加拿大外贸
过了半年 再重新看回自己之前写的帖子 感到很欣慰 感谢自己一直还在坚持 今年的六月份 开了一个新客户 虽然不是什么大客户 我也感觉很开心 因为这样可以证明自己的努力没有白费 从跟客人建立联系 报价 然后看厂 寄样品 然后下单 一切看起来都很顺利 现在货已经发出 最近客人也会收到货物 希望客人看到货会满意 然后继续下单 在每个单子 我很紧张收钱和做货，一怕是收不到钱 二是怕货做得不好 公司的业务都是要自己跟货的 所以自己要把货跟好避免出现售后服务 这样才能收到持续性订单。在7月份 我的另外一个客户也下了单 想起整个谈判的过程 不禁让我发笑
这个客户 是在15年7月 我发了开发信就收到询价 那时有点欣喜若狂 客户购买力比较强 但是由于自己刚接触五金 不是很专业 另外外贸谈判上也没有很敏感 特别是报价（我们公司业务都是自己报价，有根本的决定性权） 那时客人给的询价时特别的详细 那时我就没有很好的分析，报价也比较马虎。 客人收到报价没有实质性回复。所以搁浅了一段时间，我继续联系客户，后来客户跟我说计划10月份来看我们的厂。 我又看到了希望（但是一切事情都可能又转折）； 客人某天就邮件说10月份来不来了 可能要等到明年的4月（就是今年4月），当时那个失望，没办法只能继续保持联系。 后来就一直保持联系 然后问候什么的。 从15年10月到16年4月 差不多半年的时间，期间我们没有很深的交流，到了今年3月份左右我还是联系了客人，客人很冷淡的跟我说 会安排时间来看我们厂并确定了时间。 后来又改了日期并且缩短了参观时长，只有半个钟，我那时在想半个钟 真的是看看厂就没了，那个心淡，不过我的心态还是很好 想着客户都安排了时间给我们 证明了我们也是他们的选择之一，所以我还是做好了准备(现在回头看也不是很充分呢）那个时候我的专业知识也算不错了 而且自己也接待过好几次客户，我们工厂跟很多大品牌合作，所以那时没有因为参观时长短就不认真对待。 客人还问我届时能不能安排车子送他们去中山 我毫不犹豫安排了（安排一些私车，由于我们是成本利润分成，所以这都是要入我们的PI）。 这次接待也是比较的深刻，这一年一共接待了7个客户，这个是我印象最深刻的，中间客人有人新的变数。 本来说好4点半在酒店门口接他去工厂，后来见面后，他们说很饿一整天开会没有吃东西就邀请我去附近吃KFC 哈哈（外国人比较客气哈） 其实我心里是很无奈的 因为感觉时间不太够 既然客人还没吃东西 我很乐意陪他们去吃的 他们吃得很快 可能也饿 时间也紧 期间我们还聊了一下下 整体感觉还不错 客人还主动问了工厂的情况等。吃完后 结果外面下了很大很大的狗屎 所以同事把车开到地下停车场 我们就下去等我同事了 期间还有说说笑的 我不知道哪根筋搭错了 突然觉得等也是等要不就拿份资料出来给他们看看 咳咳 感觉整个氛围都不对了 不过客人还是很配合的 - - 后来终于到工厂 狗屎也停了 看厂的过程跟平时一样 样品间先介绍一下 然后把事先准备样品 报价等拿出来谈等等 发现客户对我们的兴趣大大地增加 特别是看了样品间；后来去了工厂车间看了 客人问的问题和感兴趣的产品 都一一回答并拍下来了，在整个参观的过程中，客人发现我们为一些国际大品牌做货 也发现了很多新款等 兴趣又增加了哎。回到会议室就总结了客户感兴趣的产品还有回答相关的问题，自我感觉表现不错。 最后一步就是去见了老板 并且聊了很多。。。整个过程我就是个翻译（因为我们老板照常问了些客人问题，中翻英，英翻中，还好英文没白学，自我表现还不错）。本来说好客人呆半个钟就要走，结果客人呆了差不多两个钟，我心里还是觉得还很有希望的。客人感兴趣的样板 要求要在他们回国前寄到某个城市 一起带回去 酱紫可以省运费 但是时间实在太紧 我们只是送了其中了一小部分。 我当晚就做了会议总结 还有些疑问并附上。期间客户没有回我邮件，差不多等客户回国后，剩下的样品差不多好，我就联系客户寄样，照常询问客户的账号，没想到客户不肯给，我也很坚持要收客人的运费 样品费全免（因为成本需要承担 所以不敢轻易承担运费，价格也不小，之前也吃过亏，所以这次非常的坚持不退让）后来寄样的事情也不了了知 心里想如果客户这么没 诚意不做也罢 保持联系就好。后来客户很主动联系我要了我司的地址，打算寄他们的样品给我，隔了几天我收到了一箱样品，这下我收到了他的诚意并且觉得能做成几率也很大，因为产品规格等完全吻合，而且我们做得还更好。客户通知我需要做某某两款产品样品 说先做样 确定了就下单 数量大概就3000套左右 心里还是蛮高兴 不过价格还没有确定 之前那份报价还是大半年钱 而且配置什么的也有很大的不同 所以我赶紧重新向工厂询价 对比之前的报价 利润的空间还挺大 那个时候我没有更新报价 先安排了样品 客人收到样品后 期间又出了幺饿子 样品有问题 说大不大 说小不小 印象分减分了吧。 后来我安慰客户 解释了一番 并重新安排寄样 这个过程挺迅速的。客人收到样品后 就跟我讨论订单问题，试单由3000 到10000，对于我来说单子很大了，按之前的价格更新报价给客户。 在确样之前 我没有重新发报价是想等客人收到样板反馈 再行动 并且感觉客户有他的安排 觉得我们的价格还行。 所以不出所料主动要了报价，并谈了价格（压价），价格很接近客户的目标价 但是其中有一款还是要求降价 给了目标价 其中一款客人还很大方的说 现有供应商价格比我们低一点但是他还是可以接受我们的价格。 这种谈判 还是蛮有趣的 我自己根据自己的感觉 要求降价的那款 稍微降了一点 因为我知道他还会还价的 届时他的还价差不多是我接受的范围，另外一款我也很大方的接受他供应商价格 觉得有时候让步会给自己留条后路吧。 最后客人回复让我接受最后的还价，差不多也是我接受的范围。 所以就做了PI过去，客人就安排的订金。 （不知不觉写了那么多)
第一张订单差不多做好 客人又加了一张单一起出货，客人下单我很开心，但是货还没出钱还收齐 还需保持谨慎，希望一切顺利.
最近还有个客户准备下单，还没收到订金 也希望顺利`
从15年5月入职到现在 开发了6个客户 剩下的几个月争取多点单子 16年的自己定的目标已经完成了 最近在开发客户上也是有点松懈 上一年的10月接待了几个客户 虽然还在9月 10月就要来了 现在还没有收到客户看厂的信息 需要加把劲啊
我感觉看厂后成单的几率很大 17年的目标要在16年良好的基础下完成的。 继续fighting
(p.s 周日有空就写了一通 顺便看了以前邮件总结一番，各位友友看了后 在接待和谈判上有些好的建议 希望能收到你们的分享~ ）
[ 本帖最后由 babydollvicky 于 2016-9-4 15:56 编辑 ]
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加油努力
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客人下单我很开心，但是货还没出钱还收齐 还需保持谨慎，希望一切顺利.
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