加拿大外贸
一个北美大客户，谈技术测试样品很久，把我当工厂，但是总是想做我们全北美的专有总代理+同时价格狂砍130美金约910元。很懂得行情，价格刚好等于工厂价格。所以利润等于零。磨了很久，一再地说为难，但是因此价格上谈的非常不愉快，我一次次降价坚持但是再降价再坚持－－他说在这点上无法统一和继续了。
本来打算放弃的，刚想起就退税都有22W，我居然没有想到过。。。是否继续积极保持联系，正在思考中。。。肯定要调整积极争取的，就是这个导致我最近情绪低落的大客户。。。
谈判更关键的还有一个就是客户要我们工厂－－以为我是工厂－－以后所有的产品只能由他独家代理，阻止销售给别的客人或者国内的贸易公司等。。。这是我们似乎无法做到的，我们工厂还做很多产品给贸易公司，他们也会销售到北美市场的－－那时候客人就会说我们不讲信用，或者会引用独家代理协议了。。。。。。
各位谈谈自己的建议和看法，我试试努力推进一下，谢谢！
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分析：新产品退税经验不够，如果一旦退税操作失误（有过几次操作失误经历和总结），那么就等于零了？甚至赔？
毕竟退税只是“远期支票”不等于“现金”？
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我不会接这样的单！ 客人太专业了，连一开始就这么精明，以后合作起来还不知道是怎么会事！
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我也不会，以后的钱又不是现在就有钱，不做，太难了
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出了问题的话,22万估计难搞
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要是我的话 接...
不过有点怕啊
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这种单子最烦人了
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思路：第一、降价幅度越来越小；
第二、有条件的让步，每让一次价格就让客人增加数量。
这样以后他达不到这个量就可以再谈+同时也让客人看到价格也不是那么好谈的。
第三、再没有钱赚也要保住100块钱/one的底线，大不了不做。
第四、发现一个问题：利润为零，但是数量越大，退税越多。原来是因为工厂的采购价格不变。
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说得对，客人太精明了－－美国佬还是董事长，估计一开始就没有和他打太极拳！！！
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和工厂谈或者和客人谈,拿佣金了,要不资金周转都郁闷死了!!!
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想法独特，参考计算了一下：
如果3％的佣金就是6W；如果5％的佣金就是10W
这么少，而且帮他们培养，老实忠厚的客人还好，这么压迫我了之后还要受那么多的好处，我宁愿不做！！！－－我又感情用事了。。。
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有舍才有得, 有总比没有好,如果自己服务好,顺便把FACTORY缺点暴露,让客人离不开你,说不定自己以后前途更家好,何必小家子气
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我以前说我是工厂的。。。我还要继续谈，试试，你说得也是对的：“有总比没有好！”
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第一,客户要求全北美独家代理权,这点你就没办法办到了,因为工厂现在还和很多国外的贸易公司合作.
第二,客户要求的价格是等于工厂的价格,退税有22万,相对来说,这个金额估计很大.从利润和风险考虑,这个要求适合缓,而不适合急.就像你所说的,客户在跟你打太极,谁能耐住性子,谁就能多点利润空间.
个人感觉,这个美国客户肯定很中意你的这款产品,并且在价格上比较满意了,所以相对来说,他会尽力压你的价格到底端,然后再以独家代理权来把北美市场做好.到那时,即使你本人或工厂有私底下和别的贸易公司合作,这个美国客户也不大担心,因为相对比来说,他的价格在市场还是比较有优势的.但他就是要以协议,然后再探底你的价格接受度,从而从价格和供货上,来约束你今后提升价格和北美客户源,从而更好地为他做好美国市场提供有利的条件.
个人建议,
1、先用做北美独家代理要求一定的年采购量来缓一缓客户提出的北美独家代理权的要求,让客户自己提出一个预计的年采购量,从而顺道试探一下美国客户以这个价格和产品,对北美市场的信心.如果他提出的采购量很大,很有自信,那证明一点,这个价格肯定还有浮动的空间,所以再和客户沟通一下价格.
2、尝试着让客户提价，如果客户一味地要求按这个价格来做，北美独家代理权肯定不可能让其获得，因为在目前合作的客户中，你提供给他们的价格都比这个价格高很多，没有道理，有更多利润空间的客户你不做，所以如果客户有意向采购，相对于现在合作的其他客户，你可以提供给美国客户价格低一些，从而来诱导其提升价格。
3、我想单子你们双方应该沟通了很久了，一般客户会提出要独家代理权，有两种情况，一种是骗子，另外一种是对这个产品在当地的市场很有信心，决心花人力和物力去投入，所以从心理方面来考虑，客户可能比你还急于采购这款产品，因此，最后此事宜缓不宜急。吊吊美国客户的胃口，最终他会乖乖地提价的。然后在适当时候安慰一下他，你这个价格是我所有客户当中，比较有优势的价格了。
[ 本帖最后由 Hellojacket 于 2008-3-15 17:40 编辑 ]
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但还要继续坚持。。。？朋友们给了我不少底气，但是取决估计还是我自己。关于整个北美独家代理的事情，我说不了算，大家有什么想法和建议么？！好像还没有人想到这个问题，客人提了3次，我拒绝了3次。。。
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