加拿大外贸
08年12月10日，我收到了我在四月份开发的客户的第二次询价，产品，规格，数量等等都一模一样。之前因为走货的时候发生了一点不愉快的事，我以为他不会再向我询价，当然更不可能再下单给我。而且他也曾表示，因为这次不愉快的事，他以后不会考虑和我们公司合作了。但是货到之后，产品的质量很是令他刮目相看，更令他瞠目结舌，因为我们提供的产品比他要的质量更好，价格也不错。也许正是因为这些，他改变了原来的观点，愿意再次与我们合作。
当12月10日我再次收到他的询盘的时候，有点兴奋，也有点担忧。因为此时正是金融危机的特殊时期，我怕会谈不下来。两分钟后我告诉自己，努力，毕竟之前合作过，怎么说也对彼此有一定的了解，怕什么呢！想到这里，我赶快去像我们报价的问价，要他要有效率。
下班了，过会儿继续。
[ 本帖最后由 springs 于 2009-2-11 13:09 编辑 ]
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站个沙发.慢慢欣赏.
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继续我的08年最后一单
匆匆忙忙拿着规格之类的数据去找我们报价的要价去，然后再三叮嘱他说，现在他已经找到了另外的一个公司，所以你一定要给我最好的价格。
报价员说会尽快给我答复。我回到办公室，仔细的想着，我该怎样才能把订单“抢”过来呢？一边随意的在网上逛着，一边想着该怎样回复他才能收到更好的效果。
两个小时之后，我们报价的告诉我说，“你就给他报720￥一平米就行了，FOB。”
“不能再便宜了吗？”
“底价是700.”
“你确定吗？你确定了，我心里也有底了，我就好和他谈了。”
“700没问题，再低就不行了。”
我立刻把价格按710给他报了过去，先看看他的反应如何。同样我也做好了他会砍价的准备，虽然上次他没有砍价，答应的很爽快。
果不其然，他说我们报的价格有点高，他联系的另一家供应商的价格比我们低好多。并且告诉我说，现在金融危机，澳元贬值，经济很不景气，希望我们能够给出一个好一点的价格。
明天待续。
[ 本帖最后由 springs 于 2009-2-10 09:55 编辑 ]
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留下一 楼做记号,
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我立刻回复说，我们可以给你降价，但是以你现在的订量我们也只能给你降一点点而已。于是我和我们经理商量后又重新给他报价，只比上次少了30多USD。
没几分钟他回信说你的价格还是高，我们的另一个供应商给出的价格比你们的低。希望你能给出你们的最低价。
我立刻回复说：就这个价格，我们的利润已经是微乎其微了，所以我恐怕我们很难再给你降价了，而且我们报给你的价格按CIF算好了。而且我们的产品质量怎样你也很清楚，我们不会给你很高的价格的。我们现在的利润也是微乎其微，正是因为我们之前合作过，我们也希望继续合作下去，所以我们宁愿几乎零利润的与贵公司合作，但是我们绝不会亏本和你合作。
同样我也更相信你会选择我们，哪怕是我们的价格高一点。并且，因为我们希望和贵公司建立长久的合作关系，而且我们也一直希望贵公司可以作为我们在澳的经销商，所以我们不会给你报价很高的。
没想到接下来很快收到了他的回复：好吧，如果你们这个价格是CIF价格的话，我们接受，但是如果不是CIF价，我们就要另择供应商了。
[ 本帖最后由 springs 于 2009-2-11 13:12 编辑 ]
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那会儿受金融危机的影响，各国的经济都不是很好，我们当然也可以体谅客户的难处，但是我们也不得不考虑自身的利益。因为这里很多公司为了拿到订单亏本的生意也做，就因为如此很多公司经不起长久的亏损而关门大吉了。所以在回复的时候心里总是很紧张，一是担心公司利益，二是不知道客户会有怎样的反映，也担心订单会飞掉。
几分钟之后，我告诉自己“属于自己的东西终归会使自己的，不属于自己的东西终究得不到，何必自己吓自己呢。随缘吧。”想到这里，心里踏实了很多，也平静了很多。在金融危机的影响下，我们不能只顾自己的利益，而不顾客户的感受，所以我们要学会以自己公司的利益为原点向四周画圆，看看你的半径是多少。
总之就是，既要为客户着想，也不能凡事都随着客户的意愿，也要学会对客户说不。
[ 本帖最后由 springs 于 2009-2-10 09:56 编辑 ]
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收到他的回复，我对着电脑发呆，我该怎样做才更好呢？我不停的按着计算器，过了一会儿，我找到我们经理，问她，“如果我们让他增加50%的订量，那我们还可以给他降多少钱，我们的利润比现在大还是小？”她说，“你问这个做什么？”我很果断的说，“他这次很能砍价，上次合作，我们报给他多少就是多少，他什么都没说，当然这次不排除金融危机的影响，我觉得这样的利润太低了，如果增加订量，我们可以给他一个更低一点的价格，而且我们的利润也会高一点，那么我们又何乐而不为呢？”她说：“也对，那我现在给你算算，一会儿给你答复。”“好的，尽快告诉我，要不然如果他把订单发过来就不好再说了。”
五分钟之后，经理告诉我说，“如果他增加50%的订量，我们可以按照他的target price做，只不过利润低一点而已，不过没关系。现在最主要的是留住客户，在不亏本的前提下把单子拿下来。”“好的。”
于是我赶快写信给他说：如果你增加50%的订量，我们可以给你一个更优惠的价格，XXXXUSD。
由于受到金融危机的影响，各国经济都受到冲击，所以如果你愿意增加订量，我们就会按照这个价格供货给你。当然，这个价格比你们的target price高一点，但是我们已经做出很大的让步了。贵公司给出的target price太低了，由于受到金融危机的冲击我们也可以体谅贵公司的难处，但是现在每个国家都受到了金融危机的冲击，也包括我们，所以希望贵公司也可以做出一点让步，体谅一下我们现在的处境。
也许是我的诚意打动了他，于是他决定增加50%的订量，并且接受了我给出的price。
接下来的就是付款方式了。按照原来的付款方式30%T/T in advanced。我本以为这样可以，然后问经理是不是把原来的银行信息给他就ok了，经理说是的。没一会儿又发信息告诉我说，要客户50%T/T in advanced，还说金融危机。
Oh，My God！又是一道关！我知道客户肯定会不同意的，但是我还是抱着一丝希望的和客户说了，果然不出所料，客户说“如果30%T/T in advanced 就做，要不然就直接bye-bye好了。”夹在中间真是不舒服，我立刻打电话给经理说了这边的状况，并且告诉她说，客户说如果50%就不要了。她说，等我回去再说吧。
今天已经是星期五了，由于受到金融危机的影响，那会儿我们这里很多公司也开始双休了，但是我们没有，也不知道客户那边会不会双休。
等她回来我们已经下班了，我问她下一步怎么做，她又说，“明天吧。”我气！办事这么没效率。你拖得起，我也拖得起吗？心想“干脆等客户下单给别人之后你再告诉我吧。”
第二天一早还没有上班，我就听她打电话给老板，老板没一会儿就过来了，走进办公室和我说“XX，你告诉他30% T/T in advanced 就30%，没事，做生意都会有风险的，这点风险我们还是承担得起的。别有压力，有什么事给我打电话，价格如果高呢，你就给我打电话，我再给安排一下。”我说“价格不会有问题的，经理说按他们的价格做就行了，我给他的价格比他的target price还高着70USD呢，呵呵。”老板也笑了。
[ 本帖最后由 springs 于 2009-2-11 13:17 编辑 ]
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今天已经是周六了，我赶快发邮件通知他说“我们接受30% T/T in advanced。”邮件发过去了，我也一直在电脑前等着盼着他的回信，心里也在想着如果他因为这个要再砍价的话，我该怎么办呢？就这样胡思乱想了一上午，可是一直到下班还是没有收到他的回复。
我的心里有点凄凉的感觉，但是我还是告诉自己，“再坚持一下，现在还没到最后呢，何必和自己过不去呢！”
终于在下午快要下班的时候收到了他用手机发过来的回复，告诉我说他现在没有在公司，要周一和他boss 商量过之后才能给我回复。接下来便是漫长的等待。老板还时不时的打电话过来问，“订单下来了没有？谈的怎样了？尽量把订单拿下来。但是也不要给自己施加太大的压力。”从他的说话中我能体会到他对这笔单子的关心程度，也能体会到他对这笔单子的重视程度，同样这也表明了他对这个客户的重视程度。
周日一早，公司的人都出去了，只有我没心情出去玩，所以就闷在屋子里绣十字绣来打发着无聊而漫长的时间。突然间我听到我们这边好像有人过来了，所以赶快走出去看看，原来是老板过来了。我走进办公室，和他说了说客户这边的情况，他说“没事，尽力了就行。当然最好是可以把单子拿下来，留住这个客户。”
接下来又说“今天XX（我们经理）不在，我想着和你说说，你看我们给客户送点礼行不行，送什么？钱的问题不用担心，花几万没问题！你想想送什么好，我也想想。想好了我们再商量一下，对国外的行情怎么说你们也比我懂得多。”我点头说好的。
我们boss也向我说了他打算送的东西，想听听我的意见。“我先看看能不能寄吧。然后我们再做决定，好吗？”老板点头应允。
周一（15号）一早上班，我迫不及待的发邮件给客户，问他现在有没有结果，哪怕不下单给我，也请给我一个回复。10点左右，客户发邮件说，我们通过了，同时也把订单发了过来，并且告诉我说，立刻组织汇款。打钱过来后会立刻通知我。
没一会儿，他告诉我说钱已经汇过来了，让我们注意查收。我即刻打电话告诉老板说“客户下单了，钱也打过来了，记得查看一下。”“好的，我立刻安排生产。”从他说话的语气就知道，他的高兴程度绝不亚于我。
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哇，利害！继续．．．．．．．．．
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十分羡慕楼主！
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不到5.6W USD的单子总算是到手了。接下来的就是安排生产了，我们订的是60天的生产期限。在17号到20号我去参加了姐姐的婚礼，回来后，我刚要问老板钱到账没有，老板就告诉我说钱已经收到了，让我告诉客户。呵呵！
于是我发邮件告诉他说，payment had received。现在我们已经在生产了，我们会尽量在我们的假期前把货发出去。
到此，这一单就算是谈完了。
这次从开始谈到下单，虽然只有短短的五天，却也算得上是一波三折。先是价格，接下来是付款方式，然后是漫长的等待与煎熬（虽然只有两天的时间），最后终于把提着的心放回了原处。总算是画上了一个完美的句号吧。
货在年前做好了，但是因为到了年底（29）了，所以没有发货，今年一上班就开始安排走货了。上周二就发货到天津了，由于货不够装满一条船，所以货代通知我们说只好推到这个周末了。
希望一切顺利吧。祈祷！
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总结：
1.和客户谈判既要考虑自己的处境和利益，也要从客户的角度出发，为客户着想。用我的话说就是：以自己的利益为基础，站在客户的角度上考虑问题。
2.回复客户一定要及时，要有效率，且认真仔细，显示出自己的专业性。
3.要学会和客户说“不”。既不要客户说什么是什么，也不要一味的退缩让步，因为这样迟早会有你无路可退的时候，不要把自己逼到死角里去。
4.报价要讲究一定的技巧。这个我觉得既要看客户，也要看产品，更主要的是对度的把握，个人意见，仅供参考。
5.面对客户的回复，要冷静，沉着，我认为这是必备心态，心态很重要。手忙脚乱是大忌，六神无主更不可取。
6.做生意要互惠互利，虽然客户是上帝，但是我们也要不卑不亢，不能低三下四。
7.要动之以理，晓之以情。我们要站在客户的立场上考虑问题，也要让客户适当的为我们考虑一下。
8.有人说，外贸要靠运气。我并不否认，但是我认为运气是建立在努力之上的。
9.凡事以平常心来看待，不要自己吓自己。没什么大不了，大家都是普通人。
10.有的时候，客户问你的问题，你可以换个角度委婉的回答，甚至拒绝，这样也许更好，不一定要直接回答，面对面的交锋，因为这样也许对自己不利。
因为我做外贸的时间也不长，所以经验也不是很多，以上总结若有不妥之处，欢迎予以更正。也希望各位路过的朋友能有所获，同样希望可以分享他人的经验。小女子在此先谢过各位的支持了。
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看完了 恩恩不错哦~希望一切顺利~
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楼主做的很好呀，给你顶一下
加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款 加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一
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