加拿大外贸
许多国内外贸金牌讲师，或是一些外贸培训机构的网站上到处充斥着：某某学员学了我们的教程，2个月内拿下了五十万美元的大单。。。以后别看这类东西了，完全就是老鼠会的上台发言稿啊。
一看这些内容就明白了，这些金牌讲师或外贸培训师，肯定没有真的做过外贸，他们对外贸的认知，恐怕连有1年工作经验的外销员都不如。
首先我要告诉你们，能花五十万美元买货的都是大进口商，这些人肯定是身经百战的，同时也是像防贼一样防着供应商的，因为他们都是吃过亏的人。
因此他们的采购过程是非常漫长的，通常历时半年以上，而且一定是从小订单开始做起的。
真正大采购商一开始都闭口不谈自己有多大的量，他们是慢慢合作慢慢观察，最后才会放大招过来的。2个月做成half a million这种说法很站不住脚。
绝大多数的产品都存在一个看厂流程。也就是外商过来看生产检验流程。
许多外贸企业错误地认为外商是来看排场看装修的，大错特错！
笔者曾在1997年开始做过几年的大型外商公司的国内采购，对此略知一二，今天和大家分享一下。
正规的采购商，尤其是欧美的，他们过来都是拿着表格做审计的（现在肯定是笔记本电脑啦），我们管这个叫做auditing。
作为采购来说，我们做auditing是极其认真的，对供应商所有设备型号和数量都有详细记录。
这里面主要的项目就是记录工厂的检验流程、检验设备、生产流程、生产设备。
而且我们对检验的重视甚至超过生产，因为一个工厂如果有严密的检验流程，产品质量才有保障。检验包括原料检验、半成品检验和成品检验，管理好的工厂外商一看就连连点头。
同时也会询问许多有关数量的问题，如果工厂撒谎的话，外方技术员第一时间就能心知肚明，这些人全球跑工厂看工厂，你根本骗不了他们的。
看厂完了后，外方采购回去就会汇报工作，又是一通官僚审批，打样寄来寄去啥的，大家懂的，然后过了1、2个月他们突然想起来了，发个小订单过来，小得不像样的小订单。
但奇怪的是国内的工厂都极其配合，因为常年做外贸的工厂老板对这种套路也非常熟悉，他们一般都会事先知道外商到底是几斤几两，如果是同行的话他们一听到名牌外商肯定来劲（我当年就职的那家公司就是行业内的国际名牌，所以走到哪里国内工厂都特巴结 ），他们会在报价、生产、交货方面全力配合，身价上亿的老板亲自上蹿下跳。
这些都是我亲眼见过的，不说大家根本不会相信的，接下来才会慢慢有中型订单，最后一般都要试单很多次，欧洲企业一般需要1年，美国企业需要半年，才会放大招真正把大订单下下来。放大招的意思，就是他们终于决定把供应商换成你啦，或者说以前他们自己生产现在全部转到中国生产，明白了吗？
好了，想靠外贸培训课程，2个月出50万美元的大订单的神话我看差不多也可以破灭了。
你要真的亲眼见过我经历过的这套流程，就不会妄想轻松做外贸了，竞争非常大，稍有闪失大客户就丢了。外贸做大的老板，一个个都是这么谨小慎微地过来的，全是辛苦钱。
外贸没有捷径的，脚踏实地做好外贸内容营销，积极配合客户，现在兴许还有机会抓到点优质客户。如果你连海外真实流量到底来自哪里都一知半解的话，我劝你还是做内销算了。
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在网上几乎没见过讨论外商的，所有的人都在讨论我应该怎么做外贸推广云云。
但为何不好好分析下外商的情况呢，他才是最终决定买东西的人啊！
古人云：知己知彼百战不殆。Just do it，该是我们从根本上开始研究问题了。
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有一点是任何人无法改变的，那就是外商的购物习惯。
我们必须顺应这种习惯去制定营销方案，否则必定全盘皆输。
比如他们基本都是从谷歌入口进来的，为何呢？
在海外，谷歌有全家桶啊：谷歌地图、gmail、no video、G+等等任何一个都是抓流量的好手，现在他们汇集在一处了哦，你说流量能不好吗？
事实上谷歌占据了全球90%以上的流量入口，虽然谷歌在国内上不了但做外销的人必须锁定谷歌系平台推广。
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我是一个外贸新人，读了这篇文章我懂得了成功没有捷径，谢谢帖主。
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开发客户分为几步：
1）引发客户兴趣来询盘
这就是所谓的外贸推广，也就是marketing。酒香也怕巷子深啊，好东西不推广是不行的。
如果是通过网络找客户，你就需要非常优秀的内容才能引起客户的兴趣，比如优质网站、优质产品视频、优质图文介绍。。。每个细节都不落下风才有机会。
同理，如果你是通过展会找客户，那么员工素质、展位布置等细节也就相当于是内容营销了。
2）客户看厂下小单
此环节可以用sales来概括，就是接单了。
这时候你需要对客户的采购流程有着清晰的认识，此阶段随时可能丢客户的。
平时生产管理要做好，客户一看就知道你能不能确保产品质量的，大家都是业内人士。
3）客户放大招下大单
你的好日子此时才刚刚开始，还是得谨小慎微确保质量交期等细节。
请客户住什么宾馆或吃什么好东西根本不重要，客户是来赚钱的，你只要确保性价比，客户是用棒子都很难撵走的，真正优秀的外销员一旦逮住了客户，对客户完全是一种平等的态度，不卑不亢吧。
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国内外贸B2B平台，在创立之初其实就是想要打造一个替代搜索引擎的独立产品搜索引擎。
在这方面，许多B2C平台确实做到了，现在大家想购物，一定会去淘宝搜索，而不是百度搜索。
但对于批发类的业务来说，B2B平台都没有能替代搜索引擎（无论是内销的百度还是外销的谷歌），只能靠搜索引擎来点间接流量。
对于这点，我们必须要看清，否则外贸推广一定是吃力不讨好，许多到处抱怨B2B效果不好的外贸企业正是输在这点上。
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外贸推广逻辑关系：
针对谷歌系推广 → 路子对了，90%全球流量来自谷歌。
优化关键词 → 客户看见你的必备条件。
推广内容优质 → 尤其是优质短视频，是引发客户询盘的唯一可能。
工厂管理好品质优 → 客户才可能下单而且不会逃走。
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