加拿大外贸
企业发展计划（第一版）（上篇）深圳海港国际货运代理有限公司上海分公司
第一章 概括
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是在物流纵横得上海建立独特韵味得服务，以供应链为基准为客户提供网络化服务，主要服务对象应该以中小企业为主。
本公司是一家处于创始阶段的公司。
在成立分公司得2个多月，公司在物流销售方面停滞不前，具体表现为业务不熟悉上海市场，难以把握客户心态。从预期期望来看，公司有望在08年底巩固上海市场。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的服务对象主要为中小企业，尤其针对小型企业资源信息不充沛为前提，替客户制定详细出口策略，并加以物流辅助化运输。
公司得重点应该在以下几个环节：
1、搜集国外海港和空港得费用，应该着重分析这些数据，例如各个国家对货物滞留得政策，船公司得堆存费等有所了解。根据客户得实际出口需求挑选合适得船运公司及路线，要告诉客户为什么要这么做而不是应该怎么做。不应该将服务放在国内环节上，而要向外，完善得海外数据库将有助于企业在信息竞争上有所领先
2、对所有得业务要求为具备一定得营销能力，能够单独为客户提供期望价值外得服务，通过数据分析来获取长期合作得信任。
3、公司网站必须突出一定得营销气氛，比如在运费公布上，针对普通，VIP客户不同的报价策略，对于VIP客户可以上载会员登陆功能，在登陆后可以看见完整得货物出运状态，折扣运价等优惠措施。对于普通客户以各种小活动鼓励他们与企业建立长期合作关系，包括春运时期提早为客户预定机票火车票等人性化服务。
现在海港处在需要稳定业绩的状态下。为实施我们的计划，我们需要以下软硬件设施，用于下列目的：
1）流畅得网络速度和将保证业务在于客户沟通期间不会因为网速或者电脑内存问题而心情烦躁
2）为了获得客户信任必须加快分公司网站建设，加强操作得反应能力，市场部得快速反馈机制。
3）初期降低销售利润以促进潜在客户进入企业得关系网，在长期合作后逐步提升销售利润。
4）增加网上订舱功能，向无纸化发展，节约制单时间。
5）由于新BOOKING和客户的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要，需设客服1名，协调业务与操作，操作与客户之间得矛盾，缓解压力。
6）在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。
7）增设特色路线，利用一些关系网，同时也为了提高我们的竞争优势。
需要解决得问题：
我们目前急需解决的问题是为什么业务揽不到货，问题的原因在于业务本身没有一定的营销公关能力，并非说你一单能赚很多钱就说明你业务做得好，那碰到客户很愚昧怎么办？现在一切都讲方法，因此要提高业务的反应能力，能在电话中一次OK的不能以各种理由在下次和客户说。因此对于市场部和海外部得要求就非常苛刻，必须建立完整得客户，市场信息随时供业务查询。我认为利润来源于服务差异而非单票利润最大化，基于客户层得考虑将有助于加快合作速度。所以需要市场和海外部提供一般物流企业无法迅速提供得市场信息
海港目前还是基于传统物流服务，我们未来的主导竞争力将体现在每票订单得营销能力上，总体说来，我们现在的服务处于物流得中下层阶段，希望我得加盟和总公司得支持能把海港做成中国第一的营销物流企业。
我们的营销物流概念是独一无二的，因为虽然大型企业设有项目部但是并非以营销为基准，而我将为客户提供完整得供应链，另外，我们有市场优势，原因是我加盟海港，我对营销得理解可以改善合作方对物流的认识，重新审视第四方物流
市场定位（目标市场）：
我们把我们的市场定位在第四方物流上，从传统物流剥离出来，站在营销得视角审视。根据上海货代市场来看，只有为数不多货代公司有项目部可以稍微解决一下我提出得问题，他们所分离出来得客户群将是我们争取得首要目标。
我们得客户分布从大型集团，中型外贸公司，小型外贸公司，无进出口权工厂以及SOHO都有，甚至有留洋在外得学生利用相关关系从事进出口工作。如果按照我的营销物流步骤逐步发展，在08年年底有望月出柜量过200。他们的合作标准不再是廉价服务而在于我们能提供怎样得可持续服务，他们对海港陌生得理由是这是一个新型企业，但希望合作的条件则成为如何帮助企业订单利润最大化及风险最小化，因此还是需要市场部得慎密配合。
竞争：
我们与中国各地区得货代成为潜在竞争关系，这个不再是深圳货代只能操作深圳货，只要你有好得价格客户不管你在哪，这种客户占据出口企业30%，所以我给企业的竞争对手定义为——华东及华南各省。也可以说在营销物流这个环节上我们又没有竞争对手，这让客户有很浓厚得兴趣来关注，这个基于传统物流得蓝海战略。
第二章：公司战略
一、公司战略
目前最好的机遇是企业出口退税继续调整，RMB不断升值逼迫外贸企业工厂及物流行业洗牌，只有具备特色的物流公司才能生存。目前情况下，向客户阐述营销物流的概念胜过宣传公司的传统业务，我们将制作特定得介绍刻录在光盘上随提单一起寄给客户。风险在于是否有客户能接受该服务，或者是否有这样的合作意识以及企业新招业务能否跟上公司的文化理念。
传统物流市场形式十分单一，各家物流公司得简介也大相径庭，我们的营销物流服务在未来两年内压倒传统物流。
新概念的全面应用将使我们的服务以关系客户营销为基准。所以，我们如果坚持贯彻这项业务在当今市场上还是有可能反超的机会。
营销物流的市场战略是将公司的市场信息嵌入企业咨询业务，协调生产与供应商，进口商与中间商，配合传统的物流服务,可使我们的顾客节约生产成本，合理规避运输风险，提早获得海外信息。营销物流将在传统物流，进出口业务，广告设计，法律咨询，营销管理咨询等方面以它的核心技术，知识和专门技术去支配传统市场，目前在上海包括排名前50得物流企业没有一家能为客户提供整条供应链服务，具有战略性的服务改善被认为有能力占领目标市场并且使企业有能力承担这些外包业务，从而培养一个可靠忠诚良好的合作企业。
二、公司管理
管理队伍状况
“管理是一项经营人才的业务”，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争,谁能让人才留驻并善用他们,谁就能在商业竞争中获胜。
海港要在短时间内迅速占领上海市场，需要建立一个有效管理队伍，主要体现在：
商业敏感，对客户得关注，战略洞察力，目标执行力，价值观，责任感，团队协作能力，创新能力，工作分配能力，人员培养能力。一般来说，中层管理者的培养内容有综合能力提升和应急之别，应急的培养活动在时间上安排要靠抢靠挤，方式可以是内训，这即使占用工作时间，但是只要“磨刀不误砍柴功”，也还是合理的。对于那些综合能力提升的培养活动，则可以安排一段较长的时间，如果确实工作时间不能占用，那么就牺牲一些休息时间，比如现在很多中层管理者都利用周末的时间去参加在职进修。而对于一些急需提升能力的培养活动，但所花费的时间又不短，那就只能考虑脱岗学习的方式了。
三、公司推广
由于我们在营销物流上的尝试，使我们在行业中具有微弱地领先地位。我们的声誉必须通过不断的信息整合来完善。
1、贸易展销会
展销会的目标观众，展销会能给公司带来何种客户信息， 强调市场和海外部共同分析各类交易会客户资料，挖掘潜在客户信息。
2、广告宣传
比如通过制作公司视频或者刻录DVD向客户介绍企业，形象而具体，同时印刷宣传图册。
3、年度会议/学术讨论会
是否有能力进入某些行业协会论坛，积累人脉关系。
4、论坛促销
对所有有效得物流，外贸论坛进行客户信息筛选，合理的1V1服务。
下篇还没开写，这个是我应聘新公司副总经理的初版规划书，1个小时前刚起草得。。。。由于论坛取消所见即所得格式，我很多图片包括EXCEL WORD做得图片都没法贴上来……
四、风险
风险包括以下方面：
有限的操作经验，单一化的物流操作能否适应多元化的服务，毕竟很多贸易，营销，物流方式有可能闻所未闻，不知如何解决。
有限的技术力量，对公司网站的维护是否能保证持续化地信息更新。
员工熟练程度，新手需要多久才能拿到处女单及对客户的维护如何才能得以体现。
资源数量，新近上海市场，报关行，拖车行，仓库及其他周边产业不熟悉，是否能合理控制资金流出及稳定的客服服务。
有限的管理经验，总经理以外贸专业角度来审视物流在某些环节上有思维偏差，加上中层管理者未到位，能否在08年初期稳步发展有待商榷。
对关键管理方式的独立性问题，能否从深圳到上海的这个适应环节，在最短时间内解决
海港的业务取决于消除的客户不信任。这主要取决于发货商，因此，须向每个等级中的客户说明需要做的工作，如：定期发布VIP运价与客户反馈互动等，这些工作均需在获得客户协议后的当月，针对客户的出货情况提供合理方案。我们有能力从传统物流转向新型物流。
本公司的主要发展目标是以营销为主导，结合一切有限资源，将物流运输与营销咨询整合，为客户开创全新的合作篇章。要让市场和客户接受这个观点，需要对公司的员工强调营销的概念，凡事以客户利益为出发点，站在客户角度看待合作前景，所谓客户关系营销即企业成功的重要条件。目前的风险除了以上所列外最主要的是能否招到符合企业发展目标的中层管理层，只要适应了这个新的物流运作方式，客户忠诚可以大大降低本项目的运作风险，从供应链的源头开始服务。
第三章：市场分析
一、市场介绍
我们在传统物流运输格局中竞争，从企业生存法则来看，如果我们持续挣扎于红海中，势必在很长时间内无法收回成本或者偏离预计期望轨道。我相信，营销物流这个领域未来主要趋势是业务的综合素质和企业的文化理念决定了企业的生存。
根据人民币汇率来看，在未来几年内汇率很有可能上调到6.0以上，物流将会遇到发展瓶颈，表现为需要更多的利润来弥补企业损失。我希望在此期间市场中的竞争局面应是让客户接受并体验，一切交易的最终目的是让客户参与交流并且直接反馈并且让市场部知道，相对于物流行业，外贸行业的关注重点。影响这种变革的主要原因，如：客户的综合素质不高不能完全体会或者超前思想，从红海跨越到蓝海的脚步太快，企业员工是否具备了一定的能力——比如，在为客户提供物流咨询的过程中，能否以大局出发，综合考虑各种潜在诱导型因素。在这个改革中，发展前景受到的最大阻力是企业能给那些具备营销才能的员工多少时间来消化物流概念。
我们的市场定位是面向中小企业发展，尤其是无进出口权工厂，需要利用信息不对称，为客户提供供应链式的物流咨询。在过去的几年中，这个市场尚无企业针对性服务过。营销物流概念由于所处位置得天独后，有能力使客户与公司相互合作共同打造稳定的战略合作体系。
[ 本帖最后由 游走边缘 于 2008-1-31 20:59 编辑 ]
评论
已阅!
其中我觉得应该可以把你所涉及的一些成本罗列出来作为附件可以让公司参考,涉及钱这个东西,对吧
物流行业不熟悉,但提个小意见,把里面的那个"得"字修改下,应该为"的",总感觉看起有点别扭.
PS下:对于那个在两年内占领市场并取代的说法,个人觉得应该不大好把话说的那么满,写个三到五年,这样估计会好点.文字游戏,你应该明白的
游总现在加班加点啊!
[ 本帖最后由 达州十二少 于 2008-1-30 23:34 编辑 ]
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啊，我用SOGOU，设置成根据频率跳词。。。所以我想用的，但是系统第一个跳出来是得，我也懒得改了
至于费用方便，俺又不是财务，除非他大考阔斧让我改革，费用上的事俺目前不过问，否则深圳总公司的人要有意见地
然后那个啥，2年内，先忽悠忽悠，反正计划不如变化。。。这种文字游戏大家都心知肚明
我现在没办法啊，明天送深圳总部等老总批阅，只能先写了，春节后能不能去新公司升迁就8知道了
12貌似你总是很晚再来啊
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呵呵,文字你比我在行,我就不多说了,希望明天能好运吧.
晚上上论坛时间多点,白天有其他事情.总得多了解点情况吧,这里很多一手信息的,嘿嘿
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想知道游走也负责公司推广的业务么?
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是啊，华东地区的老板以前外贸出生，物流业务就要靠我发展和推广了。。。。
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二、目标市场
我们的市场定位确定为集外贸代理，营销咨询，物流运输为一体的一站式服务。目前，市场份额尚无人竞争，市场开拓前景良好
当前我们服务的典型客户是那些急需获得稳定外贸订单的群体。我们可以激发他们尝试我们服务的激情，原因是我们的专业知识和丰富的从业经验将帮助他们以最合理的方式获取最大利润规避风险。这些信息是我从客户的反馈信息中了解到的。同时我还感到，我们的顾客发现我们的运价浮动在市场均价，如果能在服务上有标新立异的表现，将提升进一步合作空间。
主要市场定位包括：
[定位1]传统物流，提供任何客户需要涉及到的服务
[定位2]营销物流，协助客户从成本上分析订单，并且以数据告诉客户该如何更好地通过与公司合作让订单更加稳固
目前来讲，公司的劣势只限于没有在营销方面更突出的人员，现在我们采取以下步骤来缓解这些问题：
1、通过网络招聘人员，在面试时除了考虑必要的物流知识外，需要设置若干问题，此问题没有标准答案，只为了考核面试人员的机动性。
2、通过朋友圈子推荐有兴趣加盟的人才
3、每周定期给员工培训营销课程
环境方面的威胁：如客户无法认可营销物流的作用/客户个人的倾向/变幻莫测的市场形势等外部因素对我们都有所影响。
下面将对比传统物流和营销物流的优劣势：
服务 营销物流 传统物流
快速市场反应能力 Ｏ
1V1营销服务 Ｏ
提供物流外的咨询业务 Ｏ
客户忠诚 Ｏ O
发展前景良好 O
易于被客户接受 O
成本消耗 O
优势竞争力 O
员工信任 O O
开发客户周期 O O
销售定价灵活 O
员工个人素质 O O
广告宣传 O
[ 本帖最后由 游走边缘 于 2008-1-31 21:02 编辑 ]
评论
对物流营销了解得很少,学习一下.
看了游走计划书的第二部分,培训营销人员的话,你可能要自己上场当讲师了吧.
人员招聘与培训放在目标市场定位这部分里会不会不协调,还是分开来,单独一节的好?
随便说说.
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业务是公司的发动机，这个是最最最重要的，如何去拓展市场，形成自己的优势产品要花很多时间，最后再进行推广也需要很多时间~游兄时间上应该再轻松点.
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不是我故意挑 开篇 第一段 的 第一句话里面就由错别字 但是不影响 文章的意思 只是 在第三段又看到 了同样的错误 可能是语言习惯吧！
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