加拿大外贸
案例一我于上海某空调器制造公司任外贸业务员期间，一名土耳其空调经销商Mr. Gia，从阿里巴巴发来询问空调压缩机的事宜。从询盘中得知，此客户想知道我方空调所用日本品牌压缩机是否原装，质量保证期多久，并在询盘中只言片语地抱怨他的一个空调供应商压缩机质量有缺陷。
我经过仔细研究此询盘，从他提到供应商供应质量不佳这一点，发觉出这是一个潜在的购买信号，也许客户正在考虑寻找更合适的供应商。如果能在短期内建立起信任，还是有很大成功的可能。于是我果断地将公司的质量理念，压缩机实际拍摄图片、公司生产车间图片、以及我公司与三菱中国广州分公司的压缩机供应合同复印件、以及公司性价比最高的产品资料和详细报价单发给客户。
客户第二天回复，说很高兴我方对他的询盘重视，并能很快拿出令人信服的实际材料。在邮件中他提到由于他们国家市场因素的原因，他对常规机器需求量并不大，而且觉得我方价格偏高。同时，他提到由于土耳其地理位置靠近俄罗斯，气候偏冷，并询问我方是否有低温条件下运行的空调，他在这种空调上需求量较大。
鉴于客户提到的情况，我与公司技术部史工进行了详细沟通，并询问我方低温条件下工作的产品。由于我公司以前没有进行过低温工况下产品技术研发，所以技术部召开了会议，针对这个需求，提出将现有的直流变频空调进行一定技术改良，在外机压缩机外方加上两条曲轴低温保护带，并在一个星期后进行零下15度工况测试。同时我也在网络上帮技术部查找相关工艺资料。经过多次沟通，另外加上一些小恩小惠（请教问题时都买些好烟，呵呵），也算拉近了与技术部的关系。经过将近半个月的努力，技术改良后的产品一次性通过了低温工况测试，此工艺技术并被制定成为工厂技术标准，纳入到生产工艺资料库。同时公司技术部开始制作此技术改良的详细PDF文件说明，并委托我翻译成英文资料。
我将此情况告知了客户，并告知我方变频空调的价格比常规机器要贵一些，并将争取到的最好价格表发给了客户。客户说价格不是主要因素，需要先订一台样机看看质量和效果，并询问我方常规机库存情况。由此我得知客户还是有点不放心，于是将我方仓库库存图片拍下发送给客户。并积极下生产单让工厂尽快生产。客户收到我方详细的库存图片后彻底打消了顾虑，并要求空运样机到土耳其首都，空运费和样机费金额要求从之后的订单金额中扣除。我积极和客户协商，样机费可以扣除，但空运费仍然收取。客户最终同意。
十天后，客户收到样机，顺利清关后，发来邮件，说和我方合作很愉快，愿意建立长期合作关系，并承诺很快下正式定单。经过半个月的使用及测试，客户说他们对样机质量感觉很满意。于是我起草了质量保证合同，传真给客户签字。客户回复说我方考虑得很周到，于是在第二天下了1×40高柜的订单。
至此，经过近一个月的接触与洽谈，一笔订单正式结束。此后我又积极争取，客户在两个月后来到公司工厂参观，当场下了4×40’的订单并之后签署了代理协议。
案例二
Mr. Aiche, 一位巴西客户，是我花费精力最多的客户。自从四月初接触后就开始和他联系，他的举动很反常，当时就说他有两个高柜的量，要我给他报最低价。我没有立即报价，和他谈了巴西市场，并且很耐心的解答他的所有问题。销售过程中，最重要的是倾听和提问。没有提问就没有销售，所以考虑之后，我也礼貌地选择了几条有引导性的问题问他。
根据客户邮件里的公司名，我GOOGLE了一下，没有发现匹配的信息。不成功换Yahoo! 终于搜索到了两个网页，在这两个网页上有列出此客户公司名，网站，以及电话号码。通常这种情况下，我都不会记录这里的电话号码，因为很多是错误的或者失效，无此号。这条经验已经经过我两年多业务开发的验证几乎成为真理。我打开客户公司的网站，发现客户产品很多，几乎是个大卖场一样。小到灯泡大到家电几乎全是家庭用品。我称赞他的网页很漂亮，very impressive. (实际上好乱好杂) 他似乎挺高兴，说这个还是他17岁的侄子做的。于是我就开始考虑报价的问题。经过对他的问题分析，我发现客户似乎并不是很专业做空调产品，鉴于对方不是专业性的买家，我开始有技巧地让客户喊价。
按照我一般的原则，先认清两方所处的地位，对方是专业性的买家还是外行买家。
（一般这里有个技巧的：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。为什么这么处理，自己可以考虑考虑。）
结果，等了一个月，没有任何消息。中间有几次发邮件过去，客户始终没有正面回复过，只是说在考虑中。到七月份，又说要给我下单，让我做形式发票，于是我再次耐心做了，解答他的问题，之后又没有消息。同事说不用理他，肯定是个骗子，但我想他也骗不到什么，只是帮他解答各种技术问题多花点时间而已。于是我还是一如既往的回他的邮件，并询问他是否哪里有困惑或是未解决的问题。于是我在邮件中也没有催客户下订单，只是继续向他介绍我们的公司，产品，以及我们和其他公司产品比的优势和劣势，都非常客观的告诉他。
六月份，客户发给我一封邮件，偶然提到他们也做其他一些制冷产品，目前也在阿里巴巴上寻找中国的冰柜供应商。我想虽然不是我们经营的产品，也不妨帮他找一下，毕竟做不成生意至少还可以做个朋友。于是我向他推荐了澳柯玛和白雪，并把两家的联系方式给了客户。后来客户嫌价格贵谈不下来没有买，不过还是感谢我的好意，我也回复有空会帮他找一些二线品牌性价比高一些的供应商。
在七月份，客户突然订了我方空调样机，打款过来，要我方用DHL快递给他。但是不足USD200的空调样机，DDP快递费就是USD1300。我劝告客户不要花这么多钱要样机，快递费太高了，他却是一点也不含糊，很快就打款过来。于是我立即送样，他看了很满意，然后问我那是不是我们公司最好的产品。自然不是，我告知那是我方性价比最高的产品，我们公司还有更加高端的产品V款。于是我向他推荐了V款，发给它产品图和实拍的内部结构图，看了以后，他直接打电话询问我，如果下6个40高柜有没有优惠？
我没有直接回答这个问题，只是告诉他V款价格很高，由于担心客户市场那边市场的反应，我建议他减少V款的数量增加一些中低端机的数量。如果客户第一次的采购计划没有考虑好，如果造成库存积压，间接也损害了我方以后长期合作的利益。但客户坚持采购计划不变，只是继续询问优惠的事宜。我进一步向客户了解，为什么需要这么多高端机。客户告知我，他们公司新注册了一个品牌，他们希望用高端机把这个品牌打响。了解了这一点，我想价格已经成为唯一影响客户购买的因素了。当时每台机器我方报价有19美金的利润空间。开始我想直接给客户最低价好了，但考虑了一会很快我又打消了这种冲动。报价一下子降得太多，会给客户造成一定负面印象。要么就是当初报错价了，办事让人不放心；要么就是这其中水分太多不可信任。虽然利润在前，但还是要稳扎稳打，攻心还需点火候。
考虑再三，我回复客户，很抱歉，我不能给你降价，如果你一定要降价，那么我可以帮你申请优惠3美金的额度。客户不太满意，回复的邮件中表现的很是气愤。于是我告诉他，价格不是我能决定的，但是我会帮他和公司争取。之后客户在没有告知我的情况下，给我方几个外贸业务员都发了询价。对付这样的花招，我还是有策略的，并且公司也有规定，这种客户多头询价的，我们业务员要遵守谁负责联系谁负责报价的原则，所以此客户并没有获得他期望的低价回复。
我立即给客户发去邮件，告知下月的海运费船公司开始涨价，请尽快决定是否下订单。并且告知客户我已向公司申请，公司如果量大可以再降2美金。几天之后客户正式下订单，并且是4个高柜，并要求把公司其他热销的两款每台另加一台。我欣然同意，并立即做了PI。一个星期后，客户的信用证终于开到，历经数月的等待和坚持最终换来结果。
总结：
曾经的新手，现在已经是有两年半经验的业务员了。在工作起初的半年时间内，能够接到这两个订单也许是幸运的成分多了一些。但自己总结了一下，其实也不完全是幸运，我想还是态度取胜。无论什么事，我都尽力去做最周全的思考。对任何一个询盘，我都要求自己做到认真对待，换位思考，为客户着想。在基础工作上做到扎实，将公司与其他品牌产品相比的优势，各产品的性价比，以及任何能够用来建立客户信任的资源，把这些做得完备而已。
本人其他参考帖链接： [业务经验分享] 外贸业务是这样做的！持续更新。。经验谈之四、五
[ 本帖最后由 missfantasy 于 2009-12-11 14:16 编辑 ]
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直播了...楼主原创还是转帖啊/
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l楼主挺有耐心的 很坚持
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又学习了, O(∩_∩)O~
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原创帖。。
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写的非常好。谢谢分享。
楼主是个细心和善于思考的人。
祝楼主的生意越来越好
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谢谢楼上朋友支持 也祝你业务越来越大
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做得比我好多了，我现在也是半年
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你的工作很认真，很有耐心，谢谢！
祝你业绩月月高升.
我也要努力啊，都1年了，可是回头客户太少，都是做一个柜后就没反应了
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的确很有头脑啊，LZ能做这么大的单子和好的工厂也分不开关系
看见现在很多筒子的工厂不配合，英雄无用武之地啊
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谢谢楼主分享。
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楼主真的厉害，我就在郁闷，其实跟客户每次都邮件谈的很好的，就是热火之后，发邮件询问情况的时候就一直说等他客户的确认，怎么我每次看你们接单都是那么容易，好像这个决定权就是掌握在客户的手里，而不是客户的客户呢。郁闷。。。楼主能给我解答下吗？？
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看来LZ的公司不错，反客户反映的问题能引起足够重视。
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写的真好，努力学习lz的经验。！
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手法很老到，值得借鉴。
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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