加拿大外贸
要发一个长篇帖子:
这个长帖初步包含三个模块：
1：《三封开发信，客户老板主动打来电话，并邀请我去拜访他在北美的公司》-浅谈销售中的几点原则
2：《销售进阶之路》全国首套用英语讲解 实用开发电话与销售的系列视频，有案例与实操
3：《价格与订单相关》，有各种各样的案例
包含价格，工厂成本，开发电话，开发信，成单要素，谈判，同质化竞争，品牌，市场营销，跨境电商，风险控制，人民币汇率与贸易出口和通货膨胀等等一些列内容
所有关于订单过程中关于价格和成本的问题，都可以在这里探讨，
当然我们会扩大内容到 供应链条上你层级式客户的成本和利润的问题，
请大家系好安全带，我要开车啦！
===未完待续
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看来是第一个回复的了，已系好安全带，只要不是通往幼儿园的车就行
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是不是第二个呢，只要不到沟里就行
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啦啦啦，来早了。
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;P
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楼上的各位，请不定期回访，帖子会持续更新。
我开车不去幼儿园，不去菜市场，而是带大家去星辰大海哈
对视频感兴趣的可以先看看这个，有提到过价格（当然只是提到而已）
符合要求版本
想来想去
1：适合在国内做外贸的朋友
2：以及公司派驻海外，进行市场开拓的销售人员
（尤其是想电话开发客户，想提高口语水平和外贸实战用语的朋友，
当然最重要的是想提高销售意识，技巧和正确销售思路和态度的同学）
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是直播吗？板凳已经搬好了，坐等楼主更新！
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楼主好厉害，期待更新哦
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@Onlyrey,是直播哦，
@Aileena0415，我们共同交流进步，欢迎讨论留言
好在《谈价格》以及《成单要素》之前，有必要简单的了解一下
《当前外贸出口竞争的一点常态》，
当前外贸竞争与10年前甚至是5年前也有大不同，我们说
1：多数传统外贸行业，经过10多年的发展，早已经进入了成熟期，
2：部分劳动密集型产业已经外迁到东南亚，（比如越南，孟加拉等），或是从沿海地区迁移到成本更有优势的内陆，
（国际产业转移，最早由于我们成本上的比较优势，从欧美日韩等地迁移到我国沿海地区，因此有了我们说的“外贸”， 结果经过“大概10年”的发展，一部分产业又进一步迁移到越南，印度等地）
3：同时对于一部分产品的外贸区域（比如欧美），其市场容量已经基本稳定，增幅缓慢，市场需求（外需）受目的国宏观经济变动的影响较大，遇到欧美经济不景气的时候，市场还会波动萎缩。
早期由于较高的投资回报率而带来的
a：新资本，新投资人，新工厂，
b：以及企业自身发展中，衍生出来的人员自立门户，
（比如你之前的销售经理，采购经理等可能出来单干）又进一步造成产能过剩，竞争恶化，
又由于企业自身的发展策略，管理者的战略眼光，以及行业本身的特点等等，
如果没有形成以技术，设计，服务为核心，
以市场营销运作为手段，
以运营管理为根本，
向价值链高地冲锋，形成自己的品牌，拥有独特产品线，独占一块技术，或拥有独特的商业模式等等，又多数陷入了同质化竞争的漩涡中。
表现为行业整体盈利能力降低，（比如你现在所处的行业），价格竞争大行其道，大家开始更多是
1：从内部，拼运营管理，拼成本管控，拼精益生产，拼高效团队，
2：从外部，拼与上游供应商的深度合作，拼与下游客户的高效沟通，拼市场与新品等等，从而形成一个整体链条的优势，做的一般比较累，并且感觉越来越“难做”，
相对于早期竞争不充分（imperfect competition），
a：竞争对手相对较少，需求却很旺盛，
b：同时生产要素（Factors of Production）比如土地供应，劳动力，原材料等等的成本相对较低，
c：同时政府对高污染，高能耗的行业实行粗放式管理，实际也就是为企业减负，
d：这个时期产品做的边边角角差不多也能出货，利润还很高，去一次广交会还会有不少客户当场下单的“好做”。
上面举的劳动力的例子：
早期业务员或工人可能几百的工资就有人干，现在没有个几千底薪可能招不到人，同样早期企业可能不给员工交社保，不交五险一金也没事，而现在则越来越难，而土地供应成本，看看深圳的土地价格上涨就知道了，这些都推高了企业的成本
同样，多数传统外贸行业（请带入你的行业），经过多年的发展，竞争已经
1：从对增量市场的竞争，转变为对存量市场的夺取，市场趋于饱和，
2：你的客户的供应链体系趋于稳定，高效，完善和透明，
3：不少大一点的客户本身已经有了比如---2，3个稳定的核心供应商，（双方
4：在质量，
5：价格，
6：交期，
7：服务，
8：人员对接互动，
9：客情维护，
10：等等方面经过了多年的锤炼，有了充分的了解和信任！）
11：除你以外，还有更多的备选供应商，(这些备选供应商，比如在展会见过，比如看过厂，寄过样品等等，由于某些原因没成交)，在此基础之上再加上一些新的供应商，都在和你一样高频发邮件敲打客户，强调自己的产品质量好，价格低，服务周到，甚至都在尝试不同的创意去吸引客户，现在你又来凑热闹，客户为什么要搭理/回复你？
请给我一个理由。为什么你的开发信可以不石沉大海？
所以开发新客户的难度通常较大。（尤其是那些涉及金额大，牵涉责任人较多，销售周期长，销售流程较为复杂的行业）
（注意：你的行业，可能已经是处在相对饱和的存量市场，你要开发的“新”客户可能已经是行业老客户了）
看了这么一堆有啥用？比如：
------前面提到“拥有独特产品线，独占一块技术”什么的
你去新公司应聘，面试官可能会说“我们公司待遇好，产品有竞争力等等”，那你就可以问比如：“我们现在有什么可以区别于竞争对手的独特产品线吗？”
公司可能没有什么独特的产品线，但是面试官，比如销售经理或老板会对你另眼相看，并通常会有一种好的印象分
------再比如
“我事先做了一点行业调查（--确实希望你事先有一点了解），我自己的想法是这个行业经过这么多年的发展，不少客户的供应链体系可能趋于稳定，高效，完善和透明，多数客户可能有了稳定的核心供应商，他们在质量啊，价格啊，交期啊，服务啊，人员对接互动，客情维护啊，这些方面经过了多年的锤炼，有了充分的了解和信任！在这样一个情况下，我们是如何开发新客户的呢？”
然后你看销售经理怎么说
经理可能会说“市场是变动的，没有什么是一成不变的，开发难度肯定是存在的，但当我们拿出更大的诚意和耐心，更有竞争力的价格和质量时，等等等等。。。。”
还是那样，不管他怎么说，通常都会对你有有一种好的印象分，会认为你有些经验吧
====未完待续
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-- 继续：看了这么一堆有啥用？
1：为啥现在我干什么行业都这么多竞争？客户一搜，供应商一批一批的?
请看“早期由于较高的投资回报率而带来的
a：新资本，新投资人，新工厂，
b：以及企业自身发展中，衍生出来的人员自立门户，”，进一步造成产能过剩，供过于求
2：我看了不少书和帖子，掌握了很多销售方法和技巧，为什么还是出不了单呢？
请看
1：从内部，拼运营管理，拼成本管控，拼精益生产，拼高效团队，
2：从外部，拼与上游供应商的深度合作，拼与下游客户的高效沟通，拼市场与新品等等，从而形成一个整体链条的优势，
----现在出单靠的是平台与团队整体的力量，你个人能力再强，没有一个好的团队也很难，
比如认证跟不上，
交期不给力，
质量环节总出问题，
价格偏离市场等等，
新品半年不更新一次，或者好不容易更新了，看着和去年或者同行的也没多大区别等等，你依然很难成单
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Thanks, shared it with email
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接上文：
看上面图表，我们知道外贸层级式链条上的客户，都有被过度开发的趋势，价格竞争异常激烈，通常去开发一个新客户，价格要比他的现有供应商低
所以报出有针对性，同时符合企业自身目标的价格是重要的
我知道大家可能更想看遇到以下情况要怎么解决，比如
1：你的价格太高了！
2：我的目标价是5美金！
3：你比我现有供应商高30%，我对你们不感兴趣！
4：我能在别处买到更便宜的！
5：你做到比现有价格低3%，这单就给你！
6：等等等等
但所有这些都还只是表象问题，我们需要把背后的本质抓住，为此我们需要首先了解外贸价格的起点，也就是《工厂成本》：
了解工厂成本，对传统外贸公司，SOHO，以及跨境电商，都是有好处的
围绕工厂成本，我会穿插给出
a：《成单要素》，
b：《成本要素》，
c：《报价浮动要素》，
d：《价值传递点》与
e：《价格传递点》
带着这些武器，你去谈价格，谈订单等等，会豁然开朗和有的放矢。这其中《成单要素》与《价值传递》是我重点要交流的，我认为他是一个好的业务员所要具有的素养
上图是最为表面，但是对各行各业最为普遍的一种成单要素集，它是针对客户来讲的，客户在下单时，心中都有一把尺，这些要素要综合满足一定的点，或达到一定的分值，才更有机会，要素中，最容易量化的是价格这类，各个要素在客户心中会占有不同的比重，
探明这些比重，抓住客户更为关心的要素，结合我们的优势去谈判，换取客户在其他要素上的松动（有来有回），将订单继续下去
下期讲成本
突然间发现自己好帅！~有木有！@，你们回答我！
==未完待续==
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老哥，我相信你的实力，感觉有点抽象.
案例要放在最后么~
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已系好安全带。
非常有帮助，感谢楼主
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插眼
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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