加拿大外贸
今年在上看帖发帖，认识了很多新朋友，也受到了很多启发。今天闲来无事，写一下自己的心得，大神们能给建议的望不吝赐教，新手们希望这篇帖子能从中给你们启发。先介绍一下我的工作，我在家小型的家纺厂工作，工厂50人左右，各个环节的管理都是老板的亲戚，都很强势.说我在夹缝中生存不为过。老板50岁 不懂外语 也不会理解外贸的整个过程 心机很深，但有一个最大好处，就是说话基本上都是算话的（只要是承诺的 基本都会做到）.
介绍一下我自己，目前工作5年，算是小有成绩。82年的 之前在国外做了2年帽子的买手。英语4级 西语会说不会写。
一. 心态篇。外贸人员最重要的是什么，最重要的是心态，老鸟跟新人的区别在哪？还是心态。
1.坚持的态度，钉子精神。
最近看帖，听到很多人都在说外贸难做，不想做了，想转行。说实话我能理解。2010年回国之后，我也是找不到工作的。不是我眼光高 挑剔，实际上当时只要有一份月薪2000的工作，我会毫不犹豫去做。老婆怀孕 在家休息，全家的收入全靠我一个人。这样的情形容不得我去挑剔。我是在银座做了2天电工 （月薪900）后来到现在的工厂面试的，仅仅为了一天40的薪水能比电工多300.而且外贸工作能比别的工作多赚点钱。当时我也是一点外贸经验都没有。
前2个月 我一直在车间封箱装箱。第三个月 因为工厂要验质量体系，所以我才开始办公室的工作。当时什么都不懂，老板就让我请教之前的业务，结果人家一句话就把我打发了：你只要把之前的资料更新 拿给审核员看就行了。我自己更新了一个月，没有的文件 我自己编格式 自己写。最终审核员放了我一马，给了一分。过了几天来了新的同事，是之前做货代的。人家半年成了3个单，虽然小 但是有成绩。我呢，心里暗暗着急，却毫无办法。第一届广交会结束后 只有一个客人还愿意回复我。2011年的华交会，一个说要下单的客人没有回音.我平时连个询价都没有，没事就去车间干活。至少我得对得起老板给我一天40的薪水，扛布，封箱粘箱，装车。。。什么脏活累活我都做。心中只有一个信念，我必须得行，我不比别人差。------我不是没有怀疑过自己的能力，但是我选择这条路，就必须坚持着走下去。
2. 宽容的心态。
没单的时候，老板肯定不给好脸色。总是询价没订单。
在车间干活，挨骂也不是一次两次。
跟客人邮件沟通，客人嫌报价高说话难听的也有。
这都会对我们不自信的心灵造成打击， 相信老业务也都是这么过来的，所以 走自己的路，把这些事当耳边风吧。
3. 自信，相信你自己就是最好的。
业务人员没有谁比谁好 谁比谁差。业务做得好的只是经历的多跟运气好的， 新人坚持下来 都会有不错的成绩。没必要抬头仰视 低头自卑。每个业务的方式方法都是不一致的，要找自己的闪光点。
比如我，我英语已经多年没说了，来的时候连公司名用英语也说不清楚。外贸流程真的是什么都不懂。年龄也大了， 公司一个客人也没给我们。 一年就2个广交会， 我实在想不出现在还有谁能比我更差， 我都能做起来， 你们也都会比我做的好的。
4. 平等的心态 多去理解，该拒绝拒绝。
这是我个人的一点建议。很多人认为领导说的一定是对的。但是我觉得不是这样，你要自己去考虑。如果我一直按照领导的思路做业务，相信我现在很大可能还是0单。我的第一个40尺柜就是在领导报价的基础上 私下降了10%报价的。跟客人的目标价相差无几，而且现在这个单很稳定，客人也一直追加订单。我跟我们领导拍桌子不是一次两次了，平时老板骂我 说脏话 讽刺 我都忍着，毕竟一家老小指着我赚钱呢，但是原则性的问题 我是坚决不能让步的。拍桌子也是为了这个。
对于客人的一些无理要求 我都是礼貌或者委婉的拒绝。不卑 我觉得就是这样。
对于客人的处境 我们必须要理解。大家是合作，目的是双赢。不是他求我们 也不是我们求他。我11年的一个单子，客人给了一个30cm宽的袋子，结果彩卡只有23cm宽，包装起来非常难看。虽然订单没有索赔 也有返单，但是我注意到这个事情了。今年另外一个客人也是同样的问题，我就给他提出了建议，包装辅料也因此延误了一段时间，但是我觉得大家能尽力把货做到最好 这才是目的。
二 技巧篇。这是我根据自己的经历总结的，有的对 有的不对，如有雷同 就是巧合。没有雷同也是正常。
1.客人与报价分类。我把客人分为四等
第一类 是北欧客人 他们的特点是不怕高价 只要合适
第二类呢 是美国 澳大利亚 以色列 这类客人对价格看的很重，而且看重产品开发，你必须要有新的东西给他们。 价格+情谊 才能保证订单
第三类 是南美的客人 南美客人跟第二类差不多 但是价格是王道.第四类是土耳其 埃及 巴西等客人 付款有风险 交易需谨慎
针对这四类客人 我的报价策略不同：
第一类客人 我直接找他们的国外供应商 价格在我权限范围内+5%流线充足空间
第二类客人 我是采取展会跟联系供应商两者共存 一个单多种途径争取，样品的话 我尽可能多的给客人参考。比如客人要2 我可能给他1 2 3 4 5
第三类客人呢 我是直接在自己最低价基础上再降3% 我知道是可以接受的.在产品上 从克重或者其他方面找补出来，但是客人的第一印象是感觉不出差别
第四类客人我直接不做。
2. 验厂。
如果你要验厂 恭喜恭喜。说明你有大客人了。验厂总共呢就这么几类：人权 ，质量， 人权+质量+反恐。 这里我不多说，着重说一下验厂后的订单跟进事宜。
验厂之后 基本上都会成交1个单 或大或小。我总结的规律是 一个大客人 你要抓住他不管大小三个订单 才算真正的抓住他。类似产品的询价才会一直往你这发。这是一个规律。望大家记牢。
3.谈判不说了 每个人风格不一样。我说一下后面跟进。
很多人都说发邮件 客人不回复，不知道为什么。
当然里面很多原因，其中最大的可能性就是价格。当然这是我的个人观点。我认为现在不是2010年前，你没可能说报30%利润的价格 还指着客人回复你。反正家纺类，新客人你报退税价格 还会有人勉强回复你。再高就很难了。
吸引力的价格永远是王道。你一定要找到客人可以谈判的点， 从而把谈判继续下去。
在跟进过程中，第二个原则是 趁热打铁。这个客人是怎么样的，连续往来几封邮件，你就必须要有拿下来的决心跟信心。最初做的时候 只要回复三封以上的，我都有把握把订单拿下。做了2年的时候，我自己懒了，原因是我一直在车间跟单。有一个法国外贸公司跟德国外贸公司就没下单。挺可惜的。
跟进的第三个原则，你要知道客人在想什么。这点看起来很难，其实就是1+1+1=3。第一个1 就是你的价格 第二个1是你工厂实力 比如说验厂啊 认证啊 客户群 第三个1是指其他因素比如说交货期，比如说竞争对手 客人的公司性质。总之，单子不成，你也要知道是什么原因。
我接待的一个客人，当时觉得非常有把握的订单，最终没下。幸好今年回来了 才知道最终客人选择了比当初报价质量低一些的质量， 其实我们早就知道客人要求报价的质量比他们市场质量要高，我们因此也提出过疑问， 但最终客人还是坚持原来的要求。
第四个原则，让客人看到你的努力。我老板经常说，不要对客人百依百顺的，这样会把客人惯坏了，拿我们不当回事。但是经过我几年的摸索，我觉得不存在这个问题。
努力呢 不是说我整天发邮件问客人要询单， 更不是我问客人什么时候下单 为什么不下单。
我的努力是：1.老客人都说他们的订单我盯着 他们放心。 熟悉的验货员来厂验货，先问我货物质量情况
2. 新成交的客人 我会随时把更新信息发给他们，拍照 验货更是必做事。
3. 询单的客人 我都会根据他们的要求安排样品，只要我觉得差不多 哪怕我自己掏钱 都会把样品安排好。（实际上花不了多少钱，我自己花钱的基本上都成了，客人付钱的好像都没成） 如果自己觉得需要改进， 我都会提出自己的意见。
4. 我会让自己的目标客人感受到我接单的强烈欲望，这个很难描述的 但是 经过一段时间 他们都会把单给我。其中一个客人 我追了3年，现在已经频繁回复我了。而且也明确的表示出 会把下个单交给我。
5. 勇敢承担责任。谁都不保证订单不会出问题，我13年因为小细节被客人索赔2万，因为是自己的问题，自己掏腰包。我立马应了。勇敢承担责任，客人也会欣赏。
业务三大忌讳： 第一忌讳斤斤计较。 有的事情是客人的错 ，但是不牵扯原则问题，能容忍就容忍吧。
第二忌讳变来变去。 你让客人无所适从。
第三忌讳言行不一。
三 个人素质篇。
我把业务水平分为三类：
第一类，给你最低价 你能把货卖出去
第二类，你能把客人维系着，让客人不停返单 有习惯性。
第三类，客人拿到样品会第一时间选择你，有依赖性。
这三类业务的区别在：
1. 产品熟识度。我觉得一个好的业务一定是对产品非常熟悉的，对每个市场的产品情况也都是非常熟悉的。这样你才能在接触中给客人一个稳定可靠的印象。什么叫熟识度，我在没有订单的日子里 天天下车间，这段时间我学包装，看缝制，老板每句产品知识我都过耳不忘。这在后面的谈判中，很多问题我根本不需要问老板自己就可以解答。如果觉得有意向的客人，我自己直接报价，而从不担心会报的过低。因为老板报价往往都报的很高，容易出现报价后没有回复的情况。
2. 个人的判断力。你要知道什么程度的质量是客人能够接受的，客人的底线在哪里。什么样的价格是客人跟工厂都可以接受的。我去年做了一个单，因为是南美客人，我直接报底价，这个价格明明是可以接受的，老板不做。因为我会西语，直接打电话 要求客人提价，从原料 汇率 其他供应商价格全部分析了一遍， 最终客人同意提价5美分，最初老板还是不同意这个价格，我也是把价格跟市场前景都分析了一下，老板最终同意了。
这个单我已经做了3个返单，客人变得非常稳定。
3. 个人的决断力。当我遇到那次索赔的时候，说实话我头都大了，因为刚买车，老婆刚开始上班 2万块钱对我来说 是一个很大的数目。我犹豫过是不是打电话给老板，让公司承担，但这件事情确实百分百是我的责任，因为当时一偷懒，造成的。所以我立马回复客人，我同意赔偿。 因为当时手里还有很多订单，怕老板生气导致后面订单困难，所以我在事后跟老板说了这个事情，并坚持自己赔偿。现在那个客人是我最大的客人，之前的坏消息并没有产生更大的影响。
有时候 我会有感觉，这个时候应该给客人打电话了，或发邮件了。不然订单会怎么怎么样的。想到就去做，绝对对订单有益无害。
4. 亲和力。我们跟客人是合作关系，所以我们至少要跟客人的一个人或者几个人成为朋友，甚至是无话不说的朋友。当然这个不是目的性的工作，但是对工作却有莫大的好处。
在工厂，我们也要跟各个环节的人搞好关系。他们喊我帮忙干体力活， 我都马上就去。所以我生产的各个环节，在跟进的时候他们也都会提醒我。
5. 勤奋 努力。我不知道别人是几点休息，我现在只要不是有事 都会在电脑前等到11点。11点刚好欧洲客人下午五点，美洲客人11点。避免错失与客人沟通的机会。在网上看看电视电影，说不定会有意外收获哦。
因为用的是真名，一直不敢更新，怕被有心人看到。 如果有兴趣的话 加我Q聊吧。 我准备暂时停用这个账号 开个小号。
[ 本帖最后由 崔鹏 于 2015-3-10 11:38 编辑 ]
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感觉有点虎头蛇尾， 给我点时间 我要把这篇好好完成
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心态确实很重要。。。
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我终于把追踪篇写完了。 我是想先把草稿写完 然后再修改。 绝对原创
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谢谢你的分享，我压根就不知道价格，报价必须得找老板报，跟你是有天大之别。
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这个要自己去学的。
我们按规矩都是老板直接报价的，但是老板给我们的价格报了之后就没回音了。我们也怀疑过自己是不是语言组织的不好 还是其他原因。 最终判断是报价太高。
后来就揣摩老板性格 慢慢靠着降 然后终于有客人回复了就知道大体价位了。
再后来就是自己到处请人吃饭，学习核算成本的方法。
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我挺你，能给我你QQ联系方式吗？或者你加我也行：2829502461
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给楼主点个赞！
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时间和机会的磨练
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楼主这边文章中提到心态很重要，这点我很赞同。
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我也是啊，客户突然要一个新产品我都搞不懂它是干嘛的
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怎么核算成本啊，每次都是老板报价，客户一说高了还得向老板报告，感觉自己就是传话的
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给楼主点赞～写得很不错～
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好帖 MARK
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