加拿大外贸
这周丢掉了一个合作了三年的稳定客户的大订单，感慨良多。把soho这几年来的客户整理了一番。问了自己两个问题，1：订单是怎么样接来的？ 2：订单是怎么样丢掉的？
一些思考与总结，拿出来与大家共同探讨一下。
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订单是怎么样接来的？
1：认真，专业的回复客户的询价。
表述清楚，简洁完整的优质询价另当别论，不在这次的讨论范围之类。
很多时候我们碰到的都是一些叙述笼统，信息缺少，语法不通的询价。去年碰到一个客户，第一次询价就说了几个品名，规格让我报价。
我耐着性子和他沟通，询问具体材质，规格。客户第二次回复依旧表达不完整，我继续发问，并发了几个常规产品的价格供他参考。
终于在5次沟通后，客户确定了订单。
还有个例子是11年的时候，收到一份询价，大量的乱码，google了一下是法语。 客户是加拿大quebec省的，不会英文。 但是询价描述比较清晰。 我便利用google翻译，用法文与他交流，三份邮件之后，客户确认合同了。
要细心回复客户每一封邮件，在客户未表述清晰的情况下，耐心询问。并给出超出客户预期的专业回复。客户可以不专业，我们必须要专业。 对于看似垃圾的询价，也要小心的辨别，里面实际上也隐藏着一些真实的购买意图。
2：不要轻易的放弃任何一个质量高的潜在客户。
一些询价质量高的客户，种种原因当时未能下单， 价格不合适，soho无法提供证书，付款方式未谈拢， 如此种种。
对于这样的客户务必定期骚扰，保持联系。
10年我刚soho的时候，碰到一个客户非要做信用证，我当时还没实力接。 11年工厂可以给我一个月帐期的时候。我可以接受L/C付款了，便又尝试的联系了客户。很快敲定合同。
10年接过一个客户的订单，晚交货了一个月，客户收到货打死不像往来，我始终没有放弃，基本上隔俩三个月就给客户更新一下他感兴趣产品的价格，节假日，客户生日问候一下。终于在三年之后，客户重新发询价过来，报价，成交。 我坚持联系最久的一个客户从第一封邮件到第一个订单，整整花了四年的时间。
不放弃任何一个可能成交的客户。与客户谈一场马拉松的恋爱。
[ 本帖最后由 nofoot 于 2014-2-21 00:36 编辑 ]
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楼主的耐性 狠好
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订单是怎样丢掉的
1：价格
我觉得价格应该是接不到订单80%的原因，与我所做的产品有关。我做的是标准件。各家的东西当然有好坏之分，但是外观，尺寸相差不大。 所以影响成交最核心的原因就是价格。 很多时候我们都在抱怨客户给的目标价格太低。强调我们的产品质量好，强调我们能提供更好的服务。 但今天的市场是极其残酷，无情的。 我的一些欧美的优质大客户都在群发询价单了。还不光只是中国的工厂，还有来自印度，泰国，越南工厂的竞争。 服务，产品质量，业务能力，与客户友情 这些都要建立在有订单的基础上。 很多时候这些东西加起来也抵不过哪怕 1%的折扣。
SOHO或者外贸公司存在的意义就是差价。 让客户赚钱是我们存在的唯一理由。
在质量相差不大的前提下，找到最便宜的货源，是一个soho最重要的能力， 甚至比找客户还要重要。
我的一个巴西客户，采购量很大，每次都会群发询价，在最便宜的几家里下单。从不还价。 你知道他这个性格后，你还会报虚价吗？
他每年都会来中国，自己开车在工业园里转悠。 最爱那些中小规模的厂。像淘金一样寻找新的供货商。
在全球任何一个市场都充斥大量中国货，亚洲货的现实里。 如果我们一味强调自己产品的质量，性价比，服务水平。迟早会被这个市场淘汰掉的。
千万别不相信客户可以买到比你报价便宜10%，质量和你差不多的产品。
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mark 一下，期待楼主的下一文，给晚辈一些启示。
外贸里，个人觉得心态很重要。因为心决定你看事情的正负面。自然的影响了成交。
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好贴啊，特别是价格的问题，非常赞同你的看法！
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订单是怎样丢掉的
2: 掌控全局的能力不强
这属于个人能力的范畴，当然也有能力之外的未知因素。
我有几个只做一单就死掉的客户，回头看看，绝大多数还是自己的原因造成。
a：意大利客户，合同订立交期一个月，本身就是小单子，工厂不重视，延误了半个月。我自己也没盯紧。客户收到货后再无消息。
b: 哥伦比亚客户，货到目的港后，被我货代的当地代理胡乱收了1000多美金，最后我帮客户承担了一半，客户也接受了。后续再无订单。
c: 处理订单的时候不小心，将采购数量写错，货物到客户手里才发现问题，赔款也挽不回客人了。
SOHO刚起步，订单不会多大，工厂未必肯给予全力支持。 但是我们自己应该给工厂足够压力。在交期，质量，包装，海运各个环节中掌控好局面与节奏。
少出问题，同样的错误坚决不能犯第二次。
[ 本帖最后由 nofoot 于 2014-2-21 00:41 编辑 ]
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订单是怎样丢掉的
3：未知的原因。
联系很久的客户离职了，客户收到货物，质量也可以就是不再询价了。 客户公司倒闭了。等等等等.... 这是运气还有未知的一些成分。
总结下，在我看来，在大多数标准件产品的出口（技术附加值高，工艺相对复杂的产品另说）
未能成交原因中。 80%是价格原因，15%个人能力， 5%是运气。
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我的这些观点并不新颖，文笔也相当一般，纯属有感而发，与各位共同探讨，交流。
总结：
1: 无论在任何时候价格永远是王道。 多比较，多询几家供应商，拿到最好的价格。 发现一家新的供应商，要比发现一个新客户还兴奋。
友情不重要，利润才是永远的追求。 没有什么是永恒的。只有变化才能进步！
2：服务好客户，站在客户的角度思考问题。给客户留下专业的印象，让客户懒的去询别的供应商。然后再去挖掘更高的利润。
回复邮件的时候务必专业。
3：坚持不懈，勤奋工作。做好跟进。定期骚扰潜在客户，寻找客户的命门。
4：多思考，多总结。
2014日益严峻，希望大家都能努力工作，多多接单！
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楼主耐力惊人，请问楼主怎么做的潜在客户管理？因为三年后还记得跟踪三年前的客户，想必有相应的系统来管理客户？
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我有个问题，如果是做个性比较强的工艺品，各个厂家做的都不一样，是否在价格上就没有那么多的可比较性？？
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难得的好文章, 实战型, 经验型!
会一直关注!
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这个我必须同意
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继续说说这几日自己的思考吧。结合实例来探讨。
SOHO的下一步该走向何处？ 我在想一定是走出去，与客户面对面的交流。互联网如此发达的今天，每个客户每天邮箱里都可能收到几十封
开发信。但是广交会依然有存在的价值，就因为他提供了一个面对面交流的机会。生意最终还是靠人与人沟通才做成的，并不是冰冷的邮件。 走出去的好处显而易见，参加展会可以增加公司在行业的知名度，曝光度，了解行业的动向和发展方向。 拜访客户，可以更加深人的了解客户需求，增强彼此的信任度。
1: 一同毕业的宿舍哥们，每季度都会去欧洲拜访客人，操着不流利的英文硬生生拉回了许多大单子。
2：上文提到的巴西客户，我在中国和他见过3次，带他逛酒吧，旅游，吹牛皮。两个人以兄弟相称。在我低潮的时候给过我几个救命的单子。 当然后来由于价格的原因没有再合作下去。 这又验证了我的价格是王道的观点。
3：目前合作最稳定的客户，就是因为见过俩面，一起喝酒聊天，相谈甚欢。 客户知道我是soho，也愿意把单子交给我做。
走出去是soho及外贸公司寻求突破的唯一途径，很多人已经走在了前面。对于实力不强，刚起步的SOHO，这个投入是省不下来了。
如果你手里握着低价的这杆枪，又定期的去拜访客户，耐心倾听客户需求。相信一定可以干掉很多的同行。
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对展会的认识，许多资深soho也是如此，表明一个存在，当面维系客群关系比只是邮件更有效。
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