加拿大外贸
请注意： 这篇文章是转载，转自haha_Daxiao。这篇文章的最开始是有个人发了个帖子问外贸业务员的发展空间大不大？原帖如下：
各位熟悉外贸行业的朋友们，你们觉得外贸行业有前途吗？外贸业务员是是个有发展空间的工作吗？
我从事过一段时间的外贸业务员的工作，虽然时间不长。但是工作下来我觉得外贸工作是个没什么技术含量的工作，很封闭，最重要的是没什么发展空间。
第一，我觉得外贸业务员长期做的话，最多是钱多一点，业务量大一点，但是并没有什么提升或升职的空间，还是一个业务员，没有什么升职阶梯， 因为上面主管就一个，经理也就一个。而且没有做到一定程度是当不上的。所以发展和升职空间小。
因为外贸业务主要通过网络完成，发邮件呀，还有就是通过付费和免费的B2B,要么就是通过搜索引擎，整天的对着电脑，就这么漫无目的的发呀，搜呀，而且还没什么回音。有时候觉得真的很无聊，而且太没技术含量。最重要的是特别封闭，基本上比较少跟其他部门配合或交流，这样怎么可以积累商业或运营经验呢，最多就知道外贸业务开发这点事罢了，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了。不知道大家对这种工作状态喜不喜欢，我是不太喜欢，我觉得对与想开发自己潜能或想冲锋陷阵的人来，是很难长期忍受的。
而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。
基于以上原因，我有点想改行，做采购。当然我没有很长的外贸从业经验，也许对外贸行业认识还不够深刻和深入。这些只是我对外贸行业的一些初步的印象。我现在徘徊在十字路口，不知道要不要改行。我学的是外贸英语，英语也很好，外贸也没做很久，对行业了解的其实也不深，只是开始有些不喜欢，我现在改行是不是有点太早了，会不会浪费了自己的专业呢。请大家批评指正，多多给我意见，看外贸业务是不是一个值得长期经营下去的事业，谢谢！
以下是haha_Daxiao的回复：
举几个很简单的例子：
1）不了解产品，你怎么介绍你的产品？和QC，生产线至少要沟通吧；
2）不知道目前该产品的行业动态，市场动态，怎么扬长避短推销你的产品？这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；
3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；
4）跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关。。这套流程我都还没适应下来呢；
根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点，沟通能力分析能力强就去抓客户；流程控制能力强就去抓大项目；干活细致具体就跟单。。成就感随时都会有
“而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱，又不是让你做完一单才准做下一单，你每个月都谈下张单，半年后不就月月都忙了嘛
[ 本帖最后由 yuqingxue 于 2011-2-27 15:10 编辑 ]
评论
再多说几句吧。。
我工科硕士毕业去了个国营外贸公司在工程部，老板当时招过去也就是找个验货的，另外在外贸公司成立个工程部，这想法新鲜，便于他对自己政绩的宣传。每个月1300,苦了两年多，天天混日子，什么都没学到。眼见着身边的业务员新丁都阔绰起来，唯一的心愿就是转行业务员，能早日解决温饱。那时的日子～～
后来个业务经理搭上个大客人，产品需要从设计开始，为了加强和鬼子设计部的联系并控制工厂，需要有工程技术人员协助，便选上了我。拼了命干了一两年，出了些成绩，也基本解决了温饱。才发现自己最想要的并不是金钱或地位，而是别人对自己的尊重。当时公司老板对技术的蔑视，和鬼子老板对我能力的赞赏，对比太强烈了。
后来公司动荡，生计问题离开，去到了个香港贸易行当业务员，从头学业务。前两年老板给的工资都超过我给公司带来的收益(这老板也是技术出身),到现在这老板都是我最尊重的人之一，因为他信任我，给了我足够发展的时间。那两年业务，我对业务的理解进步自我感觉非常快，最重要的原因就是常总结。
1）外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。
评论
2)外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...
评论
做个业务员，顶了不起忙死忙活，1000万美金，2000万美金算到顶。多了没时间去应付和争取。但当你和客户形成“你中有我，我中有你”时，他的采购全通过你，或预先征询你的意见，一个中大型的欧洲企业在华采购每年都有几千万欧元，你可以很自由地选择其中对你发展有利的单子来做。
说句闲话，我基本拒绝东非，南欧，韩国等地的客户，这些要不就是信誉不好，要不就是只认价格不认人的主，花时间也养不熟。
对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
好了，今天先说这么多，也不知道观贴诸位谁能看得懂五分抑或七八分。
评论
楼上几位抬举了。
我2000年毕业，荒唐两年，03年趁个好机会，和位业务经理搭档做了两年美国佬的项目。那哥们负责业务，我负责项目管理。05年没饭吃，合同也到期，才改换门庭做业务，到今天还没够三年。学东西没所谓时间长短，靠个人悟性。好像高中时期遇到什么难题，走路想，吃饭想，睡觉也想，没准呼啦一下就悟出来了。
学做业务也一样，平时多想想，没准呼啦一下也就开窍了。
每个人都有优缺点，关键看你是不是用到点子上。做外贸，如果让我跟跟单审审证，估计把我累残废也做不出一个像样的。让我跑商检报关，也要惨。我的优点在于亲和力和悟性，所以我在抓大客户、工厂和项目管理方面是牛GG，这方面估计没人配当我师傅。
看清自己，再选要走的路，就容易多了。
今晚冠军杯。
等球这阵，还是给大家讲讲故事。
说了那么长的理论，
我说起来没意思，
你听起来也没意思，
不如搬张凳子
讲故事。
评论
先说说找工厂的事吧。
前面我提到过
我不赞成“客户是上帝”的说法
众生平等
这也算是西方的价值观之一
好思想
对工厂也该这样
别认为你给工厂带了张单
工厂就该当你是大爷
工厂朋友来到我的城市找我
都是我请他们吃饭
因为我坚持
众生平等
你来了
就是我的朋友
和他们交上朋友
其他那些条的都好说了
但不是人人都够资格当你的朋友
得看人
做生意先学做人
正道直行者
方可为友
下面就讲俩工厂朋友的故事。。。
评论
有个韩国工程师
拖儿带女来中国
到了个韩资厂
当首席产品设计师
后来揭发业务内幕
老板权衡再三
把他给炒了
韩国人性子烈
一定要在中国闯出名头
衣锦还乡
便放弃每月5，6万的月薪机会
和其它三个工程师
一块开个厂
四个穷光蛋
绑一块了
还没有一个
懂市场的
这是03年的事了
开厂伊始
就一小层楼
四个人没日没夜干呀
倒腾出几款新东西
就轮流开始往外跑
租了个小面包
一个一个店地上门推销
但这伙儿
一点经验没有
空耗着银钱
没多久
凑的那点份子
就倒腾光了
连跑业务都没钱了
军心涣散呀
把这老大急得
后来他想了方
白天他工作
晚上他接些设计的活
1万
2万
5万
8万
赚到的钱
都悄悄塞到财务那
补贴厂用
但自己的那
小儿子，小女儿
一年多没回过济州岛
因为要省机票钱
听了这故事
他成了我朋友
能克己以奉事业者
可为挚友
另外是个温州兄弟的事
浙江人
我一向不大欣赏
太精于算计
个人利益观重
这不利于携手
钓大鱼
但这哥们挺有意思
93还是94吧
他大学毕业
去到个私人厂
当业务员
混了三两年
有些客户人脉了
待遇也上来了
小日子开始红火
这时呀
有个埃及老客户
要他帮个忙
付款拖欠一俩月
做了那么多年生意
知道客户实力和人品
帮吧
客人一收到钱
DISAPPEAR
INTO AIR~~
5万美金呀
96，97呀
一大笔的MONEY哟
把他老板气得
言语行为都过分了
他最后和老板说
这钱我暂时还不了
但一有钱
就给你个交代
后来去到另外的厂
逐渐发达了
借钱办了自己的厂
在赚到第一笔40万
他跑到原来的老板面前
交给他
说
现在我不欠你的了
更有趣的是
来年的广交会
居然又遇到那埃及佬
带了他儿子一块来中国
我这朋友见他面
问他
生意如何
那埃及佬叹气
说
生意亏了
还欠着债呢
我那朋友居然
没说其他的事
还请他们爷俩
喝了杯咖啡
我问原因
他说
帮父亲在儿子面前
留张脸
这也成了
我的个好朋友
[ 本帖最后由 yuqingxue 于 2011-2-27 15:22 编辑 ]
评论
还是爱听故事的人多
正在做个项目
熬了大半年
产品出来了
但客户发现了质量问题
上门商讨来了
所以
这几天还是没时间讲故事
这就又要提一句了
做大项目管理时
项目进展一切顺利不是大本事
问题不可能永远不出现
只有在
危机发生的时候
你的危机处理能力
才显真本事
也只有处理妥当
令大家满意
才能更增加对你的依赖性
过了这几天
再讲个谜语故事
给大家猜吧
看看诸位对前面的言论
领悟了多少
评论
看过阿城的《棋王》没？
没看过的上网搜搜看看
（不是广告）
里面关于“势”的论述
很不错
很不错
“与我心有戚戚焉～～”
这也就是我说的
行行相通的道理
大家伙边看看故事
别琢磨琢磨
进步快着呢
明早要跑HK SHOPPING
谜语明天出吧
搬把凳子
讲故事
为评论客观
以第三人称讲述
话说个外贸类小业务员
某天接了个电话
来自欧洲某大公司驻大陆办事处
告诉其大老板看中了他的某种产品
专程派出其业务经理
希望约见面商谈产品和价格事宜
这是好事啊
当然立马答应
这会要交代下背景
由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意
小业务员是以工厂名义直接向客户推销
算算时间
还有两个多星期
好好准备准备
（问题一：大家如何准备？）
眼见得日子近了
得出几条更具体信息
这经理权力大
号称大老板家奴
为人傲慢
爱猛砍价
深得大老板信任
他前个周日晚到大陆
从周一开会到周五上午
此行主要是约主要供应商们
砍价
周五下午五点回国
和这业务员订的会议时间为
周二上午
（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）
小业务员算算时间
赶忙回应
“不巧呀
周一到周四都要陪老板出国考察
只能排到周五
不知周五中午一点来钟行不行“
好说歹说
只能确认了
周五中午的会议
大客户的会议
小业务员那个重视呀
周五转眼就到了
他早上一起来
就开始准备开会物品
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
不巧天下毛毛雨
他上身穿个粉红色T-SHIRT
下身蓝色朴素牛仔裤
脚蹬波鞋
出门施施然去了
(待续)
今天先三个问题
欢迎踊跃分析回答
世上任何问题都无标准答案
能解决问题
就是好答案
评论
先感谢楼上“coiwin” “晕死我吧” 俩兄弟的问题～～
论坛，论坛
不是听一个老在那聒噪
大家都出来嚷两声
这潭水
才活了
海纳百川
有容乃大
欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？
厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？
==========================================================
coiwin 这问题问得干脆！
这问题就是目前咱们论坛里XDJM迷惘的关键
---我们的价值
我们的出路
在哪里？
欢迎大家讨论!
这个问题的理解是我目前外贸理论的基础
分析完几个例子
我会抛出我的理论
-
“平衡控制论”
“晕死我吧 ” 考虑问题细致
8错 8错
先赞一个～～～
再多想一层
Q1: 鬼子的回忆为什么客人定周二，他改周五？
Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？
题外话
第一句
对“术”的运用
要活
第二句
思想有多远
我们才能走多远
欢迎踊跃讨论
《大肚肚弥勒》
评论
"棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。"------------《棋王》
鬼子奉令而来
志在必得
周日晚上到
将养一天
周二正是他精气神最足的时候
有足够时间和精力周旋
咱客场作战
时间地点都被人家控制
势头不妙呀
只能想法避其锋芒
他周五下午飞机
拖到周五中午再谈
一来老板命令
二来飞机时间
时间的优势就转过来了
评论
鬼子来了
谈了俩星期的新项目合作
没空更新
今晚续写
欢迎踊跃讨论
出门的时候天下着小雨
从家开车到客人国内办事处
俩小时
快到客人办事处时
接近约定时间
但他却故意
多兜个圈
晚十分钟上去
见面也大大咧咧
连“SORRY”都没说
鬼子有些摸不着头脑
（问题四：何解？）
临谈判了
这业务员显得英文很差
面对客人的砍价
都摇头叹气半天
只会NO NO NO~~~
cannot afford~~~
最终达成了个
很满意的价格
他满意
鬼子也高兴
临要走的时候
鬼子指了指他的衣衫
“young man
it is not for a business meeting"
他暗自偷笑
因为
从这句话知道
鬼子中计了
（问题五：”中计“？何解？）
评论
以上这个例子是关于“术”的运用
阴人的
不能常用
做生意
大家还是多用“道”
尽量使自己和客户“趋同”
理念趋同
产品认知趋同
价值观趋同
。。。
才是八年十年生意
有人的活动
就有艺术的存在
推销也是门艺术
不是去推销产品
最关键
是推销你自己
对不尊重你的客人
偶尔用用“术”
当玩吧
评论
目前的社会充满躁动
新手进入外贸行业
目的是
来钱快
进来没俩月
又想做SOHU
我始终认为
单纯的外贸公司不长久
转型只有两条路
一
学80年代很多香港行
转作实业
转作新产品开发
二
转向客户
在欧洲创自己品牌
如目前些浙江大外贸公司
如香港利丰
以后的外贸公司
很可能是基于一些大厂形成的
本来产品多
开始顺带帮客户跟跟其他单
逐渐有了外贸公司的气象
做SOHU的朋友
还是记住我开篇话
厂才是你事业的关键
五年前
我做大项目管理时
以个技术员的眼光看外贸
觉得
外贸公司应该是个平台搭建者
在平台上
客人和工厂
沟通
交易
所以外贸公司的重要性
在渠道搭建
三年后
自己成为业务员
觉得
外贸公司应该是个控制者
左边用工厂控制客户
右边用客户控制工厂
一年后
我又觉得
为了长久生存
我们不如
渗入到
设计
生产
管理
买卖
销售
。。
产品的所有环节
成为
设计者
生产者
贸易者
客户
才长久
不知道
下一步的领悟
又会是什么
想起古龙小说里
小李飞刀的几次理解
“手中无刀，心中有刀”
“刀即是我，我即是刀”
“非刀非我，无我无刀”
“我仍是我，刀还是刀”
《大肚肚弥勒》
评论
初入行者当笑话看看
被搞得心思思
反而浮躁了～
现在设想的外贸员
应该走这样的路
先找到个好厂
什么叫好厂？
条件上面都告诉大家了
再培养私人感情
（所以说女外贸员不大适合）
为什么不直接放单呢？
业务初期
你手头难有单
而且产品不熟
大客几句话就能知道你底细
根本不鸟你
只能和厂套近乎
让他们教你
然后就广撒网
捞吧
要有耐心
也要有
运气
只要上来第一条大鱼
后面的都会粘上来
好比滚雪球
第一把雪只能一点一点的揉
成个小雪团
滚起来就容易多了
来个大客
不容易
如何控制呢
别劳动半天
直接和厂跑了
那可亏大咯
控制力该有两面
恩威并施
让客人
让工厂
无论于公于私
都不敢摆脱你
这又要靠你的平衡力
一般来说
对同一个市场
你只主要买卖一家客户
但同时要保持和其它客户的接触
这对客户就有了心理压力
同时对客户公司的关键人物
要有足够的私人交往
还要
不时展示对工厂的控制力
客户对你
又爱又怕
这就控制到了
对工厂
亦然
一方面
显示对客户的控制力
同时
有其他后备工厂
做个替补姿势
另一方面
显示你长期合作的诚意
和你的人品
好比
一个拿着锤子
对你笑呵呵的巨人
谁够胆子向他挑衅？
两边控制住
这就有个长久的基础
可以开始第三步了
SOHU
我理解的SOHU
不是呆自己家
傻愣的SOHU
那没保障
有点像
作茧自缚
厂是基础
该时刻盯着
搬把椅子
呆厂去
有足够工资
又有足够的自由支配时间
还有厂的资源可供利用
这SOHU才有意思
有个工厂的角色
有几个客人慢慢熟悉你
会让你帮跟些其他单
你有外贸公司的基础
认识些工厂
自然容易找到客户要的产品
及时推荐给客户
在其他的工厂眼里
你又多了个
客户的角色
由这些单
你的角色扩大了
其他的工厂也知道你
代表了客户
价格也好谈了
这时
可以推荐这些厂的产品给
其他客户
这又是个
外贸员的角色
好比滚雪球
周而复始
这球就越来越大了
到底想多大
只有你说了算
到一定阶段
就该帮客户帮工厂
考虑质量监控了
请个QC经理
帮客户盯着质量
你的验货部
不也水到渠成了嘛
最关键
一切都你说了算
爽～～
悟性+耐性+运气
缺一不可
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