加拿大外贸
最近几天在开发客户的过程中听不少客户说今年的外贸市场很冷淡，我也去上了解了一下，也有不少网友在论坛上诉苦，说今年的外贸生意比往年都难做。其实今年的外贸市场走下也是在意料之中，受偶债危机以及经济增长乏力等因素影响，出口最大的欧州和北美市场遭受了不小的打击，从今年的广交会一期交易额来看，欧州及北美市场成交明显下滑，与上届相比下降为35%左右，各行业都有不同幅度的下降。从整体上来看，今年的外贸是呈现一种走下状态，但是从细节来看今年的外贸行业还是不缺乏弹性的，从广交会的情况来看，虽然欧洲和北美的成交量下降，但是其他以“金砖四国”为代表的新兴市场客商成交却很活跃，而且成交多在一些大企、名企，简单的说，外国商家的需求没有下降反而在不断上升，只是大部分的份额还是被一些大企和名企占据着，从广交会上也能看出，广交会前两天的交易额是惨淡，但是大企也的交易额却是不减反增，冷淡的都是一些中小企业，中小企业的展台几乎是无人问津。
仔细想想不难得知，外国商家需要产品是不争的事实，来自海外各地的客户几乎都是带着目的来到广交会，他们抱着极大的期望找到自己联系好的商家展台，所以来这些展台的人会越聚越多，量在变化还怕没有客户成交？加上大企的展台富有特色的展台设计更是能让老外们耳目一新，在第一印象中就能有很高的评分，广交会近6万的展台，客户要对自己需要的产品企业不可能一一了解，所以在第一印象中的高分企业就很容易达成交易，简单的分析得出，外贸市场中惨淡的拿着交易额小部分的是大多数的中小企业，而大部分的交易额就掌握在了实力雄厚的大企业手中，所以外贸市场冷淡只是表现在大多数的中小企业，因为这些企业在发展中，没有雄厚的资金做广告和推广，以至于在外贸业的竞争中处于下风。
我们来简单的分析一下这些中小企业为什么不能站在“交易潮”的第一线：
1.客户资源的缺乏：以量变带动质变，这是商场中一个恒久的话题，只有客户的量多了，才有成交机会增加，然而因为企业成立的时间不长，企业产品的推广不多，以至于在犹如大海般广阔的外贸市场找不到自己的一席之地，在展会中就算拿到了展位却只得到无人问津的困境。
2.生产规模的局限：中小企业为何被称之为中小企业，根本原因就是因为自己的生产能力跟大企业无法相提并论，大客户有稳定的大需求，如果企业的生产能力跟不上顾客的需求又如何让顾客在自己的门前停留呢？
3.推广力度的不足：在这个充满广告的时代，不仅是日常交易需要广而告之，在外贸这个大交易场上也需要不断的让客户看到自己的身影，假象有一天客户需要一种产品或者需要更换供应商，如何让客户第一时间想到自己，跟自己联系，这也是外贸场上一个永不停息的话题。
4.资金的短缺：其实以上三点加到一起也能说明中小企业资金不足的原因，没有投入是不可能会有回报的，传统的外贸推销手段有B2B平台，展会，seo关键词排名，网站宣传，主动开发客户，从这5点开发手段来看，前面四点都是需要大量的资金投入，而且还需要跟自己的对手竞争，但是敢问，哪家中小企业有这样的魄力跟自己行业的龙头企业做资金的对比竞争呢，要知道客户购买的永远是产品，而不是广告。
站在金字塔顶端的是个别资金雄厚的大企，为数不多的大企分担着大部分的出口产品，而站在金字塔下方的中小企业却用庞大的数目争取这剩余的出口量，因为从哪个角度上比较自己也无法赶上那些大企业，但是在中国这个强大的经济发展体中，中小企业不是没有往上攀爬的动力和站在上方的可能的，因为国家要发展，GDP总值要增长，在这个中国国内房地产泡沫破裂的前提下还要达到GDP的环比增长，出口额这一块一定要抢占更多的份额，所以在这一块不乏国家会下达一些政策方针刺激商品出口这一块，政策的改变往往是经济变化的一个最重要的因素，当大量的海外客户有一天突然因为中国进出口政策改变蜂拥而至的时候，中小企业就要抓住这个时机，抓住政治这根牢固的缰绳网上爬了，但是要得到客户的认可，中小企业也得做好自己该做的呀，也就是回到主题所说，如何应对即将发生的这些。
回到主题接下来咱们来讨论一下如何让中小企业争取出口份额这个问题。
外贸行业是与普通销售不一样的销售行业，因为地理和文化的差距，外贸的销售比国内的销售复杂的多，各种外贸价格以为着各种风险和各种费用的诞生，所以把外贸说成是高境界的销售完全是符合情理的。
经过分析咱确定一下能变与不能变，其实不能变的是资金这一块，这也是所有企业的瓶颈----资金不足，资金不足影响一系列的活动，生产规模，推广力度，推广力度又影响了客户资源。所以从这个关系来看加大资金的投入似乎就能改善这一切，但是作为中小企业又哪来如此多的资金投入呢，所以我们还是得找其他的突破口，我们逆向来思考一下，如果有客户，就有订单也就能有资金的入账，有入账资金就能转向企业的投资，这样才是一个优质的企业循环，而入口就是如何开发客户，累积客户。‘现在大多数的企业都是在使用环球，阿里等一些B2B平台来开发客户的，但是现在的阿里等平台效果却不比以前，据统计，现在在阿里上做推广的外贸企业多达30万加，试问一下，如此多的商家挤在同一个平台上，没有充分的亮点和优质的价格如何能拿到订单，就算把价格压到最低，取得了客户有从何拿到利润，更别说保持这个客户了，如果有一天别人的报价更低，那被淘汰的还是你。‘展会这一块就不多说了，已经拿广交会举例了，花了大量的资金获得展位，结果还是不尽如人意。‘SEO关键词排名，这个肯定是有效果的，但是这个推广有一个巨大的门槛，高资金的投入，而且会出现一种无休止的竞争，想在前几名，容易，掏腰包。‘网站宣传其实就是网站排名这一块了，当客户需要产品了就在网上搜索合作伙伴，自然也就引出了关键词排名一说。’接下来笔者认为最适合中小型企业下功夫的就是手动搜索了，接下来我们就详细分析一下搜索这一块。
搜索，顾名思义就是在网站上搜索关键词找出自己的目标客户，从客户网站上找到客户的邮箱和电话取得主动联系，介绍自己的产品，打电话的话就太直接，所以就是以开发信的形式和客户取得邮件往来。其实一些有经验的老外贸早已经用这种方式开发客户了，因为这种联系是一对一的，所一在压价这一方面基本是可以避免，考验的就是产品和沟通了，但是所有的外贸企业都肯定有自己的外贸专员，所以这点不是什么问题，手动搜索还有一个特点就是主动出击，与B2B平台和SEO排名不一样，后面两者都是一个被动等待的过程，客户需要了，再来找到你，而前者则是在随时随地主动联系客户，询问客户需求，而主动往往就是老外最喜欢的方式，因为他们喜欢别人了解自己的需求给自己优质的服务，所以手动开发客户就是这么一个过程：搜索---提取客户资料---发送开发信---获得询盘。但是在手动搜索的过程中却往往出现一大堆难题，这点就需要用技术和技巧去弥补了，咱来分析一下这些难题：1，手动搜索效率低，一天没人平均搜索100个网站并提取客户邮箱，而且有些网站上还没有邮箱，这样就需要大量的业务员耗费大量的时间去从事搜索。2，搜索的针对性，现在网络信息的发达使在海一般的信息中找到自己的目标客户网站是多么的艰难，大量的B2B信息，黄页，论坛，[url=http://job.shanghai.com]招聘[/url]信息混杂在里面，筛选起来很费时间。3，客户资料的管理，找到客户的网站，提取下来资料还需要记载，每天大量的抄写几乎会让业务员在工作中崩溃，失去工作的积极性，换而言之就是浪费企业的物力和人力。4，邮件的发送，邮箱提取后接下来是发送，有过发送经验的人肯定知道，现在的群发和模拟手工发送的到达率极低，大量的退信让之前的工作都成为无用功，叫人苦不堪言。所以如何解决这些问题，提高工作效率就成为了中小外贸企业的当务之急了。
如何大量准确的找到海外目标客户，并提取客户资料并做好客户资料的管理，如何保证自己的开发信能准确无误的进入客户的邮箱，推荐大家去使用一些实用的工具。
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[ 本帖最后由 Daniel-china 于 2012-4-27 15:42 编辑 ]
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说了半天，最后推荐了一款软件。。。
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大环境都是这样，只能见一步行一步
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写的不错，值得一看~~~
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这个是我自己写的，我的工作也算是跟外贸有关系吧，因为我们公司参展广交会的原因，所以写了一些自己的体会，希望大家能一起分享一下，后面的广告是为自己做点宣传，希望能帮到大家
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谢谢分享，写的不错。。顶一个
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谢谢
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什么样的小软件不说的啊？
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