加拿大外贸
本篇：让咱们来谈谈如何更愉快地涨价。最近环保严查，原材料大涨，不少供应商纷纷开始上调原材料和产品价格。就这样，涨价风波也在如火如荼地进行中。
这周接到三四个供应商涨价通知。
每接到一个涨价通知内心就受一万点的伤害。
后来才发现，其实涨价还算好的了。
有工厂直接说不做了。
的确也做不了，人家都停产放假了哇。
这是要晕倒的节奏——淡季到了。
这边供应商要涨价了，我们该向谁涨价呢？
有机智的朋友马上就想到了。
向你的客户涨价啊。
可是向客户涨价真的有那么容易么？！
降价容易，涨价难呀。
你要降价很容易，人家一口一个答应，好球、漂亮！
你要涨价那可就难了。
有人说有什么难的，直接告诉客户不就行了。
我擦，说这话的典型属于没直接死过的...
涨价涨不好，有两个直接的坏结果。
一个结果是客户直接取消了订单，终止合作。
另一个是，客户直接向没涨价的竞争对手下单合作。
弄不好，两种情况都有可能把我们中小企业玩完的。
所以，要不要涨价，如何涨价都是有讲究的。
那么，你该如何和客户涨价？
一、知己知彼，莫拍脑袋
涨价不涨价，不是脑门一拍就可以决定的，需要根据实际情况进行评估。
因为一旦提出涨价，就必须要有所收获，不要被客户一压，又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持，以后要再谈价格就难了。
还有比如，有些客户很敏感的。尤其是老客户，价格有一风吹草动就会换供应商，这个时候你就要评估下你的利润是否可以维持。如果利润还可以的，是否有必要和客户开展艰难的谈判。
你要知道，在特别困难的时候，有一种竞争策略叫：等竞争对手先死掉。所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手，争夺市场份额。
所以，如果核算下来，一定要涨价了，那么就要有准备、有节奏、有目标的向前推进，争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。
二、先礼后兵，事先告知
我看过一些公司的调价通知，邮件也好传真也好，就直接告诉你什么产品因为什么原因涨到什么价格了。
这样的通知武断而鲁莽，丝毫不考虑客户的感受。
我也看过另一些公司的调价通知，会先传递一个信息过来，哪几种核心原材料原来成本多少，现在成本多少，成本增长了多少等等，然后如果某个期限内成本还是在此高位，我公司可能会进行调价，请知悉。
显而易见，第二种通知更为得体，既说了客观存在的事实，也考虑到了客户的感受，给客户一定的心理准备和缓冲。
生意是双方的，不是一方说了就算的。在这一点上，一定要考虑到客户的感受。
三、直入主题，传递信息
事先告知过后，一般的客户都会表达关切，对于客观的事实，也会基本认同。
但是，尽管有时候你列举的客观因素，很多国外客户也不一定会认同。
这时候就非常有必要提供参照网站和价格曲线截图给客户参考，有英文版最好，越权威越好。要知道，并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。
这些信息都提供后，就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度，要根据实际可计算的成本上升来核定，可稍微浮高一点点，但不可虚报。
因为客户不是傻子，真要认真算，也是算的出来的。这里浮高一点点，也是为后面的攻守兼备做准备。
四、有进有退，共同承担
即使你提供了所有客观信息，即使你涨到的价格有多良心，你也不要期待客户会一下子接受你的价格。
如果你遇到这样的客户，你真的真的很幸福。
然而，更多的时候我们需要以退为进。我们的主要目的是，先让客户能接受涨价这个行为本身。一旦客户接受了客观事实，那么谈涨价就简单了。
与此同时，还要从主动涨价引导到双方各退一步(主动让价）的思路上来。比方说原来报价10美金，按现在成本是12美金，我们退一步接受了11.5美金，那就等于在现有条件下给客户让价了0.5美金。
合作伙伴合作伙伴，就是遇到困难大家一起面对，一起承担，这样的生意才做的长久。
五、志同道合，真诚互谅
客户接受调价通知后，一定要表示感谢。如开头所讲的，其实做供应商不容易，做客户也是不容易的。
如果客户沟通下来还是不同意的，也不要气馁，还是要问问客户实际的困难，如果订单不急迫的话，也可以到下订单的时候再来议价。
因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合，价格高位能持续多久也很难说。所以，不是非谈不可的价格可以暂时不谈。
另外，也要明确告知客户，如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来，你要想，客户可以不知道，但是你的竞争对手是会让他知道的。
生意要做长久，保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。
结语：
具体的涨价方法还有很多，关键还是要结合自身客观实际。
根据不同客户的客观情况，制定不同的策略和思路，做到知己知彼，真诚互谅，立足长远，合作共赢。
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文章分享：Worldsou
[ 本帖最后由 Worldsou-L 于 2017-9-1 09:40 编辑 ]
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