加拿大外贸
在开发外贸客户的过程中，报价过后，客户对价格比较满意。下一步客户要看样品。因为只有看到实样，客户可以对产品的质量放心。才能走到下订单这一步。
可见，在外贸客户开发过程中，寄样品是必修课，是必须走的一步。
那么，对于一个新客户，客户提出要样品。我们是免费寄样品，还是收费寄样品，还是样品免费，快递费到付？
如何判断客户不是骗样品的？ 这里大有学问。
那么，怎么判断客户是不是骗子。根据多年开发客户的经验，告诉你如何判断客户是不是值得你全部免费寄样品，
一：如何判断是真客户还是骗子：
1.你要先和客户交流，询问客户有关你们产品的技术术语，参数，规格，用处，市场等信息。
如果客户对答如流，讲的条条是道，非常专业，到位。说明客户是行家，肯定不是骗子。
2.另外，通过客户的公司名称，到GOOGLE上搜索客户的公司名称，看看有没有客户公司的网站，从网站中可以看到客户是否经营这种产品。
你也可以在GOOGLE 搜索“ 客户公司名称+ 你的产品关键词” 看看客户公司名称与你产品关键词有关的经营信息。
3、如果上面的方式都没有得到满意的答复，你也可以问客户是否是中间商。
如果是，你问他最终买家是做什么的，如何销售，等等，从而判定客户是否真的中间商。
4.客户对产品的技术，专业，经销的问题对答如流，你在GOOGLE上也能搜索到客户的网站，网站里有你们类似产品的经销。
恭喜你，这是个非常好的客户，你完全可以免费给客户寄样品。
但是前提是，样品不是很贵。如果很贵，要和客户协商。客户出样品费，你们负责快递费用。
5.如果客户没有网站，GOOGLE上也没有客户经销该产品的相关信息。客户对产品的专业知识回答得马马虎虎。
那样品就不能免费寄，要客户先付样品费，然后快递费到付，或者快递费你们支付。
6.如何客户对产品的专业知识一点都回答不上来，GOOGLE上也没有客户的任何经营该产品的信息。
而且客户上来就说给你好大好大的订单，给你画大饼。
你要当心了，这就是网上专门骗样品的骗子。他们都是开杂货铺的，到处骗各种样品，在自己的杂货铺里出卖。
二.给国外客户寄样品，主要是有以下3种方式。
1、如果样品不是很贵，样品可以免费，但是需要客户支出快递费用。
为什么非要快递费到付呢？ 这主要就是防止骗样品的，骗子的特点是免费的才要，付钱的肯定不要。
所以，快递费到付，是区分骗子的分水岭，真正想做生意的没有在乎快递费的。
如果客户坚持不付快递费，你可以告诉他，“ 等你下了订单，快递费用我们从这个订单的费用里面扣除。
2、如何样品很贵，则样品费客户预付，快递你们预付。这样，双方各自承担一部分费用，显示各自的诚意，合情合理。
3、如果样品很贵，你们可以和客户各自承担样品费的一半。快递费用到付。
三.用发样品来破解僵持的局面。
在我们外贸开发客户的过程中，经常遇到这种情况：
客户看好了你们的产品，价格谈了很长时间没有定下来，客户老是说你们的价格比别人高。
而你们又没有降价空间，可是客户也不走，还老是和你联系，僵持了很长时间。
对你们来说，客户提供的价格没办法接受。在僵持过程中，拖得越久对你们越不利。
而且客户又不走，老是粘着你降价，说明他们真的很想和你做生意。但是，就是一直没有下最后的决心。
这时，你也可以这样做（前提条件是，你的样品不是很贵）： 你可以这样和客户说：
“我们一直僵持在价格上，而我们确实没有降价空间。我们给你免费发一个我们的样品，你看看我们的样品就知道我们的产品质量是别的便宜价格的供货商的产品所不能比的。跟您提出价格的产品不在一个档次上。”
这样，当客户收到你的样品，发现样品真的不错时，客户就不再计较价格了，而会直接给你下订单。
四. 为什么样品发出去了，客户收到样品后却没有任何反应？
客户没有回复你，可能有以下几个原因：
1、客户是中间商：
中间商是没有决定权的，只能把你的样品再给他们的最终客户看。
只有等最终用户检验完你的样品，并有积极回复后，他们才能回复你。
所以，寄完样品后，你一再的催促客户是没有用的，太频的反倒令客户反感。
你要给客户一些时间，等待最终用户检验后的反馈。对于中间商的客户，你要配合中间商一起搞定最终客户的订单。
2、客户对你发去的样品质量很不满意。
这就要求我们要对自己的产品一定有充分的了解，还要非常了解同行的产品质量，只有这样才能知道我们的产品质量处于什么水平。
如果我们知道我们的产品质量确实很高，那你就非常自信地发样品吧。
如果明明知道自己的产品质量非常差，那你就别浪费金钱去寄你那垃圾样品了。寄了也没用。
但是，如果是不慎把质量差的样品发去了。出现这种情况真的会很糟糕，但是有解决的办法，那就是重新自费把好的样品再寄给客户。
3、因为样品的检验测量需要一定时间。
你要对你产品的检验步骤，检验手段，工具，检验方法，和所需的时间有一定的了解。
这样，可以判断客户收到样品后，需要多长时间检验样品并得出结论。
从而，你不至于发过去样品后，就不停地询问客户样品检验的如何了。
这样，反倒让客户觉得你连检验样品的时间都不知道，很业余。对你非常不利。
4、恭喜你，你遇到了骗子。骗子只是为了收集样品。肯定拿到样品后就不会信了。
5、客户觉得样品不错，但是客户还在犹豫之中。
这种情况往往是你的样品质量确实不错，但是，你的其他条件不是太突出，比如，你就价格真的有点贵。
或者，你的付款方式客户不太满意。或者你的竞争者的样品质量也不错，价格相比更优惠一些。客户需要考虑，或者比价的时间。
这时， 你就需要及时跟进，巧妙询问客户遇到的问题，并恰到好处的给客户致命一击，对症下药，搞定客户。
比如，特例给他一个小折扣。或者，同意他的付款方式，当然必须是安全的支付方式下。等等，及早拿下订单为上上策。
五：不同的客户要有不同的价格策略：
1）佣金中间商：
就是在和你谈价格时，客户说明他有多少的COMMISSION. 比如5%。
有的是明佣，就是合同中或信用证中明码标价的写明多少佣金。有的是暗佣，就是在生意成功后，你们给中间商支付多少佣金。
佣金商实际是介绍生意的中间人，往往他们和买家关系非常铁。买家也非常相信他们。
对这样的客户，只要满足他们的佣金要求，价格可以适当高一些，但不能无底线地高。
他们对样品要求不是太高，只要质量可以就行，当然质量越好成功的可能性越大。
2）挣差价的中间商。
大多数中间商都是挣差价的，就是我们常说的二道贩子。他们进口我们的产品，到岸后就直接转给最终用户。
这样的客户比较专业，对样品要求很严，但是对价格要求更低，因为越便宜的价格，他们的中间差价就越大。
3）最终用户：
如果你知道对方是最终用，你的价格可以适当高一些。但是样品质量必须高过同类的竞争者。
如果是最终用户，最好免费寄样品（你首先必须对自己的样品质量自信，而且样品价格不贵。否则别寄了）
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