加拿大外贸
商务谈判中的冲动消费型客户在产品销售中，撇去零售环节的冲动消费，我们今天讨论的是，批发和oem订单中的冲动消费型客户
在厂家与进口商以及批发商之间发生的冲动消费是有发生的，但是频率会大大低于零售环节.
什么样的客户会发生冲动消费呢？
1:采购决策过程单一，负责采购的老板或者人员情感化比较强烈.容易受人际关系以及细小的动作影响，而会产生强烈的反应
2:采购计划不够完善，处于产品采购的学习阶段以及成长阶段的客户
3:能被供应商糖衣炮弹攻下的客户
4:自我感觉过于优秀，供应商应该一切唯他是从，否则龙颜大怒
5:缺乏仓库精打细算的概念！死货和次品货大量堆积，这种一般发生在工厂与配件工厂，大型销售实体商超等与工厂之间.
归结而言：采购人员过于注重个人感受和个人享受而且缺乏相应的监督机制，以及缺乏仓库管理和周转率意识的企业
我们应该如何鉴别这样的客户和开发这样的客户呢
第一识别客户的身份：老板，老板亲戚，采购经理，采购员
第二：通过交谈了解客户的决策过程：
客户是一个人拥有企业还是有合伙人？
在采购过程合伙人是否参与？
1:合伙人会否一起来中国参展以及拜访工厂
如果答案：是
那么这种一般很少会冲动消费，偏向于理性采购
如果答案：不是
那么我们可以进一步了解而且客户不愿意提及合伙人.
通过
1:问客户来中国次数，每次一个人来，是否孤独和疲劳？
侧面再次印证客户，确实是否一个人来中国，如果答案是，那么可以确定客户在采购中是扮演决策者或者能否把你列入潜在供应商名单的重大权力者
对客户特点进行分析是否：
冲动型采购者，个人色彩比较强烈，爱憎分明.稍微有点不满意就勃然大怒，急于得到工厂对自己是大客户，是重要人物认定的渴望，对于价格不敏感，注重他人对自己成功以及重要角色认可高于对产品价格和质量的追求的客户
对于客户仓管管理的理念了解：比如问客户上次买去的还有多少库存，看客户能不能马上说出准确数字或客户大谈特谈仓库管理心得，如果客户对仓库概念模糊，有多少卖多少，觉得差不多了再进，这样的客户说明缺乏市场销售的计划性，同时预测不够准确，同时客户进货计划比较随意，所以我们要引导这样的客户，结合材料和海运费以及汇率或者促销来吸引客户
碰到对于价格不敏感以及对产品质量要求中等，但是对于个人被尊重体验过于强烈的客户，我们要
进行情感投资，具体操作：送纪念品，请吃大餐，重要级别企业人员接待，给客户塑造一种自己是重要人物被对待的感觉
只有满足了他的这个特殊需求，客户对我们的好感度会马上飞升
另外在于谈判过程中，个人的而非组队的客户，适当的给予促销品以及多订货多折扣的手段，以及再不买就涨价等手段来诱发客户的购买欲，尤其一些国内没有的高端配件，需要通过代理商进口来供应工厂，而且需要工厂下订单需要一定的周期的
没人会说自己仓库周转率很好，没有死货，国内工厂
100个工厂里面，100%有死货.所以证明冲动采购，也就是牛鞭效应存在b2b流通环节的，而且还是非常严重
对于个人色彩强烈的客户，我以前通过阿里巴巴认识一个中东的客户，每到一家酒店每次因为入住订金的问题和前台要大吵大闹一番，因为他感觉我住你酒店快三年了，每年来一次，一次住7天，他认为我应该是vip所以不用定金，有时候酒店闹不过他，确实给他不用定金就是离店后最后一天付款，后来那大堂经理不做了，新来的前台姑娘不肯，说酒店新规定必需要先付，客户就勃然大怒，从后续的交往，也知道客户对价格不敏感，但是对自我身份认可非常注重，对于这样的客户，我们给他推荐中档以及超高端的产品，客户欣然接受
对于仓库缺乏管理，以及通过国外进口的配件，通过制造断货以及涨价的气氛来促进客户的冲动消费
比如公司有个电子元件，进口商通过释放快要断货等消息促进工厂的采购消费.
还有通过涨价等手段来促进工厂消费，比如细算下来可能只优惠了2000元，但是工厂要拿出20几万去囤好几个月的货，再加上可能还会涨价等信息刺激，加上产品的国外进口属性以及不可代替性，很容易刺激工厂进行冲动采购
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