加拿大外贸
在北京召开的“2009年（第五届）进出口形势及海外市场说明会”上，与会的企业代表和专家代表就如何应对经济危机展开了热烈的讨论。研讨会上，企业代表们提出了很多目前正面临的问题和困境，比如订单减少、收汇风险加大、原材料价格波动频繁等等，并针对这些问题集思广益，坦诚交流，给出了自己成功的经验、失败的教训，专家还给出了点评，让大家都获益匪浅。笔者在此归纳总结，与各位外贸同仁以及《焦点视界》杂志的其他读者朋友们一起分享、探讨。Question ➊
如何应对订单减少的现状
方案一：另辟蹊径，经营转向
现有客户的订单开始萎缩，尤其是欧美的客户因为遭遇经济危机所以购买能力下降，直接导致国内外贸企业业务量下降。是坐以待毙，还是另辟蹊径呢？答案当然是另辟蹊径！最直接的方法就是“转向”——转产品、转市场。
➊ 转产品
Ⓐ 开发新产品。作为灵活性较好的外贸企业，在现有产品市场萎缩的时候可以考虑开发新的产品，尤其是附加值比较高的新兴产品。这样在保持现有产品的基础上，扩大自己的产品种类，保持订单量的充足。
Ⓑ 利用核心竞争力，创新开拓。现在是因为市场需求在减少，所以订单量减少。面对这种情况我们应该冷静分析一下自己的产品，发掘产品的核心竞争力，向纵深推进，扩大产品
线，提高产品附加值。
➋ 转市场
Ⓐ 将眼光放低。这场由金融危机引发的经济危机使欧美很多中产阶级受到冲击，这批消费群体中有不少失业破产的，以往的高消费自然是无法维持了，所以必将把要求降低，开始选择便宜的中低端产品，那么我们也应该顺应这个趋势，不要总是盯住高端产品市场，只做高档产品，也要将眼光放低，开打低端产品，延长产品线，做到全能。
应对危机100招专题
Ⓑ 放眼全球。欧美一直是中国的第一、第二大贸易伙伴，也是中国主要的出口地区，所以我们习惯性的盯住欧美买家。但是这场经济危机受到影响最大的也是欧美地区，所以我们应该利用这次机会重新审视一下市场，放眼全球，看到还有很多新兴的市场，比如北非、南非、南美市场，尤其是一些过去对于欧美依存度较低的国家和地区，因为他们受到的冲击较小，所以可以成为我们新的关注地区。
Ⓒ 不要放过中国这个最大的市场。中国本身就是世界上最大的市场，国外的大公司纷纷都希望进入中国市场，那么我们自己是不是也应该珍惜身边的商机呢？现在国内需求相对比较旺盛，加上人民币比较坚挺，所以开发国内市场也不失为一个良策。
方案二：增加与客户的联络经济危机面前，难受的不仅仅是我们，客户的日子同样不好过，甚至更不好过。所以在这个时候，加强与客户的联络是会有好处的。
➊ 联络感情
中国是礼仪之邦，不落井下石，不乘人之危是中华民族的优良品德。在这个危机的时刻，给客户以支持，让客户觉得我们愿意和他们一起共渡难关，甚至在我们能够承受的范围之内可以让利于客户，这样等客户以后情况好转的时候就会对我们另眼相看。俗话说“危难见真情”，对于我们曾经的扶持客户一定会记在心上，也一定会给我们回报的。更重要的是，如果客户倒闭就意味着我们将永远失去一个客户，所以扶持客户也是在扶持我们自己。
➋ 研究客户，价格与数量绑定面临经济危机，我们的客户状况一定会有所变化，那么多关注一下客户的变化，给出应对措施将是十分重要的。目前阶段，客户对于价格都比较看重，针对客户的这种心理，我们就可以对症下药，可以适时的给出优惠价格，但是一定要与数量绑定。一定的数量给出一定的折扣，在确保量的情况下保持与客户的合作。
方案三：加强内功
外部环境的恶化是我们面临困境的原因之一，自身存在问题也是不容忽视的关键。多查找内部原因：是价格还是质量没有竞争力？成本是不是还有下降的空间？工作的效率够不够高？这些都是我们可以深入发掘的地方，也是可以做足功课的地方。
专家点评：在新的形势下，各个企业应该开动脑筋利用各种渠道找寻有价值的信息以及客户，比如利用电子商务平台。同时加大研发力度，开发出科技含量更高的产品，提高市场份额。当然也要关注未来商品价格的波动，做好防范工作。
Question ➋
如何应对客户支付风险加大、信誉降低的状况这场全球经济危机最早是由美国的次贷危机引起的，而超前消费是美国人的通病。现在一场空前的危机降临，很多买家措手不及，于是开始出现拖欠货款、拒绝提货等等没有信誉的现象，那么我们要如何面对呢？
方案一：收权
很多外贸企业在经营策略上是比较开放宽松的，管理外贸业务员的宗旨是“抓到老鼠的就是好猫”，所以强调更多的是授权，不过新形势下外贸公司的老总开始要“收权”了，要加强合同的管理，对于合同条款的审核，尤其是出现问题时的仲裁条款更要格外注意，将风险防范在订单签订之前，避免因为疏忽大意而带来的损失。
方案二：慎重选择结算方式
对于不同地区的客户我们建议用不同的结算方式。美国客户：订单量不大的情况下，建议使用100% 前T/T。
欧洲客户：相对信誉度较好，可以选择T/T和L/C。
南美客户：建议使用D/A。
澳洲客户：建议T/T(30%订金，70%尾款)。
东盟客户：建议T/T，控制尾款。
日韩客户：建议T/T。
非洲客户：一般只做老客户，以收现金为好，如果使用T/
T，最好100%前T/T。建议不要使用L/C，风险较大。
方案三：对客户做分级管理
通常我们都是以客户为大，只要有订单都一视同仁，其实对于客户的分级管理是必要的。就如同采购商/买家都会把供应商做分级，然后区别对待是一样的道理。主要是根据客户现有的信誉度进行分类，好的客户加强合作沟通，保持长期合作；对于信誉度差的客户，要注意控制风险，该放弃的时候要敢于放弃。同时对于客户要采取动态管理，也就是跟踪客户的变化，对级别做相应的调整，确保安全性。
专家点评：对客户信誉做全面评估，做到心中有数，正确对待。同时花小钱保大钱，当合同金额较大时可以选择一些商业服务，如客户资信调查、保理业务等。总之，一切以风险防范为重！
Question ➌
如何应对原材料价格变动频繁的问题
08年一年原材料的价格波动很大，时起时落，给企业生产带来了很多不便，针对此问题企业各有各的心得。
方案一：利用“期货”合同
这里的“期货”并不是让企业介入期货市场，而是引入期货的观点，做一个长期的协议，这又分两个方面：
➊ 与客户签“期货”合同
在给客户报价时，将价格分两大块，一块是原材料的价格，这将随着市场行情的变化而变化，第二块则是其他的成本及利润率，基本保持不变动。所以整体价格将随着原材料价格而波动，但是已经由客户来分担，所以可以保住我们自己的利益。
➋ 与供应商签“期货”合同
找到合作时间较长的供应商，在原材料价格比较低的时候与其签订长期合同，排除市场价格的波动给企业带来的不利影响。当然，这个要跟自己的供应商好商量了，用“长期合作”的优势来打动人家。
方案二：提高材料利用率
艰难时刻要学会“开源节流”，那么减少浪费就是一个很好的节流方法。一是从生产线的管理入手，培训工人合理利用原材料，杜绝不必要的浪费。二是从研发角度出发，改革生产工艺，提高材料利用率。
方案三：零库存
积压的库存就是积压的钱，在当前形势下，零库存是一个解决物资积压、资金积压的好方法，也可以避免因为原材料价格涨跌而带来的损失。这就要求在备货阶段要做到精确，有多少订单量就采购多少原材料，绝不留库存。
专家点评：利用期货合同；加强与客户的沟通，让客户与我们一起分担原材料的涨涨跌跌。
评论
Question ➍
如何应对汇率的波动
从2007年开始，汇率的波动就已经成为大家的关注焦点。近1年多以来美元的走弱给外贸行业带来不少困扰，而当大家开始要求客户用欧元结算，以为可以比较稳定的时候，欧元又在08年9、10月份的时候突然走低，让很多企业措手不及，蒙受了不小的损失。上海有家企业就因为欧元贬值而损失了100多万人民币。那么各家企业针对这个问题又有什么解决之策呢？
方案一：安排专人研究汇率
在公司内设立专门的汇率研究团队，为外贸业务员提供参考意见，帮助公司选择合适的结算币种。参加研讨会的无锡凤凰画材进出口有限公司的李总分享了他们公司在这一方面成功的经验。多年来，凤凰公司的汇率研究部门为公司提供了卓有成效的汇率研究报告，成功避免了07年美元贬值和08年欧元贬值带来的汇率损失。
方案二：由“多币种结算”转为“美元结算”
去年美元风雨飘摇的时期，很多公司开始采用多币种结算方法，欧元、澳元等货币都被采用。不过08年下半年欧元的突然下滑给很多企业带来了不小的影响，在目前情况下，美元汇率保持了相对稳定的水平，所以可以再重新统一结算货币，使用美元结算。
方案三：将汇率风险纳入成本控制
既然汇率的波动现在已经比较频繁，那么不如干脆在核算成本的时候就留有余地，在一定的周期内汇率的波动还是有一定的范围的，一般在3%-5%之间，那么报价时就考虑进去这个区
间。同时也可以和客户约定如果超出这个比例，那么风险共担，由买卖双方共同承担因汇率波动而带来的利润损失。
方案四：进出口对冲
对于进出口公司既可以从事出口业务也可以从事进口业务，那么就可以利用自己既是买者的身份又是卖者的身份来平衡汇率波动造成的价格差异。因为当汇率下跌时，导致出口收汇水，但同时进口业务支付的实际金额也相应减少，这样一增一减也就使得本公司内的财务指标达到了平衡。
专家点评：安排有专业知识的人员专门研究汇率，为企业经营战略提供参考意见。如果一家企业无法承担这项开支的话，可以由多家企业联合共同完成这项工作，并实现资源共享。当然也可以定制商业银行的专门服务，由银行的研究团队提供专业参考意见。
Question ➎
如何应对劳动力成本上升问题
新《劳动法》颁布以后，劳动力成本有了大幅的提高，这对于劳动密集型的生产企业在成本方面有了很大的增加。但是保护劳动者的利益是天经地义的，所以企业应该采取措施在保障员工福利待遇的同时保住企业的利益。
方案一：生产大迁移
因为在中国存在地区差异的问题，所以各个地区的人工工资差别也是很大的。那么就可以考虑选择将生产基地转移到劳动力比较便宜的中西部地区，避开珠三角、长三角地区人力成本比较高的地区，甚至可以考虑人力成本更加低的东南亚地区，如越南、老挝、柬埔寨等国家。
方案二：加强与科研院校、技术学校的合作
对于一些研发费用较高的企业，可以考虑与相关的科研院校合作，利用学校里充裕的学生资源和研究设备资源，降低完全由自己企业进行研发的成本。而操作型的岗位也可以与一些技术学校合作，在就业形势严峻的情况下，为学校的学生提供实习就业的机会，同时也可以降低用工的成本，其实是一举两得的方法。
专家点评：转移生产基地是目前很多跨国公司都在采用的一个方法，不过每个企业在实施的时候还是要考虑自身实际的情况，要考虑相关配套产业的分布。如果只是为了减少人力成本，但是又不得不提高运输成本、采购成本，那么迁移就没有什么大的意义了，还得兴师动众。尤其是转向东南亚地区的时候，更要仔细核算投资与收益的比例，以及当地的政治稳定程度，不要为将来的发展留下障碍。
Question ➏
如何应对国外贸易政策的调整
随着经济危机的发展，越来越多的国家意识到刺激内需是恢复本国经济的重点，所以保护主义开始又一次抬头，那么我们要
如何应对呢？
方案一：及时了解信息，提前规避风险
充分的了解进口国贸易政策的变化是我们现在应该重视的问题。可以通过政府渠道多多查询，及时准确的了解别国贸易政策的调整，知道存在哪些贸易壁垒，尽量避开这些壁垒，提前规避政策风险。
方案二：适应别国贸易政策的调整，量力而行
在充分了解政策变化之后，企业应该及时的反观自身，扬长避短，看到自身的优势和劣势，如果目前有差距，还达不到要求的话，宁愿做暂时的放弃，因为政策壁垒是硬性壁垒，如果抱有侥幸心理，多半会碰壁。在经济危机的形势下，千万不要做“鸡蛋碰石头”的事情，因为触犯一次很可能就再没有翻身的机会。
方案三：勇于面对、化危为机
因为经济危机的爆发，尤其是现在谁都不敢断定是不是“见底”的时候，各国都是一致对外，希望通过限制别国来促进本国的内需增长，而中国是一个世界贸易大国，所以中国的企业一直是国外政府针对的对象，尤其在贸易保护主义抬头的时候，各种反倾销、反补贴调查明显增多。当我们的企业不幸遭遇这些起诉的时候，千万不能默默接受，不言不语，那将意味着我们的企业将被彻底的拒之门外，而是应该积极的应诉，因为一旦成功推翻起诉，我们将得到非常低的关税税率，这就获得了更好更大的竞争优势，真正的“化危为机”了。
专家点评：充分了解国家政策，尤其是主要贸易出口国的贸易政策是尤为重要的。我们应该尽量绕开贸易壁垒，避免贸易摩擦，但是当麻烦找上门的时候我们也不能做“缩头乌龟”。确实应诉的费用很高，对于几家企业来说有时甚至是无法承受的，所以建议同行之间加强合作，共同应诉，因为一旦胜诉，就是同类商品统统受益，这也是一个行业的好事，所以在危机面前，大家应该化敌为友，互通有无，做到共赢。
小结
以上就是对“如何面对经济危机中的全球市场”研讨会的总结，基本都是各个参会企业的经验之谈。也因为每个企业有各自不同的实际情况，所以每一种应对方案除了共性之外，还有各自的特性，如何灵活使用就是“仁者见仁、智者见智”了，希望我们的每一个企业都能平安的渡过这一场危机！其实，路，就在我们脚下！
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