢。
最近我也研究了下，得出以下的方法：当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。
1.必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。
2.解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。
3.有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。
4.看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？
5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。
6.依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。
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这个时候 一定要 站在客户的角度去思考，一定要搞清楚客户真正 需要的是什么？ 客户有哪方面的担心，针对性的去帮客户解决疑虑。祝你成功！
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找到症结所在，对症下药
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