加拿大外贸
目前流行一种金融跟叫做“场景金融”，场景金融是人们在某一活动场景中的金融需求体验。事实上，“场景”一直是互联网领域最被人津津乐道的词汇，而与之并列的是“入口”和“渠道”。如果将这些词汇放到银行来看，“入口”和“渠道”都不是银行的短板，因为经过多年在电子银行端的投入和建设，从最初的电话银行到网上银行再到手机银行，对于银行来说，从未放松过对“入口”的重视。“渠道”更不必说，遍布全国的物理网点，更是银行三十年“黄金发展期”的重要支撑。
如果将这些词汇放到企业来说，如何通过“入口”和“渠道”跟金融进行合作怕是比较头痛的事情。从一般民企眼里，银行始终是“锦上添花”，不可能“雪中送炭”。就是跟一些银行“渠道”有一定的人脉关系，相信也得有成本。
但无论是银行还是企业，有着各自利益诉求，从传统的流贷合作到目前的贸易融资，再到我们正在操作的贸易金融化和金融投行化的模式，也许我们应该思考一下如何找到银行、企业之间的诉求焦点，通过焦点的延伸提供增值的金融服务。
银行的诉求不外乎存款规模、贷款规模和中收三大指标，（至于什么风险资产比例，出表与否当然也在考虑之内，但与企业无关），企业的诉求在财务或资金上也就是有授信，降低融资成本，美化报表等三大要求，（当然服务、效率也是考虑因素，这里忽略）。
银行产品部一直也在推产品，但相当一部分产品之所以难推，包括一些理财产品等，不能让市场认可，因为只是从银行本身的规模、风控、成本出发，没有考虑到市场的接受程度，没有从企业的角度出发来分析，缺乏实战性和落地的可行性。企业有本身的要求在银行的产品中不能得到体现和实施，造成资源的浪费和市场评估不佳。
套利产品其实就是银企之间的桥梁，同时能够满足双方的需求。关键就是该产品的推出不是单向需求，不能是无法更改。比如目前大家在做的掉期业务，各个银行都在做，但要求不一样，比如很多银行要求自贸区企业开立FT账户，比如要有境外OSA账户或有境外账户等，而且在贸易背景这块也有不同要求。。。。其实这是好事情，以前也有部分银行有类似产品，但现在大部分银行都可以操作。银行已经从以前的神坛上走下来贴近企业，跟随市场来推产品。
套利产品无非是根据现阶段金融市场的价差，利差，汇差来设计衍生品和相应的的组合，这需要懂企业懂银行的人士来共同参与设计，完善。这样的产品其实不用让客户经理花力气在市场推，也许我们圈子内的企业就能全部包销完，节省时间成本和资金成本，一件双赢的事情。
比如现在很多银行推出“票据池”业务，部分银行可以做到小城商、农商的承兑质押不打折开新承兑的业务，但很多银行就做不到，特别是支行层面，感觉对自己一点利益也没有，为什么做？其实，如果我们加上资金池，加上存款端或理财端来配套，再加上后端的票据自开自贴和贸易融资等产品综合处理，只要核算出成本和收益的延伸增值就可以。另外，对于分行或总行的票据中心，可以进行同业的代持、返售等业务创造规模和效益。创新需要现有综合和专业整合。
银行的朋友也经常邀请笔者一起喝茶，企业的朋友也时时来拜访笔者。我们贸易金融圈的兄弟姐妹更是每天有沟通，其实这就是将银行诉求和企业诉求再整合再设计的过程。上周五在工行，昨天在南京银行，跟他们产品部门、贸易融资部门、投行部门、风控部门一起在探讨怎样的产品才有市场，沟通如何满足企业和银行不同的要求而又能达到共赢的产品。。。。
我们贸易金融圈里藏龙卧虎，金融专家，贸易高手，外汇精英，票据大佬等，需要的是大家经常线下聚聚，聊聊天，喝喝茶而已。前些天跟银行，保险，贸易，供应链设立的“四方模式”已经成熟并在三月份试行，改变过去供应链的“1+N”模式，做到贸易链成员企业的应收账款全部出表，银行通过资管计划发行理财出表，供应链包销的资金闭环，贸易链清晰，自偿行可控的业务模式。
今天宁波银行的朋友来拜访，提到传统业务难做，银行工作压力更大的感慨。笔者深有体会，从当初的银行跳槽需要勇气到如今企业管理需要创新一样，银行要满足企业的三大要求，企业要满足银行的三大指标，只有不断组合现有产品，不断创新业务模式才有发展。
很多时候其实是信息的不对称导致银企之间达不到共赢。贸易金融的发展离不开银行和企业之间经常的沟通和配合。我们贸易金融虽然走过三年，但线下的活动还是不够频繁，不够专业，场景体验一般。在未来的规划中，贸易金融将进一步整合银企，对接资源，共同设计出好的产品，创造更好的线上线下“场景金融”体验。
“场景金融”如今在大众看来，就是要设计出不同场景中对金融需求的不同体验。我们的套利产品应该是“场景金融”最合适的金融体验。只有体验感好的产品才能得到大家的推崇，才会有生命力，才能有更多的场景来进行下一步的体验。
套利产品，更大层次上其实就是融合我们企业需求场景，银行需求场景来创造大家共赢的场景体验。
以上仅代表笔者个人观点。
[ 本帖最后由 shifeng6789 于 2016-3-2 18:34 编辑 ]
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群主辛苦了，新年伊始便笔耕不辍，敬业啊！！！！！
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