加拿大外贸
国内不少供货商只知道做外单，但是常常分不清楚客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透。故在此将买家整理分
为以下几类，希望对外贸企业有所帮助：
1、百货公司买主（Department Store Buyer)
很多美国百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同
采购部门负责。比较大的连锁百货如Macy′s，JCPenny等等，
几乎都有自己的采购公司在各生产市场，一般工厂很难打入，
他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系
统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，
质量要求很高，不大容易变换供货商。大部分都参加美国本地
的展会，不会亲自到中国参展。
2、连锁大型超市卖场（Mart)
如沃尔玛（Walmart，Kmart)等等，采购量大，也有自己的
采购公司（Buyingoffice)在生产市场，有自己的采购系统，他
们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工
厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的
工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张
订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，
就难以翻身了。
3、品牌进口商（Importer)
大部分是品牌进口商自己进货如（Nike，Samsoni te)等
等，他们会找有规模、质量好的工厂直接以OEM方式下单，他
们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建
立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国
的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进
口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因
素，在做生意前，可以透过他们的网站去了解他们的实力。即
使是小品牌，也有机会培养成大客户。
4、批发商（Wholesaler)
批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有
自己的发货仓库（WarehouseE)，透过展览销售他们的产品，
量较大。价钱、产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很
容易比较价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，
所以价格及产品的差异性要很高，如果产品相同，那么常会因
为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采
购。
很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发
商，回中国采购。
5、贸易商（Trader)
这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不
同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订
单量也较不稳定，小厂比较容易做到。
6、零售商（Retailer)
几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入
网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类
客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工
厂只是浪费时间报价，没有潜力。■
评论
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