加拿大外贸
很多朋友都给我说，中东客户好难谈啊，价格压得低，琐碎事还好多，跟三哥有一拼啊。但是中东市场如此之大，市场还是杠杠的，不能放弃啊。所以此篇怎样跟中东客户谈判拿到订单。第一个问题，你知道中东都包括哪些国家吗？来，度娘给我们都科普一下：
“中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约24个国家，1500余万平方公里，3。6亿人口。
西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。
北非包括：苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛
朋友公司今年签的单子，90%都是中东的。伊拉克的单子占了业绩的一半，其余都是阿联酋迪拜。上个月签了一个阿尔及利亚的20ft，这个月刚做了一个以色列的客户。去年做了一个埃及的客户，现在再等客户付款新单。黎巴嫩的一个客户也在等付款。所以说到这，就是想说，中东市场真的有无尽的宝藏，开发出来了，我们就要赚的金满盆了。开始正题：
（1）给一个合理的价格
给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少，热销品就报的低一点，新款产品利润可以加高点。当然了，低也得有个限度，太低的话，客户一坎价，你就这个单子要黄了，保持在15%还是还以报的。这个月刚签了个以色列的单，正常的我们出货给客户价格在USD7000，客户愣是杀价到5000多刀。 做吧，没利润（连上退税估计能有十来个点利润。）不做吧，客户是经销商，第一个单都放过了，以后想拿单更难。我们俩从6月15一直磨到7.8号，最后还是我妥协了。谁让人家客户是上帝那，我们想从人家口袋里拿钱，太不容易了。
（2）注重感情投资和公关效应
中东客户很注重感情的。他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。一定要多赞美，多跟他分享我们的生活，因为他们也好奇。就拿我自己来说，阿联酋我发展了4个客户，三个已经都做过单，其中两个还给了返单，第四个新开发的。去年刚开发第一个迪拜客户的时候，从4月的PI等到了去年10月，那个叫煎熬啊。上篇帖子也提到了，客户色的不要不要的，整天都是想闲聊。需要改PI的时候，半夜3点给我叫起来让改PI说要付款。结果睡眼朦胧的起来改完PI，等了2天，客户又没见了。这个客户给我说已经付款了，说了不下16次，到了这一步，大家都懂并不是必须签这个4K刀的单了，就是恨客户整天让你充满希望又跌落失望的山谷。应该还是感情牌打的好，闲聊的时候我们能在线语音2小时一天，后来终于拿到了单。之后客户介绍了一个朋友来买（也是个经销商），再之后巧合客户的员工出去自己单干了，当然直接找我了。第四个客户就是这个出去单干的员工给介绍的。 所以感情牌要打的响亮，让客户跟你不做生意都内疚。
（3）如何处理中东客户对我们的不信任
中东客户有个普遍特点，多疑。他们跟我们谈的时候，手上至少还拿了不下20个供应商的资料。PI做好付款的前一分钟，他就可能停止付款然后说我们要再考虑下，单子黄了。所以我们要做好：尽可能的提供公司的资质证明和公司资料给客户，然后多吹一下公司的业绩。碰到他们多疑的时候，我会把最近走货的单据，银行的水单都拿出来（眼见为实嘛）去尽力说服客户。
（4）每逢穆斯林的节日，都去祝贺下
前些天是开斋节，一句简单的Eid Mubarak!也许就会有意想不到的收获。有时候很久不联系的客户，也许他有需要买你公司的产品，只是不急，所以也就想不起来联系你。但是你的祝贺邮件到了，他就想起来你，也就想起来他好像需要补点库存，于是一个订单就水到渠成的来了。而且客户还会因此觉得你记得他，给他祝福，这是很好印象。
（5）如何解决中东客户耍赖皮
不是全部的中东客户真的爱耍赖皮，但是很大一部分中东客户很爱耍赖。比如我的客户，有个迪拜客户要挟过我要去海关告我（我们的货刚到，一下子给我列了11条问题，后来被我一一拿证据被反驳了。最后一个问题，充气的货物有一点小漏气也算是正常的，常见的解决办法是拿胶水粘一下，我们给赔有免费的修理包带胶水。但是客户愣是要我免费赔一批货）威胁了我一个礼拜，还把我拉黑了。之后又加好友又威胁要退货，谈不拢又把我拉黑。后来又加好友给我谈，最终我说免费给他3件货（本来是2M的10件货，客户却要新货是2.5M直径的）。赔了3900发了三件货，发货前图片视频全给客户直到他满意才发货，客户收到货无话可说了。第二个单，第三个单都做了。现在再等第四单付款。 耍赖皮的时候不要怕，我们可以适当的给客户一点甜头，尽量去修复关系。但是也得有能承受的底线，超越了那个底线坚决不同意，一般还是能谈拢的。 第二个迪拜客户的第一票货也出了一点问题，也是赔偿解决的。碰到很有信仰的客户，一定要旁敲侧击的说他是一个忠实的教徒，阿拉会保佑他的，这个再做单的时候会起到很大的作用。
（6）周五不要打扰客户
每周五是穆斯林的主麻日，他们这一天是不工作的，从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上，你也不要跟他谈生意，哪怕是正在谈的订单，你急着找他确认，也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话，否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了，然后在线留言。
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