加拿大进出口外贸四年SOHO个人经验总结篇



加拿大外贸

1. 给自己虚拟一个BOSS, BOSS有时能成为你的挡箭牌,有时也能成为你的借口,遇到难开口的事,可以以BOSS名义来发邮件,是BOSS让哥这么干的,不要怪哥哦,

2.对客人说SORRY的时候最好是I, 对于价格,货期,付款方式的时候最好是WE.

说I是为了联络感情,,,,,,,

说WE是为了让客人知道我们是一个团体

3.对客户的脾气的把握很重要,什么样的客人采取什么策略也很重要..................................

比如客人一门心思想跟工厂合作,那么如果他有其它的产品想要你帮忙找工厂时,不要贪,主动把找到的工厂的联系方式告诉他

如果客人不在意这个,你就可以自己报价..................

4. 如何处理与客人之间可能发生的危机,这是至关重要的........如何转化危机为转机,需要你灵活的头脑和多方位的思考........

首先,当然要做主有理有据,有节地处理..

根据不同的客人,潜力大小来决定自己承担多少...这是必顺的.

有理有据就是一旦发生问题,首先要理清楚自己到底有没有犯错,如果有错,就主动承认,并承担错误,给客人一个印象就是你是一个能担当的合作者,,,,,,,,,
如果你没有错,是客人自己的问题,那么你就要用委婉的口气讲出理由.........请客人原谅并希望提供帮助.

这时候就需要你来判断此客人是否值得培养,如果是,如果损失你也能承担,那么在这个时候你可以主动提出自己承担一半或多少,让客人知道你很支持他.....

不管客人有多好,发生问题总会存在,这时候就要你处理好每一个细节,让客人能知道你的支持........以你最小的代价换取客人最大的利益,并让客人看到,这是你该做的,你在处理事情时,任何时候都要记住这一个原则.


如果不能,你就可以不承担,,,,,,,,,,,,,,,,

当然,这时候要看客人是讲理的还是不讲理的,从邮件中来判定,采取怎么样的跟进策略.................

只有困难时你提出的帮助才会让客人更加喜欢与你合作,这是一定的.......


如何转危机为转机,这就要看时机,其实在危机的时候,你提的要求客人是最不会拒绝的,也很容易达成,我就以一个例子来说明吧

07年接到一个欧洲客人的单,七八个柜的促销单,,,,,,但是在年底的时候出事了,正本船东单在寄出的过程中,被DHL丢了,NYK船公司坚持要我们提供80多万的保证金,并且是两年,当时的情形真的很难处理,客人不原意付,工厂也不愿意,我也付不起,当时都有想卖掉自己的房子来当保证金了..............

其实我们也没有错,这就是一个理由,,,,,,,,,,,,最后我向客人提出下一年的柜子,请下单,08年10个柜就这样定下来了,然后以这10个柜的单向工厂老板说好话........希望工厂能够提供保证金......

最后工厂同意了,我自己也支付了10万元,从我的柜子利润中扣除累加........

事情解决了,谢天谢地..............

5.如何平衡与工厂的关系..............

你下的单再多,工厂再支持,再好,利润是工厂老板最在意的事情,尤其是在汇率变动,材料暴涨,员工工资每年递增的时候,,,,如何平衡,如何让工厂少涨价,如何让客人尽量少听到加价的消息,

一方面你得熟悉产品,知道产品的价格由哪几个因素构成,并对其成本做一定的了解,不同的工厂算价的方式不一样,但你得从工厂的报价中总结出大概的他算价的方式, 由哪个因素来决定

这样子如果他涨价了,你就要问他为什么涨,并在此基础上做出相应的反驳,压价................

给工厂利润也就是给自己订单,,,,,,工厂不可或缺...................没有他就没有你..............

内心里要把自己当成工厂的一分子,利益也要为工厂着想,多理解,你才能得到工厂的支持,但同时,遇到问题时也要把自己当成客人的代表,为客人尽可能地争取利益.....

如何找到一个平衡点并让双方都满意,这很重要....

他们满意,才可能让你自己满意!



6,付款方式要注意,这点我需要总结,,,,,不要一味地相信老客户,但是对客人你要有自己判断,,,,,,,,,,,,,,,,,,

尽量小心再小心,,,,,,,,,,,,我已经很小心了,可是这次因为以色列客人不付款,让我震动很大.........

从目前的情况来看,客人可能会付款,事情希望会解决...............................但是我忽略了现在的经济形势和一些细节的东西....

从订单一开始的一些导常的方面要能嗅出一些东西,要学会控制风险,我需要总结...........................

真的........................这个也许太难了,,但能控制就一定要控制.........................................

7.细致,认真,,,,,这是对做外贸人的基本要求;

单据必审二次以上............................
邮件必阅读二次以上,不要以为自己英语好,一遍就能解决,其实不是的,不同的客人用词都不同,所以要了解客人邮件的真正含义,要细细地读几遍,尤其是在收到客人的询盘,订单时,要每一点都罗列清楚,哪些是重要的,哪些是一定要提醒工厂注意的,哪些是上次订单中忽略的东西....该确认清楚的一点要确认清楚,不要想当然.........

每出一单,尤其是有问题的地方一定要做登记,以备下一次不会出错,同一个错出两次,你这个客人就有危险了......

8. 如何找工厂,

如果是自己专业做的产品,一般是挑二到三家有性价比,服务好,配合好的工厂长期合作了,为了培养,可以考虑分一部份单到另一家你想培养的工厂做.....................报价一般也是找他们报,从中比较,知道价格水平........因为我们没有自己采购,所以这样子固定会增少很多工作量

如果是自己不熟悉的产品,我一般会选择去阿里巴巴中文网上去搜索产品关键词+发布个人求购信息,有时候你会发现效果还不错........(这里我有一个小小的提醒,有时候客人提供了英文的产品名来,可是却不知道中文是什么意思,最后实在不知道代表什么产品时,那么我会用英文直接在GOOGLE上搜索,这时候你就会发现,90%你会知道是什么产品了,因为有人会发布这样的供应信息)只有知道是什么产品,你才能去找供应商.....选择几家的价格,你认为质量和价格还可以的,做出报价单报出去..............

9. 关于SOHO开始的产品:

个人认为刚开始的SOHO的产品最好是选择工艺不是太复杂的,相对质量比较容易控制的产品,并且[url=http://www.shanghai.com/index.php?app=search&cate_id=1241][url=http://www.shanghai.com/index.php?app=search&cate_id=1241]认证[/url][/url]不要太多的,因为SOHO是一个单一的个体,资金也许可以找到好工厂解决,可是如果因为个人的身份而无法去做到的话,确实有点难....

所谓的工艺不要太复杂就是一个产品不需要去找不同的供应商采购,再组装成一个整体,这样子会耗掉很多时间和精力的...并且质量非常难控制,一个环节出问题,问题就来了........


等你壮大了,可以考虑搭配做多一两个产品,寻找利润的配合,等等

反正一句话,要有工厂支持的有性价比,好质量的产品才有可能成功,工厂是你成功的基石.

10. 关于邮件,我想大家都知道,正规正式,上面有抬头,下面有你的签名,网址,电话,SKPYE,你的职位这些,很重要的.

关于内容,就是简洁清楚,而又能突出自己的产品的优势才最重要,一般来说开发信不能太长,

因为新客人是不太喜欢去看一个陌生的人的来信很久的...

如何抓住客人的眼球是你自己要考虑的问题,自己好好思考,怎么样才会很好地抓住客人的眼球呢?

如果写邮件才能让客人被吸引,这是你应该注意的.

至于回邮件,我有一个小小的习惯,那就是根据客人的字体和大小,颜色来,回邮件时采取跟客人一样的字体,颜色,大小,因为客人那边的情况不是很清楚,字体大小多少合适,如果一直用你自己的字体,跟他一样,会让客人容易看一些,个人意见.

续的在第243页,因为现在文章限制字数了.

[ 本帖最后由 鱼儿小 于 2011-8-19 18:52 编辑 ]

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WAITING

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占个沙发 看大戏  余下凑字数

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记号        学习

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等待楼主更好的帖子出来……

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先占座,等经验,来取经,

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waiting,i want to more knowledge

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留个记号,等着看下面的

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好久没有顶帖子,冒个泡。。。。。。。

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Mark~
学习了,不少想法和LZ不谋而合

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高手出手,就是不一样,写得不错。前几个做法跟LZ一样,

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一看就是资深SOHO,,老鸟了,呵呵。

建议楼主每一条做些详尽的举例阐释,这样更容易交流与学习。

DHL 弄丢了正本提单,,他们怎么表示?

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有实质性内容的帖子还是应该顶一下的撒

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嗯写的不错 继续等待。。。。

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这才是SOHO版需要看到的东西,支持
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