加拿大外贸
美国进口商会主席菲利蒲·W·柏德在中国的专题报告会上就中国企业如何运用最佳方式建立或扩大对美出口“做了演讲，在今天看来仍极有价值。柏德指出尽管美国经济由于多种原因处于低迷期但复苏前景乐观，消费市场活跃。而加入WTO和申奥成功的正面利好消息将会改变美国进口商对中国经济的看法，从而促进中美之间贸易额的大幅提升。面对商机，“如何争取到更多的出口机会”，这一问题的重点在于中国企业是否通过积极的手段来寻找进口商。并且注意保持高而稳定的产品质量。接着柏德讲了一些不正确的方式，包括：
“第一是通过电子邮件来推销产品，这是不好的，也是违反美国相关法律的。推销产品的电子邮件叫做“垃圾邮件”。它是一种低质的广告式营销方式，一个公司产品的自身形象会因此受到损害。
“第二种不好的营销方式就是不应该通过传真发送销售信函，这比起“垃圾邮件”来要好一点，但还是被认为是一种劣质的营销方式。因为，传真机是进口商用来与他的下家联系的渠道，你过多的传真邮件会把线路堵塞，这种别人没有要求你发的邮件，你主动去发都会被称为“垃圾邮件”。还有传真是黑白两色，发送往往只有一页两页，用传真推销产品，形象也不能得到真实的反映。
“第三种不好的营销方式就是不要发送一种充满了语法错误的销售信。劣质语法的销售信件会引起沟通上的困难。在美国进口商看来，销售信是你与他的初次见面，是你的脸面，如果你的销售信用的是优质的信纸，各种图标的设计不错，而且你的签字也很优美，他就会认为你的公司的产品是非常不错的。反过来说，如果你使用的信纸很差，打印机打出来的效果不清楚，各种图标设计得也不好，信中段落安排得不合理，又有一些语法错误，美国进口商只通过销售信，看不到贵公司产品的更多信息，他会认为你的产品很差。
“第四种要避免的一种不好的营销方式就是不要在信函中使用缩略语。缩略语在电报时代是必要的，因为电报是一个字一分钱，现在好像就没这个必要了。比如“Thank U”，这里用“U”表示“you”，这样会让进口商感到您这人太懒惰。第二个例子就是“致意，Regards”被简化为“RGDS”四个辅音字母，进口商可能就会开玩笑，说键盘上的元音字母是不是没法用，或者怎么样，所以我们一定要在销售函中避免使用缩略语。
“第五种错误的营销方式，就是不要使用老式的、莎士比亚时代的特别文诌诌的英语，如果你错误地认为使用这种文诌诌的英语会使贵公司的形象更加正式的话，那就错了。应该说，使用一种直白的、口头的语言来起草英文信最好。这样会让人高兴，因为美国的进口商都喜欢同活泼的、年轻的、充满朝气和智慧的公司打交道；但是你如果使用老式的、莎士比亚时代的英语来写信，别人就会产生你有一两百岁的印象。
“再有一种不好的形式，就是不要使用“Introduce”词的信件，这样会自毁形象。比如你一开始便讲“We would like to introduce ourselves”（“我们想要自我介绍一下”），就太直接了，别人一下子就会意识到这是一种营销信，下面的销售内容也许进口商都不会在意了。”
柏德非常提倡利用因特网进行销售，但直接营销仍是影响和说服进口商购买您的产品或服务的最有效的方式。随即他就如何更好的进行直接营销的十个步骤做了介绍：
“直接营销是指通过向进口商发送销售函，也可以附上你公司的小册子。但是我们要知道这是一种成本比较高的方式，如果你营销的目的不清楚的话，你可能就会多花钱，甚至是白花钱。我们要注意的是，不要发那种很多页的小册子。我现在手上就有一本在亚特兰大美国进口商协会总部时收到的中国公司发来的小册子，这样的小册子很多，都很厚，你怎么能指望进口商有兴趣看完你这么厚的小册子呢？而真正的、现代的公司所做的小册子，应该就是一页两页最多。
“另外一点就是你的销售函在进口商打开信的头7秒钟，就要抓住他的注意力，说服他继续往下读这封信。一般来说，销售信函应该由四个段落组成。第一段是吸引购买者的注意力，我们只有7秒钟来做这件事。在第一段里不用“introduce”，该怎么办呢？可以用一些使他惊喜的词来造句，以吸引他的注意力。举个例子，比如说你是上海某个出口公司，你可以说我公司去年对美国出口的增长率达到了32%，这样会吸引读者的好奇心，他很想知道你是怎样作到这种业绩的。第二段要起到这种作用，要告诉读者你能为他（她）做些什么。这段要与第一段衔接，说明你们是通过一些什么手段来实现你们的业绩的。第三段应该提供更多细节，作出详细说明。第四段是最重要的段落。它必须明确地告诉进口商如何订购产品或获取更多信息。我在美国进口商协会总部每月都会收到几百封各国出口商的销售函，但是许多信函都没有敦促进口商采取行动的信息在里面。举一个好的例子，在这段中可以这么写，特邀请进口商去访问你们的网站，了解更多的信息。
“第一步，最重要的一步，就是你应该有一个很好的网站。如果一个公司还没有在因特网上建立自己的网站的话，那么会错过很多宝贵的商机，因为现在利用因特网经商是非常重要的一种手段。建立一个好的网站并不意味着你要花很多的钱，也不是要在这个网站上搞大量的图片，而是只要把这个网站做得质量很好就行了。在美国，如果你做主题托管、虚拟网站的话，每个月只需要交不到１５美金就可以了，中国会相对高些，但也不会太高，这么低的费用你都付不起或不想付，放过了许多可能产生的定单，你一定会后悔的。
“第二步，应该加入你所在的产品或行业或门类所属的美国的贸易协会。也就是说如果你生产汽车零配件的话，可以加入美国汽车零配件的贸易协会，成为他们的会员。加入这些贸易协会成为他们的会员的好处就是说你可以获得大量的相关的关于你行业方面的贸易信息，他们会给你发相关的出版物呀，刊物呀，即使你看不懂英语，也可以看一看图片。我想大家也听懂了，就是说加入这个协会并把你的会员资格展示给你的进口商朋友看，这是一种非常有用的信息交流手段，进口商因为知道你是加入了汽车行业贸易协会，成为它的会员的话，他会更有可能成为你的贸易伙伴。如果大家要找这些贸易协会的联络办法或网址，可以直接在Ｙahoo或Ｅxci等网站中，利用它们的搜索引擎查询。
“第三步，要加入几个企业间电子商务网站。后面还要详细讲这方面的情况。
“第四步，参加贸易洽谈会、博览会。如果你的行业有很多博览会在许多国家开的话，你尽可能多的参加这些相关的行业博览会。当然参加贸易博览会并不仅仅是为了销售你的产品，因为博览会还有许多其它许多方面带的好处。基本上是说你参加贸易博览会有百分之二十的定单是在现场能定下来，百分之八十是在会后，要不是别人联络你，就是你联络别人而产生的。参加贸易博览会的好处很多，其中一个就是你可以把你产品直接带给相关的买家或最终的消费者，征求一下他们在颜色、形状，或其它方面功能的意见。另外你还可以借此机会了解同行对手做得怎么样，价钱呀，设计方面呀都是可以广泛接触的。
“第五步，你要订阅属于你的行业的杂志。这些杂志的出版周期长短不一，基本上可以给你提供很多的市场、需求以及趋势方面的信息。
“第六步，确保你的网站外观、浏览性很到位，这跟第一条也有很大的关系。
“第七步，要专注于质量控制。上面我们已经提到，中国产品的一个很大的不足就是产品质量不够始终如一。要保证产品质量，一般的做法就是在公司或工厂设立一个专门的质检部门，他的功能就非常纯粹地专注于质量检验。一般美国进口商对中国的产品的价格和交货时间没有太多的抱怨，但是会在质量方面有很多的疑问。那么，解决办法就是除了你设立你的质检部门之外，另外在你的网站上把你的质检部门的相关信息包括质检部门的相关图片、流程介绍，图文并茂地放在网站上去，这样就能够给进口商更多的信心，给你的业务带来更多的机会。
“第八步，一定要及时交货，大多数的进口商在这方面做的还比较不错，但是我还是想重申一下，如果你不能及时交货的话，就不可能再次获得进口商的后续定单。
“第九步，确保公司工作人员了解一些基本的英语对话，比如说你联系了一个美国的进口商，进口商反过来根据你的联系办法打电话打到贵公司，你的某个同事或你的秘书因为一句英文不懂，这个定单在这个环节就失去了。
“第十步，要有很好的通关公司，这样你的货物会及时地、以很好的条件送到进口商的手里。而且好的报关行或者其它相关公司，它能够在你的产品交易和对方接货时给你省掉许多有可能带来的麻烦，比如说海关编码，他如果写错的话，就会很麻烦。”
在报告的后一部分中柏德强调了因特网的诸多优点，建议企业拥有自己的网站，不需要有过多图片，简单实用即可。企业还可以通过美国一些免费或收费很少的暂时服务的网站建立自己的网页，拥有美国的ISP网址对进口商而言将更有说服力。网站和电邮要具有可信任性依然需要一些技巧：
“在我看来，建设网站的目的，第一是提供信息，第二是鼓励买家进口商主动联系你。比如说，你的网站上面的网页浏览的顺序是这样，首先浏览者看到你的首页，他有可能有兴趣继续看下去。第二页有你公司的各种产品的介绍，如果他有兴趣还会继续看下去，看到你公司的简介，质检部门的介绍。但是最后一页非常关键，这是提供你的联络办法的网页，实际上是鼓励买家或进口商看完你前面一系列网页后，主动去联络你途径。这是最重要的。在经过刚才一系列的网页浏览之后，你应该达到一个什么样的目的，让买家主动给你发邮件。比如说定购意向，多少件产品让你报价，你不该事先把这个价钱放在网上，因为无论任何一个买家都会和你讨价还价的。”
“当然，因特网作为一个展示公司产品信息、与商家联络方式是非常理想，快速和经济。但是，因特网并不是一片净土，上面也会有欺诈的行为。因此，在你的网站上一定要说服买家相信你的公司确实存在，并且诚实可靠。首先网站上一定要“关于我们”这个栏目。应该在这一栏里提供足够的信息，使买家相信你确实是实实在在存在的公司，有地址，有不动产，而不是一个皮包公司。另外还有一个很重要的信息，就是在“关于我们”这个栏目里面，必须有各位公司的工商注册号码。这是一个让买家产生信任的这么一个信息，如果买家想查询这个公司的情况，他可以和当地工商局联系，查询这个公司是否存在。不管怎么说，我们进口商的协会的网站上有工商注册号，你们可以自己进行选择。”
电邮地址要给人以信任性如何取名是一个很关键的步骤。像“yahoo”,“netvigater”这些免费网站提供的邮箱就容易给人以不可靠的感觉，建立专用的固定信箱则更有说服力。电子邮件的前半段同样重要，“sales”就比公司的简称更明确更有导向性。
“美国有个网站叫worldbid，是收费网站，他的电子商务服务是很不错的，网价也高。通常你要在卖方信息栏目里发布你要卖的产品信息，而买家在登录以后可以利用网站的搜索引擎搜索他要买的产品。在买家进入相关产品名称之后，可以找到很多供方信息。然后，买家会一一的根据这些卖方的信息，进行洽谈，并且竞价。希望大家对worldbid多做些了解。我认为，这个网站是世界上最好的国际贸易的企业间的电子商务网站。他每年需要一定的会员费。但是这些会员费用会给你带来很多的定单，一旦你注册并交纳了第一个月的会员费，你就会获得一个口令，这样会带你进入会员区。
“我们打开电脑浏览一下它的相关页面。这个网站贸易机会的分类很详细，从农业到最后相关的服务业都有。先看看销售类产品、家庭类用品大类，它下面分了许多小类。比如说这里是移动电话的电池，现在进入已有１３２个贸易机会在里面。但是如果你想进入交易这个页面，你就得键入你的电子邮件和口令，也就是要收会员费。这个网站另外一个功能，是你可以在你的网站建立你的样品展示间。还可以在这个网站上发布广告，以及某一产品或某一活动的信息，还可以在网上做一个客户化的定制网站，利润很高。
评论
谢谢!LZ!我们公司正准备投入B2B呢,现想找些国外的平台,欧美为佳!!
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