加拿大外贸
外贸老A原创大家都知道，香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键，大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少，甚至优于他们,比如工厂规模，工人人数。关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点，以便广大外贸同仁取长补短，业务越做越好。欢迎有兴趣的朋友跟贴，大家一起讨论，分享经验，从不同地区的客户身上学习，不断提高我们的业务水平。
1. 业务反应速度快
我和香港人接触，不论是客户还是货代，通常都是我的一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，他们会1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十五分钟内，他们就会挂电话过来沟通问是否收到邮件，是否看的明白，是否可以提供他们需要的东西。港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系，处理当天的问题。 然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。
小结：速度决定一切,10分钟内见结果
2. 语言能力比较强善于沟通
香港，台湾的客户虽然普通话讲的不太好听，英文发音也不太标准。但这些并不妨碍他们进行沟通。只要有生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。声音听多了就熟悉了，混的耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰，硬邦邦。电话可以听出人的性格，感情方便分析客户心理。他们和我们大陆工厂沟通时候是能讲普通话尽量讲普通话(碰到老广除外),只要能得到他想要的信息，他们不怕说的不好听。 他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问，甚至和老外吵架也是家常便饭，吵完了单子也下来了。
我们国内的外贸业务员应尽早树立自我投资观念：“做外贸就要恰当给自己做投资”。
用skype打网络电话非常便宜，打西欧各国和美国通常在3-5毛人民币每分钟。去电脑城买一个耳麦50块，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡45块，不到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。 假设每月你投资在国际电话的费用为45元人民币，一年仅仅540元。一年之内只要开发出一个客户，就赚回来了，何乐而不为呢？
国内的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通，有的开发信发了很多都没有回复，搞得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络的挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际电话，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念，有条件的就装一个电话录音机，把和客户的通话录音下来，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。
现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。
小结：有效沟通创造无限价值
3. 更加精于成本计算
由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易的拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价，这样搞的国内的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已经输了一半。我们的国内业务员，除了自己工厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？香港台湾人手上有7-8个厂家的报价，和国内的厂家谈心里自然有底。不一定选价额最低的，但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性，业务员反应速度，样品质量，工厂规模，生产流程，磨具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。
小结：精打细算好持家
4.对他们的客户十分敬业
香港，台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后在请SGS进行出货前检测。他们请专业检测公司的做法是要自己花钱的，虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。
香港客户和大陆厂家接触后，将进行验厂。
第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看，并做验厂评价报告，这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家。
第二次验厂会派他们香港或台湾的自己人过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂若是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认进行定金付款生产。
第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。
小结：小心使得万年船，严格控制风险
4. 腿跑得勤，跑得快，跑得远，市场感觉极其敏锐。
一个台湾老板2004年和我说过一句话，我印象极其深刻“只要我有认证，我就可以通吃大陆所有中小工厂，从我手上卖出的产品能比大陆厂家贵一倍”虽然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是没有根据。由于互联网在国内的普及推广，国内外贸业务员从网络上开发客户的技术和方法并不比香港台湾的相差多少，因为互联网上的信息传播极快外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。我做一个比较方便大家做对比。
对于国内外专业性行业展会:
香港台湾公司：只要公司不太小，只是重要的本行业展会，欧洲，北美，中东，东亚，南美，每年一定轮流参加，至少连续三年参展。
(以我熟悉的电子通信行业为例：欧洲德国CeBIT,中东迪拜GITEX展,东亚香港电子展，台湾COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show)
老板亲自出征并带1-2个资深业务员，老板懂英文，深知行业特点，老板领头，三人团队能和客户良好谈判沟通。
港台老板对于展会的态度：展会是展示公司实力的平台，是和客户尽快建立业务关系的最好渠道，是收集市场最新第一手资料的最好办法。连续三次亏本不要紧，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，特别是对于欧洲客户，不参展三次他们不敢和你做大单。
国内公司: 只要是重要的本行业展会，欧洲，北美，亚洲，在业务员的强烈要求下可能会考虑参展，可能会选择一个地区，参展一次要是不能收回这次参展的成本，下次就不去了。（对待广交会，香港展会同样态度）老板会亲自出征，并带老板娘（或小蜜）和一个骨干业务员，老板不懂英文，老板娘多数也不懂，全靠骨干业务员和客户沟通，老板做配合。
国内公司老板对于展会的态度：最好参展一次就能十倍赚回参展费用，参展亏本就没有下次，还会责备业务员没有选好展会。
小结：我过的桥比你走的路还多，你如何与我竞争
对于国内厂家信息的掌控：
香港台湾公司：通过网络收集厂家信息，并先期用电子邮件或MSN，贸易通等和厂家建立初步联系，加深了解后定期派出业务员或经理级人物到大陆各工业区扫荡拜访本行业的厂家，联络各个公司的关系收集行业内工厂信息，和价格，国内厂家对于已经建立联系的，虽然没有下单的香港台湾客户一般都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后，不论面对老外的压价，还是自己对国内厂家压价，谈判就游刃有余。
国内公司: 通过B2B平台收集厂家信息，但是国内公司对于同行工厂的业务人员都是防的厉害，国内业务人员要掌控竞争对手的信息难度比较大。因此应对客户的压价往往感受极大的压力和无力还击。特别是面对港台公司压价更是如此。（国内业务也有相互套价的现象，这里不做讲解）
小结: 知己知彼，百战不殆
对于欧美产品认证的态度
香港台湾公司：十分注重，特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO,只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。
国内公司: 国内中小企业对欧美认证的态度通常是，先让业务员和客户谈，说认证正在申请中，等客户下单了在做认证。或者干脆不做，直接提供样品给客户检测，让业务员说明是符合客户国家要求的。或者弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。
小结: 人无我有，人有我多，人多我新
对待生产和交货的态度：
香港台湾公司：按确认样品验货，确保大货和样板一致，确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里，争取客户翻单。当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到国内厂家头上。因此港台公司对国内的厂家生产跟的非常紧，生怕厂家拖延。这也是国内厂家不爽的地方，感觉港台客户不相信他们。
国内公司: 尽量按样品交货，尽量减少不良品，产品有不影响使用，但外观少有瑕疵也会放过，生产过的产品不能太浪费，确保交货到客户手里的是合格产品。尽量准时交货，若不准时就找理由能拖就拖，无法赶上船期也没办法，国内的常态是如此。延期定快船的费用在港台客户的多次要求下会分摊一部分。
小结：气度影响格局，最怕就是认真
对于付款方式：
香港台湾公司：
港台公司给国外公司的付款方式：通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司，采取100%见票即付信用证。
港台公司给国内工厂的付款方式：通常只给15%-20%的定金，发货后见提单付款或交货后30天付款。
国内公司: 希望客户T/T 100% 付款，通常可以接受30%定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。 中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。
小结：
港台小贸易公司: 尽量控制减少前期现金支出，尽量用客户的钱来支付生产费用，追求空手套白狼的境界。
港台资工贸一体化企业：以驻外贸易点为主导抢占市场收集信息，以香港，台湾为研发中心代客设计，以在中国大陆或其他地区下设工厂进行生产，一体化控制商业链。
国内公司: 尽量让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽量在发货前回收余款，减少风险，实打实生产做买卖。
暂时总结到这里，以上是个人经历的感受总结，欢迎广大外贸同仁参与分享不同的经历，不断完善。
[ 本帖最后由 abscn 于 2011-3-16 17:33 编辑 ]
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外贸业务电话营销九章心法2010-10-29最新更新 外贸老A原创
我把通过电话开发国外客户的方法总结为以下九点，和大家分享，希望大家再业务实践过程中不断创新和完善，欢迎有兴趣的朋友跟帖讨论！
1.预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。
建议使用SKYPE网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5分钟，
0.3元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5元，外贸业务员请给自己预算出100元的国际电话费，多多益善，请自己投资，不要指望老板报销。刚刚开始玩的朋友买一个2欧元的尝试操作一下。
打电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话的明确的谈话主题是什么，这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的，如何开始，如何结束，你要得到什么？这个适合参展回来拿到名片的客户、者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值，都能收集到一些信息。
2. 列一个问题表，明确你要问的问题和可能得到的答案。
背熟念熟然后再打电话，害怕紧张的，可以拿着纸对着电话念。
用skype打电话的可以装一个skype录音软件，把通话过程录下来，留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。
3. 有很明确的谈话主题。
介绍你自己后，就直接说Who is responsible for XXXX marketing?
I'd like to send you a free marketing reprot that you'll find very intersting.
It will help you...if you give me your e-mail,I will send it out to you today.
一般情况下只要你有一个说得过去的理由，对方会为你接通相关负责人进行沟通。
尽可能获得客户的邮箱，MSN等网络联系资料，这些资料可以帮你节省以后的沟通成本，并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡
4. 利用国外是讲究员工等级差别的制度，让对方重视你的来电。
特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的级别比他高呢？请用如下的语言说明：
Mr.Wolf's office refered me to you regarding purchase XXXXX.
这个表明你的电话打过来是很重要的是正儿八经要谈事。给对方的感觉就像：
你好，这里是美国总统奥巴马办公室给你来电，需要和你公司谈XXX采购事宜。
对方心理上会重视起来。谈问题就好谈了。
5 - 9章更新在第15页
[ 本帖最后由 abscn 于 2013-8-22 21:08 编辑 ]
评论
辛苦了。。。。。。。。。。。。。。
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只看了一段，决定先占个好位置，慢慢看，很精彩。
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哇。学习了，多谢楼主。
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这个总结的非常的好~
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挺好的 很精彩
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总结的很好， 感觉大陆工厂就像狼图腾中所描述的农耕民族，不敢放手一搏
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新人学习中。。。。。
楼主辛苦了。
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分析的很有道理哦~~貌似就是现状~~
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全部看完了，真的是写的太好了！
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的确是，国内很多公司都缺乏这种魄力。
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学习中，多谢高手分享！
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顶楼上的
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顶~~
写的太好了
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
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