加拿大外贸
第一节 为什么要进行外贸谈判外贸谈判目的是促进客户关系并达到了解双方的交易流程进而下订单投产的互动过程，通过对款式，选型，质量标准，价格，交货期，质保售后，付款条件，相关清关要求等一揽子问题进行协商，而价格谈判是谈判中的重点环节，但并不意味着必须要把价格谈判列入第一位序进行谈判
所以外贸谈判是我们获得订单的重要环节，是我们和财神爷的对话，是企业获得财富的重要环节，所以如何进行高效的外贸谈判是非常重要.
第二节 合格的外贸谈判高手需要的素养
1:基本的学历和语言要求
能熟练掌握英语或者各种小语种
2:对于外贸的基础知识的熟练程度
熟悉各种交易术语（，cnf，cif等）
3: 观察，分析，判断能力
从客户精神面貌和着装以及动作来分析解读客户
第一次见面，客户的着装来判断客户的国家.
比如中东地区和欧洲地区明显的着装区别，比如阿拉伯白袍就可以肯定客人是中东的，因为他们信仰伊斯兰，模仿圣行
客户的肤色和体型以及脸型来判断分析.
比如来自非洲某些地区以及印度或者孟加拉，皮肤有特定的色彩，以及是否亚洲面孔和身材的大小可以判断是否印尼的华人.
在谈判环节的第一步，您要绿茶，红茶，咖啡，来判断，中东地区的客户爱好红茶，喜欢加糖，或者加藏红花，加上薄荷就更完美
4:协调能力
在外贸谈判过程中，厂方谈判者代表了车间和供应商，恰恰外贸业务人员却是最少待在车间的人，对车间以及技术是了解最少的人，扮演了传话筒的角色，以及召集不同部门人的角色，召集技术人员讨论产品设计的可行性以及产品性能的优越性比较，召集生产部门和采购人员，一起推算能否订单准时完工.
第三节 外贸谈判的五大原则：
一：股东价值最大化原则
在谈判中要以股东价值最大化为原则，而不是利润最大化为原则，不能追逐短期的订单以低价损害长期的经营活动或者公司没赚钱员工领到工资，业务人员领到提成，而公司却只得到订单却没有任何经济收入
防止业务人员或者经理人员为了个人利益最大化而损害公司的未来成长性
二：明确而容易理解原则
在谈判过程中涉及重大厉害关系，必须明确我方态度，以免引起客户后续争议以及愤怒. 要么答应客户，要么就不答应客户，某公司答应给客户帐期和某个优惠的价格，但是行情突然大变，材料疯涨，工厂取消帐期，客户愿意出现金，工厂也不能提供货给客户，这个失信导致后续的诚信问题是一连串的.
三：接纳客户的差异性，实现共赢
在谈判过程中，必须要接纳客户的差异性和唯一性，所以我们必须要学会聆听，聆听客户的差异性和唯一性，进而提出自己的方案，对应国家的标杆客户只能参考，不能作为标准答案来答复客户. 同时发挥客户的差异性，实现公司的系列产品在某个特定国家通过不同代理来达到覆盖率和渗透率，尽量减少两者之间的竞争关系
四：高压线原则
在谈判过程中，对应仿牌和无理的要求，必须要遵守公司的规定，以股东利益最大化的原则来操作
第四节 谈判的类型
从外贸成交形态来划分：询价谈判，样品试样谈判，
付款条件谈判，交货周期谈判，质保售后谈判，新产品开发合作谈判等
询价谈判阶段在时间上又分：
调查和了解以及比较的期间
客户通过各种方式对工厂进行了解
比如通过电话，邮件，社交工具，同行，相近行业客户合作工厂，海关数据等了解工厂
客户会对企业以下问题进行了解
1:工厂还是贸易公司？
2: 工厂成立时间，工厂车间员工，质检人员
3: 质检把控要点，相关的测试设备
4:工厂产品的材质和用料等级，是否保持一致性
5:车间的忙碌程度以及他所感兴趣的产品是否在流水线上忙碌生产
6:公司业务人员的敬业和合作态度以及公司老板的合作态度
7:价格的了解
客户会根据以上几个条件对每个供应商进行排序和根据他的好感度来挑选供应商
样品试样谈判
客户对样品会提出对应的要求和提供竞品的样品.
当然会涉及费用谁出的争端
付款条件的谈判
除非国家的严格要求，目前主流的付款方式是TT
比如埃及和阿尔及利亚的D/P，和孟加拉的信用证
每个国家要求各不相同.
交货周期的谈判
就是从接到订单到发货离开中国的一个生产发货周期
质保售后谈判
进口商对于后续的售后服务能力的提问，以及能得到供应商哪些零配件的免费还是付费供应，以及责任如何划分
新产品的开发谈判
客户有专利性的产品试制以及客户提供竞品的样品
第五节：谈判过程的难点和关键点
1:根据国别进行知识点和国情的收集，记住相关的特殊而当地又是通用的流行语
适当的当地语问候会促进客户极大的好感，比如中东的salam 和西班牙语的hola
2: 适当的临场发挥
评论
国际贸易谈判费事费神。。有时候心有余力不足
评论
学习了
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