加拿大进出口外贸一个采购眼中的SOHO(连载...)



加拿大外贸

写这个帖子的目的在于从一个采购的角度来分析如何做好SOHO。

个人觉得,无论规模如何,我们SOHO和其他正规外贸公司比起来,类似于有品牌专卖店或者连锁店,而我们SOHO可能就是街边的无证摊贩(仅指从规模上以及正规性上而言)。但毕竟还是从事外贸这一行,坦白的说外贸也好内销也罢,都是左手买右手卖的过程,从中赚取差价。目前论坛内发的帖子还是以开发客户,寻找客户为主(基本以销售环节为主),涉及到采购环节(如何寻找产品以及供应商,包括和供应商谈判)的帖子较少。

仅以个人这几年的采购经历汇总在这个帖子内,与大家一同分享,也欢迎各位在帖内提出自己的见地,分享自己的采购经验和案例。

可能本人写作水平有限,基本上也是属于想到那写到哪的那种,条理性上有所欠缺,也请各位包涵。

本文不间断的连续更新,但也考虑到笔者的实际工作情况,时间也比较少,但基本每隔2天左右都会有所更新。


1.采购最重要的是什么?

我猜想,大部分的福友们看到这第一条,下意识的应该会反应出2个字 - 价格。

诚然,价格是考核或者评定一个采购能力的重要指标(我指的是重要,而不是最重要,更不是唯一)。但从我个人做采购的角度去看,我觉得是 - 分析!

其实大家可以想象一下,在实际情况中有没有这样的现象,客人发过来的询盘只有寥寥数语,对于产品的重要参数或者材质没有一个直接性的描述,甚至只字不提,当然更别提什么产品图片之类的,只是简单的说几句,我要某个产品,长宽,尺寸大概是多少,仅此而已。
这个时候,你就得去分析,这个产品的主要原材料是什么?判定这个产品的价格除了原材料之外,和人工是不是也有关系?甚至说,这个产品是不是新出来的产品?哪个地区做这个产品比较集中,价格以及质量是否有优势?

只有把这些分析到位了,你去找供应商报价才有针对性。别的不说,如果你这个产品的原材料判断错误,那么所报的价格一定也是错误的,ABS料和食品级PP做出来的当然报价不同。这是对产品本身材质的一个分析。

当然也有对产品地域集中性的一个分析,比如简单的塑料类产品肯定是浙江一带的工厂有优势,陶瓷类的广东潮汕一带和山东淄博一带较为集中(当然广东的以设计精美为主,山东以量多价优为主),同一种产品,肯定是产业集中带报出来的价格有优势,无他,因为上下游配套完善,再加上同类型的工厂集中,当然价格竞争也就激烈。


其实 - 分析 不仅适用于采购环节,当然也适用于销售环节。总而言之,整个SOHO过程中始终是离不开分析,甚至再扩大一点,我们做任何事情都离不开分析2字。道理很简单,老话说商场如战场,如果真的以战场做为例子,那么战场上的侦查与分析才是打胜仗的关键。

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有道理!

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2.寻找供应商

在第一点中,我已经大致列明了,接到一个询价的时候先不要急着找产品找供应商,首先我们要做的是第一步- 分析。
那么有同学就会问了,OK了,我已经了解并且贯通了第一点,接下去我可以找产品了吧?NO,找产品之前,我们还有一道工序 - 寻找供应商
理由也很简单,供应商找的不好,哪怕他的产品做的再精美,价格再有优势,他也一定会给你带来问题,这是其一。其二,从采购角度而言,我当然是希望找到工厂报价,而尽量避免找到外贸公司,除非万不得已,否则哪怕产品找对了,但报价的是外贸公司,再经由你手报给客人,价格有优势的概率不是很大。所以,我们进入第二个环节 - 寻找供应商。那么怎么找到一个合适的供应商呢?

a.我们先来看一下,我们该怎么区分工厂和供应商?

我们可以通过供应商网站上的联系地址来判断。以XXX工业区,或者XX镇XX路等作为地址的基本可以判定是工厂,相反以XXX写字楼XXX室结尾的,基本贸易公司的可能性居多。当然,这是一个初步判断,不能作为一个根本依据。如果你觉得这么还不保险,别急,还有办法。

作为工厂来说,产品专业而单一,如果他的网站上都是一个大类的产品,比如都是塑料类产品,那么基本可以判定是工厂。但是如果这家供应商除了塑料类产品,五金类也做,木质类也做,甚至都做到纺织类了,这么大产品跨度,贸易公司的概率相当高。

另外,你也可以在之后的询价阶段问一下对方业务员是否有车间的照片或者厂区的照片,一般来说工厂的车间照片上都会有LOGO或者网站水印,这个水印和他主LOGO或者主网站是否相符,也可以作为判定供应商贸易性质的一个依据。

b.按照这个步骤,我想你现在手上应该有做某个产品的至少3,4家供应商了吧?可是我订单只能下给一家,那么我怎么从中择优录取呢?

看和你联系的业务员也好,老板也好,他对产品的专业度。我们毕竟是做贸易的,还是左进右出,对于产品本身的性能,生产方式,原材料等等各方面,确实不如工厂本身做的好。当然也有一些SOHO本身做的产品比较单一,相对而言对于产品当然熟悉,甚至强过工厂。我这里指的是产品采购范围比较宽泛的概念。

其次,看工厂解决问题的能力。一般有经验的采购会在询价过程中旁敲侧击的问到,这个产品以前我在XXX地方做过,但是某个方面出现了问题,不知道你们这里是否会出现同样问题,如果出现了如何解决?这时工厂如果能给你一个满意的答复,说明他专业,至少有解决这个问题的能力,对于产品也相当了解。

再次,看工厂的配合意愿。有些工厂软硬件方面确实优秀,但也存在着店大欺客的情况,何况一般SOHO而言,大订单的概率比较低,所以无法引起工厂重视,交期甚至一推再推,最终造成损失。因此工厂的配合意愿也是至关重要的一点。

最后,看工厂的管理能力如何。其中大家有个误区,一般认为管理2字只适用于大工厂,小工厂只要不是家庭作坊就不错了,谈何管理?
对于这个问题,我的看法是,管理与其说是一纸条文,倒不如说是执行力。别看有些大厂条条框框特别多,但是从总经理传达到生产经理,生产经理传达到车间,车间主任安排到小组长 ,再转述给一线工人,其中能有多少传达到姑且不说,能执行多少都是个疑问。有些小厂虽然规模小,但也有自己的优势,老板直接告诉工厂该如何做,少了中间一层层的打折扣,有时候还真的做的比大厂强。当然这个不能一概而论,详细说明这个情况其实是想表达,执行力强的工厂无论大小,对于你的订单来说绝对是个保障。

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继续啊,现在正在准备进soho,但不知道做什么。希望从你这里学习一点

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涨知识了,期待楼主跟新,加油

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公司自己做出口也跟外贸公司合作出口,最烦一些外贸公司无底线的压价,还不如SOHO,感觉SOHO对产品下的功夫更多对市场行情做了很多功课,首都有个外贸公司采购一年换了好几任每换一个就会不厌其烦的打电话问产品的信息,上班也问下班也问,问题是每次询价的时候这个订单别人都走完了。

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谢谢分享,楼主,学习了!

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好帖 好帖!学习了

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谢谢楼主。继续学习中。加油,坚持。

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希望楼主多给我们分享一点这种涉及到具体的,期待

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PLEASE GO ON

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挺不错的分享,谢谢楼主 :handshake

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涨姿势了

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抱歉,最近事情确实比较多,尤其是到了年底,确实是外贸人1年之中最忙碌的时,所以更新有所疏忽。

3.询价

经过了第一与第二点的准备工作,接下去我们要进入到一个实质性的环节 - 询价 了。
其实我觉得询价过程与其说是单纯的问价与还价,倒不如说是心理上的博弈,下面就几个经常会在询价过程中出现的问题与大家分享一下。

a.一般的工厂在你问价的时候,都会问到,数量有多少?这个其实是个无法避免的话题,一方面工厂是在考核到底是否是个实质性的询盘,毕竟没有数量的询盘大多只是随处问问罢了;另外一点,工厂也确实要根据不同的数量进行i相应的报价,那么我们遇到类似的问题,该如何应对呢?

一般的采购会为了拿到一个好的价格,明明只有3000pcs的量,编个谎说个30000pcs的量还脸不红心不跳的,兵家大忌!且不说虚报数量会不会被供应商看穿,毕竟这个年头谁比谁傻?人家一年的量才90000pcs,你的一个询盘数量占了1/3?就算人家信了你,也给了你30000pcs所对应的价格,等你真正下单的时候只有3000pcs,供应商怎么可能答应呢?反而会觉得你这个人不够实诚,报个大数量套底价,真正下单连个零头都没,不管生意做不做的成,对你这个人肯定是没有好印象。将心比心,如果你的国外客人询价时候报个大数量套你价格,最后下你一个只有几百个数量的订单,你会爽吗?

那么,怎么应对才能有效化解这种情况呢?一般我会说,这个客人和我们合作4,5年了,这次询价的是个新产品,如果前面几个订单做的稳定,按照我们和客人合作的经验来说,一年6个返单应该是没问题的。客人在XXX里有超过XX家门店,还是一个比较有实力的客人。
这么说的话就合情合理了,毕竟不管是大客人小客人,新产品进行初期销售肯定是谨慎的,也对应了第一个订单数量并不是很大的实际情况;其次,和客人合作了4年多,也说明了这个客人稳定,否则怎么会和我们合作4年多呢?如果不是一个好客人,谁会愿意和他合作好几年?再次,一年有6个返单的数量,说明这个客人还是一个比较可靠的客人,不是那种为了价格随便转单的墙头草,且工厂一般喜欢接的订单都是这种返单,操作起来相对容易;最后,给工厂下个猛药,也就是结所说,在XXX,实力如何等等(量力而行,别太夸大,有些工厂对于市场的行情和分布比你还专业,吹牛也得有个限度)。

一般这么一番话以后,工厂会觉得你比较靠谱,说句实在话,在这个浮躁的年代,尤其是B2B询价泛滥的年代,1上来就口气很大的询盘太多了,你要是说的中肯点,反而显得鹤立鸡群,可信度大大提高。相应的获得好价格的概率也会稍大些。

b.其实询价中所运用到的技巧前面一段基本写完了,插入这段,其实是想再多说几句,算作补充吧。

有一部分朋友,和工厂谈价格,谈交期的时候,底气不足,或者说是气场不够强大。现在是基本是可以算做买方市场,但就在这么个年代,有时候居然会出现工厂咄咄逼人,而采购唯唯诺诺的情况。其实我并非要强调买方的层次就一定比卖方高,就该有种居高临下的姿态,生意说道本质毕竟是钱货交易,大不了不做就是了。但生意上的谈判往往如此 - 你弱他就强。我记得以前看到过一个跟帖,说是找到了对方BOSS的邮箱,但一直犹豫该不该发过去,担心发过去以后,人家会不会不鸟我?甚至骂我?.... 请在采购环节中一定不要有这样的心态,好的采购和供应商谈判的时候拍桌子骂娘的都有,但只要价格谈下来了,人家还是愿意和你合作,毕竟谁会和钱过不去?表现出该有的自信和底气,但不要过于夸张甚至狂妄,生意场上应有的尊重必须要有的,我们毕竟是在寻找商机,做到不卑不吭,该坚持的坚持,该协商的协商。有进有退,张弛有度也是一个好的采购必须应该具备的素质。

话说回来,从一个采购的角度讲当然希望多找几个供应商询价,从而获得一个更好的质量,价格以及交期。但订单只有一个,我只能下给其中一家。这个时候,对于其他没有下订单的供应商,请不要置之不理。人家毕竟也是抱着做生意的态度来给你报价的,这不是义务。没有谁可以凭你在网上留个言甚至打个电话,然后花1个小时,2个小时给你算价格,做报价单。对于对方所付出的,我们不能视而不见。一般我会在询价后,把原因告诉没有接到订单的供应商,比如客人对于款式不喜欢,或者客人对于价格无法接受。我很感谢你的报价,希望下次有类似的产品询价,我们能有机会合作。试想,如果你的国外客人也同样对你,你是不是会很开心?甚至觉得,给他报价都心甘情愿?哪怕没有接单。我有好几个优质的供应商就是这么来的,哪怕没有订单,他愿意给你报价,甚至真的是很优惠的价格。很多人说采购要有供应商资源的积累,一大部分人觉得,我的联系单里有好几千家供应商就是积累。什么是真正的积累?试试我所说的方法,你能体会到!

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看下还有时间,就再罗索几句。

现在的大环境下,似乎外贸采购和工厂业务员有种对立情绪。本该是携手合作,去赚老外的钱,不过最近几年似乎越来越演变成相互不信任的局面。乍一想可能会很疑惑,仔细想想其实原因真的浅显易见。

在现在信息大爆炸的年代,且不说国内采购肯定不会只向一家工厂询价。单说老外那边吧,我见过最夸张的一次是群发70封询价邮件(那傻鸟忘了设置分别发送)。谁会把鸡蛋放在一个篮子里?哪怕一个客人向3个外贸公司询价,每个外贸公司又找3家工厂询价,那么就是3x3,最终接单概率是1/9,所以说句心里话,不管是外贸公司还是工厂都得直面一个问题 - 接单不易!工厂也不必抱怨为什么我给人家报价了 ,价格那么有优势,产品质量也过得去,就是不下单给我,调戏我好玩吗?看看我上面所举的例子,你只是其中的1/9;同理,外贸公司也不必埋怨现在的工厂为什么这么难沟通,试想,你一天接到10个询价,没一个成单的,天长日久谁受的了?别的不说,积极性就是很大的打击。那么到底是外贸公司先应该给工厂下几个实单,让工厂有诚意的报价?还是工厂先有诚意的报价,换几个外贸公司的订单?先有鸡还是先有蛋的问题罢了,这个无法衡量的。唯一可以做到的是什么?相互体谅,体谅别人就是给自己机会。

做个假设,如果我是外贸采购,我每次都找某个工厂询价,这个工厂不管我有单没单,只要有询价,回复迅速,报价单做的专业,价格又合理。我就算前面几个询盘没单,但至少我1有询价,我的脑子里首先就会想到他,当然也会找他询价,询价的机会多了,接i单的概率会小吗?

同理,作为工厂的人员而言,我每天辛辛苦苦的给采购报价,虽然前面有10几20次询盘没有下单,但是人家知道感谢我,说话也客客气气的,至少没让我觉得我在做无用功,我也乐意给对方报价,退一步说就当上班打发无聊时间了(基本这种概率是较小的),时间长了,我会没单?

外贸外贸,赚的就是老外的钱,工厂的业务员和外贸公司的采购不应该是处在对立面的。人其实都是感性动物,多少而i已。相互体谅,多说一句谢谢,在这个相对冷漠浮躁的商业社会而言,能给你带来想不到的收获!
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