加拿大外贸
以下内容是我在2015年4月19日“外贸基友团广州年会”中的分享内容，目的是希望给新常态下的外贸人一个新的角度去思考将来的海外营销应该怎样去做。了解我的外贸小伙伴们，大部分人都知道我是做海关数据的。所以，今天的开场我们先以海关统计说话。上图是近十年我国的进出口的外贸增长走势图，我们以去年2例：2014年我国进出口总值为26.43万亿元，比2013年增长2.3%，如果按美元计价为3.4%。而在2014年全国“两会”上，政府工作报告拟定的进出口增速目标是7.5%。中国已经连续三年没有实现外贸增长目标。再往前看，2013年、2012年的外贸增速分别为7.6%和6.2%,低于预期目标8%和10%。
那么今年的目标是多少呢？3月的政府工作报告制定的目标是6.5%，这个目标比2014年低了1个百分点。能不能达成这个目标我们现在都不知道。不过我们可以看一下海关总署在4月13日发布数据显示：我国3月份进出口总额1.76亿元人民币，其中出口8868.3亿元，进口8686.7亿元，比去年同期分别下降14.6%和12.3%。这个下降幅度仅低于2009年3月金融危机期间。而整个一季度,我国进出口总值为5.54万亿元,下降6%。
中国外贸增长也进入了一种“新常态”，我把这种状态称之为“新疲态”—也就是增长乏力，很疲弱，有一种靠着以前高增长形成的惯性在往前走的感觉。
以出口为例,有2个客观原因制约了我们的增长:
1.首先国际市场需求不振,出口订单有所减少。
2.国内企业的综合成本居高不下,传统竞争优势被削弱。
3.还有第三个原因啊? 就是我今天要分享的主题。
我知道来参加这次“外贸基友团广州年会”的大部分做外贸的小伙伴们，都是冲着如何快速拿到订单而来的。能不能拿到订单，尤其是重要的大订单，确实跟我们外销员的沟通和谈判的能力有很大的关系啊，但是首先公司的内部安排要得当！那怎么才叫我们的安排要得当呢？
在开始我们今天的这话题之前，先讲一个小事例。就是在我们国内的一个著名外贸城市，他们现在做的一些变革。而这些变革也给我们了一些启示：将来的海外营销应该是怎么做的。
这几年的经济危机搞得我们中国一个著名的外贸城市—义乌受到了比较大的冲击。所以，义乌市也推出了一系列的支持外贸发展的政策。其中有二个很重要的政策概括起来就是六个字，一个叫“引进来”，一个叫“走出去”啊。
我先说一下老外比较高兴的，叫”引进来“。什么叫“引进来”呢？就是现在在义乌，允许两个外国自然人在义乌注册的公司，可以在义乌拥有进出口的经营权，这是义乌叫做“国际贸易综合试验区改革”的一个特色。目前在国内的其他的地区，无论是广州，深圳，上海…… 外国自然人注册的公司是没有办法申请进出口经营权的。
现在义乌常驻采购的外国人已超过了十万。比如说：有两个中东的客商，一个叫默罕默德，一个叫伊布拉辛，他们2个在义乌注册了一家公司，也许这家公司没有多少的采购量，但是他们可以有进出口的经营权。我们都知道义乌是全世界著名的“小商品市场”，在这里可以采购几乎我们能想到的所有的小商品。而且很多的中东商人非常喜欢去义乌做采购。那么他们以前会怎么做呢？他们以前是把货柜甩到义乌，由义乌的外贸公司按照他的要求去采购，其实这两位中东的商人来中国以后，他们是认识很多很多的工厂，但是他没有进出口的经营权，所以他们不能报关，也不能委托租船订舱等一切都不能做。于是，他们就找了一家义乌的小外贸公司，按照他们的要求把全部的货搜集起来装进集装箱，让这家小外贸公司代理一下就行了。其实你可以看到，这家小外贸公司在这个业务当中其是没有起到多大作用的，如果这2个中东的商人开设的公司有了进出口经营权，这家小外贸公司是不是就没有意义啦。
如果把义乌这种“引进来”的方式在全国都延续下去，其实就把我们的传统的三十多年以来“外贸出口代理”的这种方式给灭了。也就是说：真正的买家已经学会了应该到供应地进行直接的采购，我们把这种做法叫做 “供应链管理”，也就是说采购商已经把业务延伸到了他们上游的上游。
如果你是外贸公司出身的话，你应该很有感触啊。你在广交会或者其他一些展会上上认识一些客户的时候，这些客户跟你做了一段时间以后，客户喜欢跟你说一句话：他说他要去“验厂”。很多人经常问我: “Alex，如果客户提出来验厂，我怎么做才能保障他不跟工厂直接合作？” 通常我的回答是：”我怎么能保证他不跟工厂合作呢？只要他有办法，他一定会跟工厂直接合作，只是早晚的问题。”
好在，很多工厂也比较“懒”，当然也不能说是“懒”，其实是还是思维的问题。我们工厂的做法又是这样一个做法。工厂希望的是：我把货保质保量的交给你就行了，剩下的事情我也不想管。于是，如果他真的不想管，我们外贸公司还有活着的价值。但如果工厂他想管一点的话，也就是说工厂直接成立外贸部，外贸公司的生存空间是不是会会被大大的压缩？ 或者你的客户有一天像那个义乌的默罕默德先生一样，他可以在国内拥有进出口经营权，直接找工厂采购的时候，外贸公司是不是越来越没有戏啦？
如果在座有外贸出口公司的，我给大家一个提醒啊：你的竞争对手不是另外一个外贸公司，也不是工厂；你真正的竞争对手恰恰是你的进口商。你是出口外贸公司，他是进口外贸公司，你们俩所干的事实质是一样的。外贸公司的竞争对手不是横向的，应该是纵向的。从本质上讲：中国的外贸公司本应该去把国外进口贸易公司的事给全部都做了；而反过来，进口外贸公司应该把出口外贸公司的事给全都给做了。2001年的时候，外经贸部的一位领导曾经说过一句话:中央的外贸企业应该转型，从现在为工厂做出口代理，转型成为海外买家在中国的采购总代理。注意这句话，他说要作为外国买家在国内的采购总代理。这是什么意思？就是你应该把你的运营重心不应该在境内，而是境外。可是他这句话说了多少年，都没有多少人去实行过。
我们大部分的出口企业走了另外一条路，我说的是外贸公司。是那一条路呢？就是另外一位外经贸部的副部长说的：工贸一体化。结果我们的外贸公司去收了好多国内的工厂。后来发现都变成了以贸养工。大家想想看：外贸公司的专业是做“贸”的，你的专业不是做“工”啊！人家制造业的专业才是做“工”的嘛。各位想一下，外贸公司去做“工”，有比工厂还专业吗？所以，有些外贸公司的业务员在工贸一体化以后，跟他们老板是这么讲的：“老板，我们能不能不采购我们工厂的货。”为什么？因为他感觉到了，他采购他们自己工厂货的竞争优势还不如从外面采购啊。
我们再看第二个叫做“走出去”。我觉得义乌这个地方真的很厉害啊。义乌有一个非常著名的模式在全国普及，义乌是外贸做的好，不内贸也做好啊。在内贸当中，他们有一个模式叫“义乌商贸城”。本来这个“义乌商贸城”实在义乌，是一个大的小商品集散中心，你得到义乌去采购。他们就把这种“义乌商贸城”的模式在中国内地进行了普及，最高峰的时候，在中国内地有40多个义乌商贸城。但是这个普及现在是失败的。失败的原因是什么呢？就是马云的动作更快一些。
义乌是建实体商贸城的，马云是建虚拟商贸城的。无论是义乌在建立的实体商贸城，还是阿里巴巴的淘宝和天猫这种虚拟商贸城，都意味着把我们向终端用户推进。比如说在兰州办的义乌商贸城，就面对了整个兰州和周边地区的终端用户，直接进行批发的做法。为什么现在“义乌商贸城”在国内是失败了呢？就是淘宝天猫更厉害一些，因为全国各地的用户可以直接在上面点击购买。而在内贸中，虚拟商贸城上的商家是可以直接方便的配货和发送的。
那在国际贸易上呢，由于会受到海关，税务，国家的金融管制，不光是我们国家的，还有对方国家的限制。于是要想做这个推广，也是要把整个“义乌商贸城”的这种模式给推向海外。于是，义乌市政府牵头干了一件事，他们在迪拜，圣保罗和圣彼得这三个义乌商品最主要的海外集散地；俄罗斯，中东，还有巴西啊，复制义乌商贸城。
这也是给大家一个小提醒啊，如果把这个义乌商贸城的模式搬到迪拜去了，你在义乌的这个供应商应该怎么做？你是不是也要把你的业务延伸到哪里？迪拜。你本来是在义乌商贸城上做陈列的，然后让默罕默德来采购，现在你应该把你的商品陈列到迪拜的商贸城。陈列到那里，让当地的默罕默德来采购。这样是不是就把你也压进了市场终端了。这就是我们说到的另外的一个事项—走出去。
其实国家的很多政策是支持我们走出去的。我们中小企业不愿意走出去的一个重要原因，就是融资难，资金问题啊。正好最近批准了三个自贸区，广东也有，如果自贸区帮我们解决了资金问题，就是境外融资的问题。如果境外融资可以解决，我们是不是更愿意贴近终端？因为终端更容易掌握产品销售的话语权。
所以，我今天主题是朝着这个方向去的。海外营销不是像我们说的那样，只是“卖东西”给国外的采购商，你应该真正的去做“渠道管理”；如果默罕默德都知道来中国做供应链管理了。记住，他的“供应链”就是我们销售方的“渠道”。在国际贸易当中，其实就是“供应链”和“渠道”之争啊，拥有渠道者为王啊！
我们三十多年以来做“出口”的时候，就是卖东西给老外，在卖的时候主要是以国际贸易术语做为合同的核心宗旨和界限的。我们可以想这样一件事，如果你用FOB术语成交或者用CIF术语成交，或者跟客户去谈判的时候。 通常我们的买家更喜欢用FOB，如果是FOB或者是CIF，它们到底有什么不同? 其实它们有一个共同的地方就是：都是在出口国交货的；所以无论你用C组还是F组，交货地点都是在装运地的。那就意味着我们在交货地完成了全部的货物的交接之后，其实你的产品在海外的一切运作并不是我们出口商自己做的；海外的一切运作都是客户做的。
我们这三十多年以来做外贸最大的问题，就是我们根本就没有深入国外的市场，我们根本不掌握海外的经销和终端网络。
好！这是给大家说的第一件事啊，这是一个开场，虽然有点长，但是首先要把这个思路先搞清楚！我们后面开始讲一下未来的海外营销应该怎么做？
微信交流：alex-DataMarketing
（35楼已更新第二部分）
[ 本帖最后由 雷鸣Alex 于 2015-8-7 09:16 编辑 ]
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怎么在帖子里插入图片啊？看了好久，貌似没有发现直接把电脑图片拖上去的功能，莫非是我的权限达不到？
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写的非常好，顶！
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群主大作，顶一个， 不能直接拖进去吧，应该是只能点插入图片那个图标，才能插入图片
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雷总出品，必须要顶！
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基友威武
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很开心ALEX能在更新，期待外贸基友团在2015年给大家带来更多分享喔，不甚感谢~~~
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感谢群主的无私分享，点个赞，希望能帮到更多的童鞋～
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很好。一万个顶。
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群主大作，必须顶一个，一万个赞。。。
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支持alex
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群主有料，顶起
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Mark。。。
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谢谢群主分享，大力支持
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楼主说的很对，可是做起来不容易啊，尤其是新手，可以说是白手起家
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