加拿大外贸
如何向客户推销产品Jennifer要带加拿大客户Bob Mckenzie先生和Andrea Lloyd小姐参观公司的新产品。他当然要借此机会大力推销这项新开发成功的商品。如何利用短短一两分钟的时间最大吸引对方的兴趣，得要事先花费一番心思了！
Mr. Mckenzie, Mr. Lloyd, let me take you to our showroom. I think you'll be interested in seeing some of our
latest innovations in microwave ovens.
Mckenzie先生、Lloyd先生，让我带二位到我们的展示室参观。我想你们一定很想看看本公司最新型的微波炉。
This is Action's pride and joy, the Kitchen Master. It's only a prototype but it's a prime example of our future line
of smart products. We are all very excited about this oven. In trial runs, this product has performed very well.
这是“大厨师”，本公司引以为傲的产品。您现在所看到的只是个初步的样品，但它代表我们未来智能型产品线的主力。公司全体对这个微波炉都感到十分兴奋，在试用的时候，它表现得无懈可击。
Its main design feature, and key selling point, is the "Correct Cook" option, which uses a sensor to see if the dish has been properly cooked through and through. Basically, "Correct Cook" makes it virtually impossible to over or under cook food. You won't find this feature in any other microwaves.
这项产品设计上的主要特色和卖点，是它的“真会煮”装置；里面装有一个感应器，可探察食物究竟熟了没有。所以基本上，有了“真会煮”设计后，就不可能有食物煮得太烂或半生不熟的情况发生；这项特点是其它微波炉所没有的。
You must admit this type of feature will appeal to the many microwave users in the West. We at Action are
convinced that smart products like the Kitchen Master are the wave of the future.
两位得承认，这项特色对西方惯用微波炉的使用者，很具吸引力。Action公司也深信，像“大厨师”这种智能型的产品，将会是未来的潮流趋势。
短语解说
pride and joy 最让人引以为傲的人（事或物）
这是口语用词。当你觉得某个人的表现、或某件事物让你感到骄傲和高兴，而且可以拿出来炫耀的，都可以说是你的"pride and joy"。
My department's pride and joy has to be its latest award for productivity and efficiency.
我的部门最令人感到骄傲的，就是最近获得了生产效率绩优奖。
smart product 智能型产品
"Smart"原用来形容人，指其脑筋灵活、反应巧妙。因此，若有一样产品称得上"smart"，即表示它的设计和功能很灵巧，能省掉使用者很多麻烦，就像它也有脑筋一样！如蒸汽熨斗在达到某个设定温度后，会自动切断电源，即是一例。
Germany is leading the way in producing and marketing smart products.
德国在制造与行销智能型产品方面，居领导地位。
trial run （新产品的）试用；测试
这个词组有两个意思：一指在某项新产品刚开发完成时，测试其功能，看它是否符合当初预定的功能。一指消费者在购买产品之前，先试试它的功能，如果一切令人满意，才决定买下。"trial",尝试。
We were very disappointed with the results from the new car's first trial run.
在首度试开之后，这辆车让我们非常失望。
selling point 卖点
这个词组是销售上的名词，指一项商品的各个特性中，有一点可以强调出来，作为吸引顾客购买的重点特色。"Point",重点。
But, sir, I cannot sell a product that has no obvious selling points. That's impossible!
但是，先生，我没办法卖一项没有任何突出卖点的产品呀！那是不可能的！
wave of the future 未来的潮流；趋向
这也是个口语说法，表示某事或某物在将来会受重视或欢迎；同时也意味着这件事物具有创新性。
"Wave"，波浪，潮流。
As far as I'm concerned, economic, not military power, is the wave of the future.
就我所知，未来主导世界的，是经济实力，绝不是军事强权。
句型总结
● 提议看产品
1. Mr. Mckenzie, let me take you to our showroom.
2. How about taking a look at our latest products in our showroom?
3. If you have time, I'd like to take you to our showroom.
与客户讨论告一段落后，可转移话题，提议另一件事：新产品。用语以"Let me…","How about"或"If…, I'd like to…"表示礼貌性的建议。
● 产品优缺点
1. It's only a prototype, but it's a prime example of our future line of smart products.
2. This oven is just an example, but it's going to be our future line of smart products.
3. This model hasn't been marketed yet, but we know it's going to be a top-seller.
在参观者看到产品之前，宜先说明该产品目前的状况。所使用的句子，前半部可先说稍有疑虑的一面（例如它只是个初步的样品，尚未正式生产），接着再强调好的一面。主要句型的结构是"It's only…,
but it's…"。
● 强调特性
1. Basically, "Correct Cook" makes it virtually impossible to over or under cook food.
2. Essentially, "Correct Cook" is mistake-proof.
3. The bottom line here is that "Correct Cook" is mistake-proof.
强调该产品最特殊的功能，较易让听者留下深刻的印象。可运用的关键词有："basically"（基本上）和"essentially"（实质上），都是加重语气的字汇。
● 吸引用户
1. You must admit this type of feature will appeal to the many microwave users in the West.
2. You have to agree that this feature will appeal to the many users of microwaves in the West.
3. I think you have to acknowledge that this feature will appeal to the many users of microwaves in the West.
此段应直接指出这项产品的功能，因为这对将来要销售这项产品的两位客户，是最具说服力的。句型用"You must admit…"，不但加强说服力，而且让对方难以反驳。
结构分析
在非正式的场合介绍产品时，态度不宜过分积极，因为这样反而会给人压迫感。应该抓住该项产品最出色的特性，强调它能提供使用者的益处，就能令参观者留下深刻印象。
1. 邀看产品
以礼貌的语气邀请对方参观产品展示室。
2. 其优缺点
提出产品的优缺点，可同时说明改良的经过。
3. 强调特性
强调产品最主要的特性，以及该特性带给使用者的好处。
4. 产品潜力
以婉转而具说服力的语句重申该项产品将带来的利益。
[ 本帖最后由 tinalijing 于 2008-5-18 02:31 编辑 ]
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商务英语：折扣
买东西当然越便宜越好啦！所以在贸易谈判的时候，总是要谈到数量和折扣这个问题。下面就是一些有关打折的对话，供您参考。
(1)
A: Do you offer any quantity discounts?大量购买有折扣吗？
B: No, we don’t.不，没有。
A: Then give us three cases of this.那么这种的就买三箱好了。
(2)
A: You could save a lot if you would order a little more.
如果你单子下得多一点，可以省不少的钱。
B: How could we do that?怎么说呢？
A: We offer a discount for large orders.
我们对大量订购有打折。
B: Let me take another look at our requirements.
那我看看我们的需要量有多少。
(3)
A: Your prices seem a little high.你们的价钱高了一些。
B: We could make them lower for you.我们可以算你便宜一点。
A: How?怎么做呢？
B: If you order in large lots, we’ll reduce the price.
如果你大量订购，我们可以降价。
(4)
A: We can make the price lower if you would order a bit more.
如果你单子下多一点，我们可以减价。
B: How much more?还要多下多少？
A: Just three more cases.只要再加三箱就可以了。
B: I think we can do that.那我想没问题。
商务英语：数量
订货数量是买卖中常要探讨的问题。下面是一些关于商品、订单数量的对话，供您参考。
(1)
A: How many would you like to order?
您要订多少？
B: Is there a minimum order?
有最低订购量的限制吗？
A: No, we can ship in lots of any size.
没有，任何数量都可以出货。
B: We’ll try one case of this.
那么，这种的就试一箱吧。
(2)
A: We’re ready to take your order now.
你们现在可以下订单了。
B: We want to try this component as a sample.
这种组件我们想试个样品看看。
A: I can send one for you to try.
我们可以寄个给你试用。
B: Yes, please do that.
好，那就麻烦你了。
(3)
A: How many would you like to order?
您要订多少？
B: How do they come packaged?
货是怎样包装的呢？
A: In cases of 100.一箱装100个。
B: We’ll take 500.我们要500个。
(4)
A: We need seven of these.
我们要七个这种的。
B: They come in cases of five.
它们是五个一箱。
A: Then, send two cases please.
这样的话，就送两箱吧。
B: Good. Thank you for the order.
好的，谢谢你的订货。
(5)
A: We can’t handle an order that small.
这么少的数量，我们不能接受。
B: What is the minimum we would have to order?
那么我们至少得订多少呢？
A: 300 pieces.300个。
B: I see, send those, then.哦，那就300个吧。
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商务英语：原料
要生产必定要购买原料。所以贸易中有关原料的买卖占到相当大的一部分。下面就是几段关于原料的对话，供您参考。
(1)
A: Our manufacturing costs have gone up too much.
我们的制造成本增加太多了。
B: You might try one of our cheaper components.
你试试这种较便宜的组件怎样？
A: Let’s take a look at your price list again.
我再看一次你们的价目表吧。
B: Sure. I’ll bring it in next week.
好哇 ，我下个礼拜带过来。
(2)
A: This is the best material we have to offer.
这是本公司所供应的最好的原料。
B: Actually, I don’t think we need it to be this good.
说实在的，我并不认为我们用得着这么好的。
A: I can let you have this kind cheaper.
我可以算你便宜一点。
B: Let’s do that.
那就这么说定吧。
(3)
A: How is the new material working out for you?
新原料用得如何？
B: Fine. We’re saving a lot of money with it.
不错，节省了不少的钱。
A: I’m glad to hear that.
听你这么说真高兴。
B: It was a good suggestion. Thanks.
你建议得不错，谢谢。
各种各样的“贸易”
贸易其实也分很多种。除了常见的商品贸易，还有易货贸易、三角贸易、补偿贸易、来料加工等等。下面就让我们来见识一下。
Can we do a barter trade?
咱们能不能做一笔易货贸易呢？
Is it still a direct barter trade?
这还算是一种直接的易货贸易吗？
If you agree to our proposal of a barter trade, we'll give you paper in exchange for your timber.
如果你方同意我们进行易货贸易的建议，我们将用纸与你们交换木材。
Shall we sign a triangle trade agreement?
我们订一个三角贸易协议好吗？
A triangle trade can be carried out among the three of us.
我们三方可进行三角贸易。
Compensation trade is, in fact, a kind of loan.
补偿贸易实际上是一种信贷。
We may agree to do processing trade with you.
我们同意与你们进行来料加工贸易。
If you're interested in leasing trade, please let us know.
如果你们有意做租赁贸易，请告诉我们。
We wonder whether you do counter trade.
我们想知道你们是否做抵偿贸易。
Words and Phrases
visible trade 有形贸易
invisible trade 无形贸易
barter trade 易货贸易
bilateral trade 双边贸易
triangle trade 三角贸易
multilateral trade 多边贸易
counter trade 对销贸易；抵偿贸易
counter purchase 互购贸易
buy-back 回购贸易
compensation trade 补偿贸易
processing trade 来料加工贸易
assembling trade 来料装配贸易
leasing trade 租赁贸易
in exchange for 用……交换……
trade agreement 贸易协议
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如何向客户介绍公司
Jennifer在与Standard家用电器的会谈中，因对方想进一步了解Action电器的营运状况。身为公司代言人的Jennifer就必须向他们说明公司经营的历史、主要产品与营业项目等。
In answer to your questions, Action Appliances has been manufacturing top quality appliances for 15 years now.
We began selling rice cookers from one small shop in Taipei. At that time, we were strictly a mom-and-pop
operation.
让我回答您的问题：Action电器生产一流的家电产品已有十五年的历史了。公司最早在台北以贩卖电饭锅起家，我们当时只是小成本的家庭电器行。
To keep up with overwhelming customer response, the company expanded rapidly. We improved our R&D
department and enlarged our product lines to include washers and dryers, refrigerators, and microwave ovens. Our appliances are geared toward households with high needs but minimal space.
由于客户反应热烈，公司即很快地扩展。我们加强研发部门，扩大生产线，增加产品项目，像洗衣机及烘干机、电冰箱、微波炉等产品。我们的电器是专门针对要求高效率，但空间有限的家庭用户设计的。
Taiwan is still our main market. As a matter of fact, you'll find at least one Action appliance in one out of three
households in Taipei alone.With a strong home base, we feel we're ready to move overseas. Recent consumer research efforts prove that over 40% of the appliance market in Canada and the United States consists of highly efficient, compact products. You'll find that our appliances meet these needs.
台湾仍是我们的主要市场。而事实上，你会发现台北地区至少每三户人家中就有一户用Action的产品。
由于在国内的基础稳固，我们觉得向海外市场扩展的时机成熟了。最近的消费研究报导指出，美加地区的电器市场中有百分之四十以上是高效率的组合型商品。所以，您会发现我们的商品完全迎合这些需求。
短语解说
mom-and-pop 家庭式的，小型的
这个词组原指由家庭经营的小店，引申来泛指“小型的营运”。"Mom"和 "pop"是英文中对妈妈、爸爸的昵称。
When I was a kid, my neighborhood streets were lined with mom-and-pop stores.
我小的时候，邻近的街道都是家庭经营的小店。
keep up with 配合，保持
这个词组是指与别人的速度或层次能相配合、能赶得上。
We must keep up with demand if we're going to remain a profitable company.
如果我们公司仍想赚钱，就得配合市场需求。
R&D 研究发展（部门）
这是"research（研究）and development（发展）"的简写，是公司企业中专门负责开发新产品的部门，有时亦可指此类计划。
We need to increase funding to our R&D department if we are going to compete with other innovative companies.
假如我们要和其它有创意的公司竞争，就要增加对研发部门的投资。
gear toward 专门朝向某事发展
"gear"本是“加装上马达，开始运作”的意思。这个词组是说专门为某事或某特定对象而设计发展；跟在"toward"之后的名词词组，即为发展的方向或所针对的对象。
Our textbooks are geared toward the business students.
我们的教科书是专为商科学生设计的。
home base 主要市场、总部
在商业术语中，这个词组可指某企业的“总公司”，或指一项商品大量销售的“主要市场”。
I'll report back to home base after I complete the meeting with the European buyers.
等我跟欧洲买主商谈之后，我会向总公司报告结果。
句型总结
● 开场白
1. In answer to your questions, Action Appliances has been manufacturing top quality appliances for 15 years now.
2. Regarding your questions, Action Appliances has been in business for 15 years.
3. In response to your questions, Action has been producing top quality products for 15 years now.
一开始就直接回答问题，不仅会使晤谈进行顺利，也表示你对客户的问题不回避。"Regarding"及 "in
response to"都有“针对……”的意思，皆可作为响应询问的开头语；并用现在完成式表示从过去到现在，一直从事的业务。
● 说明成长
1. To keep up with overwhelming customer response, the company expanded rapidly.
2. Customer response was overwhelming, so we were able to expand steadily.
3. We grew quickly and steadily due to a strong customer response.
说明公司刚开始营运时，顾客的热烈反应，以及公司应对的方式。"Customer response"，顾客反响。
● 市场占有率
1. As a matter of fact, you'll find at least one Action appliance in one out of three households in Taipei alone.
2. In fact, our appliances are used in one out of three households in Taipei.
3. Actually, you'll find at least one Action appliance in one out of three households in Taipei.
本段应以明确的例子及统计数字，说明产品如何受欢迎，以支持公司的形象。用"as a matter of fact", "in fact"及 "actually" 做为句子开头语，使谈话口语化，同时加强语气。
● 公司的目标
1. Recent consumer research efforts prove that over 40% of the appliance market in Canada and the States
consists of highly efficient, compact products. 2. Marketing studies show that a market exists in Canada and the States for our compact products.
3. Recent consumer research leads us to believe that a market exists in Canada and the States for our appliances.
以公司的目标作为谈话的总结，同时以明显直接的事实来证明公司的目标正确，有发展潜力。关键句型为"…prove that…" 意为“证明出……”。
结构分析
介绍公司的成长重点，是要把数据和事实一并提出给客户知道；并注意让对方明了，这些事实与目前的成功息息相关。
1. 回答问题
直接回答问题，简述公司的背景。
2. 发展过程
解释消费者的反应以及公司成长的可能性。
3. 巿场优势
提出己方目前在市场上所占的优势。
4. 未来计划
以对未来的展望与将和对方合作的计划做总结。
评论
是篇好文章...... so kind all of you.
评论
如何向客户介绍自己
Jennifer要进军美加市场，经过数星期的信件传真往来，终于与一家加拿大的中盘经销商，Standard家用电器，约好了当面商谈合作的可能性。Jennifer与买家首度会面，不但要说明公司目前的计划，还要告诉对方自己在此商谈中所扮演的角色。
Good afternoon. It's a pleasure to finally meet you. I'm Jennifer Wong from Action Appliances. I hope the two of
you had a pleasant flight. Please take a seat.
两位中午好，很高兴终于与你们会面了。我是Action电器的Jennifer Wong，我希望两位一路旅程还算顺利，请坐。
As you know, Action is looking to expand into western Canada and the United States. What we need to get our foot in the door is a well-known distributor. To be perfectly honest, it would be quite a head start for us if we could
secure a deal with a respected distributor like you, Standard Suppliers.
您也知道，Action希望能将市场扩展到加拿大西部及美国，因此我们目前需要的，就是一家声誉卓著的经销商，来帮助我们打入市场。老实说，如果我们能和像贵公司这样的信誉良好经销商合作，那真是一个非常好的开始。
I'll be responsible for the first round of negotiations here in Taipei. I hope we can make some definite headway
during your stay in Taiwan. As the stakes get higher, so to speak, my supervisor, Mr. Cheng, will join us at the bargaining table.And now, I'm sure you must have questions.
敝人负责此次在台北第一阶段的商谈。希望趁两位在台北停留的这段时间内，我们能有明朗化的进展。当进入高层次的商谈时，我的上司郑先生会加入商谈。
现在，你们有任何问题，请直接提出来。
短语解说
be looking to 希望，计划
这是美式俚语用法，表明展望未来要做的事。
With the demise of communism in Europe, we're looking to open new markets in Poland and Yugoslavia.
由于欧洲共产政权崩溃，我们计划将在波兰及南斯拉夫开发新市场。
get one's foot in the door 开始涉足于
这词组原本是指推销员挨家挨户拜访客户时，会将脚挡在门口边，让对方没办法关门，不得不听他推销产品。现在则用来比喻“涉足某事，并从此愈做愈好”。
It takes years of hard work to even get your foot in the door in the world of broadcast journalism.
要涉足新闻广播界，需要用功努力多年才行。
head start 抢得先机
这个名词词组原指在比赛中抢先，引申为因起步早而造成有利之先机。
With a head start in business, you can make it all the way to the top.
做生意时抢得先机，你才能顺利一路到达巅峰。
so to speak 可说是
通常在言谈间引起一个比喻性的说法时，会用这个词组。它在句中出现时，前后要以逗号隔开。
Our editor in chief is, so to speak, a king in the office.
我们的总编辑在办公室里，可说是，像个国王。
at the bargaining table 谈判桌上
字面上来看，这个词组指“谈判的会议桌”，引申为整个谈判过程。
We decided to step up to the bargaining table and share our views with the other company.
我们决定参加谈判，与对方公司商讨我们的看法。
句型总结
● 礼貌性招呼
1. It's a pleasure to finally meet you.
2. It's great to finally get a chance to know you.
3. At last, I've been looking forward to meeting you.
一开口要立刻感谢对方前来与你会面。说时因为你与对方事前已有相当程度的联系，所以不同于一般性初次见面的说法。此时，应强调“能得一见，三生有幸”的商业客套。
● 表达目的
1. What we need to get our foot in the door is a well-known distributor.
2. Our main goal is to open doors for our products in the West with a respected distributor.
3. My company's top priority is to introduce our products to new markets in the West, and that requires a
well-known distributor.
直截了当的说明自己的目标和需求--亦即此番将与对方磋商的重要计划；同时，也借机间接来赞赏对方公司的信誉。"Well known", "respected", 著名的。
● 自己的角色
1. I'll be responsible for the first round of negotiations here in Taipei.
2. My main role here is to get the negotiation process started.
3. I'll mainly be in charge of the first round of negotiations.
说明自己将在商谈中扮演的角色是绝对有必要的，因为，这样才不至于延误后来决策的过程。通常这句话之后还要讲明自己上司扮演的角色。关键词为"responsible for", "in charge of"。
● 请对方发言
1. And now, I'm sure you must have questions.
2. And now, I'd be happy to answer your questions.
3. I'd like to turn the conversation over to you. Do you have any questions?
最后的目的是以和气的口吻，希望能展开交谈。重点是要让对方知道你有诚意与对方沟通，希望了解他们此刻的想法。这是在商场应注意的礼貌。
结构分析
通常跟客户自我介绍时的说辞依情况不同而略有差异，不过由于你与客户已有书信来往，那么就可以依以下的步骤进行：
1. 欢迎客户
自我介绍，并感谢客户远道来跟你谈生意。
2. 未来计划
简短说明公司对未来合作计划的期许。
3. 谈判角色
叙述你在商谈中将扮演的角色。
4. 邀请发言
最后，给对方发言机会。
评论
如何用email询盘
网络的发展使得做外贸方便了许多。用email进行询盘是现今很多外贸人士的做法。下面就教教大家如何用email询盘。
1. 文体介绍
在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方对于所要购买的商品向另卖方作出的询问。询盘是交易的起点，可以分为：
普通询盘（a general inquiry）：索取普通资料，诸如：目录（a catalogue）、价目表或报价单（a
price-list or quotation sheets）、样品（a sample）、图片（illustrated photo prints）等。
具体询盘（a specific inquiry）：具体询问商品名称（the name of the commodity）、规格（the
specifications）、数量（the quantity）、单价（the unit price FOB… / CIF…），装船期（the time of
shipment）、付款方式（the terms of payment）等。
买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息。利用E-mail 写询盘信，无须写地过分客气，只需具体、简洁、措词得体。有的询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件；有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍。
2. 实用范例
Subject: Enquiry
Dear Sirs,
We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes.
We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be
appreciated if you could forward samples and your price-list to us.
We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because
we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have
confidence in the quality of your products.
We look forward to hearing from you.
Sincerely,
XXX
主题：询盘
亲爱的先生：
本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本加运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。
本公司素来从其他公司购买此类货物，闻悉贵公司货物质优价廉，故欲与贵公司建立合作关系。
盼复。
xxx
3.典型句型
(1) Could you give us some idea about your price?
请介绍贵方的价格好吗?
(2) Do you offer FOB or CIF?
你们报船上交货价还是到岸价？
(3) How long does your offer remain valid/firm/open?
你们的报价多长时间有效?
(4) Will you let us know what your terms of payment are?
能否告知贵方付款条件？
(5) Please make us an offer within this month since we have made an inquiry for your products.
我们已对你们的产品进行询价，请在本月内给予报盘。
评论
用商务英语成功做生意
成功的商务要求自信。当你用第二语言――英语做生意时，很容易语气听起来很不确定。但是不要这么快就放弃！就算你对商务英语的单词不是很确定，你还是可以让别人听起来你十分了解正在谈论什么。秘诀就在于你如何开始你的句子。用以下的商务英语句型来做生意，看看不同的效果。
让我们集中注意力：
当你在主持商务会议时，及时地集中大家的注意力是至关重要的。最好的开始商务会议方式就是给出直接的陈述。"The purpose of this meeting is to decide on the company logo."避免类似以下的间接陈述，
"Well, here's the agenda"，或是"Maybe we should get started."那你会马上失去别人的注意力。
语气重的单词：
你的老板把每个人叫到办公室商谈一个问题同时也询问了你的意见。将你的回答以"I recommend..."或是"In my opinion..."开始。此外，要用权威性的语气回答，使用 "should" 而不用"could"使语气更强。
"In my opinion, we should consider different vendors" 比"Maybe we could think about different vendors"语气更强。
强硬的谈话：
如果你想让语气听起来比上面的句子更重的话，那就用“I'm positive that…”或是“I really feel that…”来开始：“I'm positive that it's the vendor's fault”向听者表示出你对此是非常的肯定，就是说 “我很肯定，那你也应该肯定!”没那么自信的人会说 “John in Marketing said it could be the vendor's fault. I
thought he had a good point.”
继续：
商务会谈有时会跑题，因此你就需要用一个非常有技巧的方式来让别人重新集中注意力。如果感觉讨论不是很有效率，无论在一个大型商务会议中，或是和同事的非正式商务谈话中，你都可以说，"Let's move on to the next point."这保证了你始终拥有讨论的控制权，只要你不用 "Maybe" 或是 "Um" 开始你的讲话。
毫无保留的说出：
有时候你就是需要否定别人的意见，并且如果不有效地表示出你的否定意见，那你就很容易被别人所忽视。"I'm afraid I can't agree with this plan" 是礼貌但又清楚的开始表达否定的方式，要比 "Well, I'm not sure; It doesn't seem like it will work." 好的多。
评论
外贸高手的谈判技巧
外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。
1) 外贸谈判面谈前的准备工作：
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧：
a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商谈判风格种种：
a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
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商务会话：索取样品
要大宗购买商品，总要先看看样品，检验一下是不是合乎自己的要求。下面是一个索要样品的对话范例，供大家参考。
David calls Betty at H&T to request some samples. 大卫致电H&T公司的贝蒂，索取一些样品。
David: I just received your new catalog, and I'm wondering if we can get a sample of one of your products.
我刚刚收到你们新的产品目录，不知可否向你们索取其中一种产品的样品。
Betty: That's no problem. But there's a charge for the sample and shipping cost.
没问题。不过要收取样品费和运费。
David: OK. What if we place an order? Would we still have to pay the sample charge?
好的。如果我们下订单呢？我们也要付样品费吗？
Betty: Well, what item do you want a sample of?
嗯，你们想要哪个产品的样品？
David: The new HR624 computer speakers.
新的HR624型电脑音箱。
Betty: For that item, you would need to place an order of a hundred pieces or more to make it a free sample.
要是那个产品的话，你们就需要下100件或100件以上的订单，才能获得免费样品。
David: We would need to see a sample of the item first before we could make a decision on ordering it.
我们得先看看产品的样品，之后才能决定是否下订单。
Betty: Of course. If you receive the sample and then later decide to place an order, the sample charge will be
deducted from the cost of the order.
当然。如果你们在收到样品后决定下订单，样品费会从订单的货款里扣除。
David: Oh, I see. OK, let's run with that.
噢，我明白了。好，就那么办吧。
Notes:
1. request a sample 索取样品
商业广告中常见的“free samples are available upon request”的意思就是“可免费索取样品”。
We should request samples from the catalog to examine. 我们应该索取目录上的样品来检验一下。
2. place an order 下订单
“place”在此是动词，“place an order”表示“下订单”，而“place an order for (something) with
(someone)”的意思就是“向（某人）下（某物）的订单”。
When customers place an order with us, their order should be delivered within a week. 当客户向我们下订单时，他们的订货应该在一个星期内送到。
3. let's run with (something) 我们就照（某方法）去做吧
当事情谈到差不多，大家有一定的共识之后，或者决定要依照某个计划或某种方法去做时，便可以用上这句话。
I like Josh's plan. Let's run with it and see how it works.
我喜欢乔什的计划。我们就这么办吧，看看效果如何。
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越洋电话随心应答
电话是最迅速的联络工具，尤其在今天，一切都国际化，因此国际电话也逐渐普遍。一旦拿起话筒怎样接听越洋而来的电话呢？应该说些什么？这时候电话英语的重要性可想而知。如果你不会讲，岂不是太糟糕！
假如你能够把基本的电话英语学会了，电话英语何所恐惧？起初几句可能无法随心应答，但是再继续说下去以后，自然就会流畅起来。
我们通常认为：如果要学习英语，就得学习完美的英语，讲一口字正腔圆，毫无文法错误的英语。这种近乎苛求的学习态度，愈增加学习的困难。
初学者虽然在文法上的表现不是很正确，发音也有点儿走音。但最起码的交谈，或彼此之间的交流，仍然可以获得某种程度的沟通。打电话以英语交谈时，只要牢记与善用下列四点，就可以畅行无阻。
1、Speak clearly. （清楚地说）
2、Speak slowly. （不慌不忙地说）
3、Don't hesitate to speak. （不要踌躇犹豫）
4、Write down the message. （把概要记在便条纸上）
一接到说英语的电话，首先应说："Hello"，这一句话相当与中国的"喂！喂！".顺利地说出："Hello"，这是电话英语的第一步。"Hello"说出后，接着就是报姓名。
△This is 姓名 speaking（是某某人在说话）
电话英语的基本构造如上，但也可以省略、简洁地回答。事实上在电话中往往使用最简洁语句来表达。
△This is 姓名 . Speaking→省略
也有人省略[This is]，而说成：
△This is →省略。 姓名 speaking.
以上无论哪一种省略说法，都少不了"通名报姓"，电话里谁在答话？谁来电话？这才是最重要的，才是电话常识。
在商业电话方面，如果你是营销部的人，不妨说："营销部的某某人"：
△Sales department， 某某 speaking.
如果公司有电话总机，总机小姐或者接电话的人就可以这样说：
△公司（企业）名，e-home furnishings. May I help you？（宜室家居，我能帮你做什么？）
通常如上的说法就可以，一切讲究时间、效率，所以在谈话的同时又要顾虑到别的电话随时都可能打进来，因此闲话少说，接电话，迅即导入事情核心。
"May I help you？"这是询问对方意见最直截了当的询问方法，在英文会话来说，这是基本语句。这样的回答，会让对方觉得你很有礼貌。接听了电话以后，还要说些客套话。在某种意义来说，善于说话的人们，往往会在打招呼的客套话身上下点儿功夫，使听者产生好感。
先打招呼，说句客套话，然后才进入主题，这是电话英语或者是英语会话的一定程序。也是对话、会话所不可或缺的。如：
△早晨（上午） Good morning. （早安！）
△午后（下午） Good afternoon. （午安！）
△黄昏（晚上） Good evening. （晚安！）
△"Hi."在好朋友或亲近的人时，都可以使用。
在挂断电话时，最后应该道别一声。如：
△Good-bye. （再见！）
△Bye-bye.
△See you later.
此外还可以说一些复杂的句子以结束会话，如：
△Take care. （小心照顾自己）
△Have a nice weekend. （祝周末愉快！）
△Have a good trip. （祝旅行愉快！）
△Enjoy your vacation. （祝假期快乐！）
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最新流行商务用语
语言是活的，商务圈中也总是不断出现新的流行语，今天我们就来见识两个。
1. A going concern 赢利企业
Concern 在该习语中作名词，意思是“商行，企业”；go指“上涨。增涨”。A going concern是指“活跃或繁荣的企业或机构等”，意即“赢利企业，正在前进的企业”。例如：
A: What’s your overseas branch factory going?
你海外的分厂进展如何？
B: Not very good at first. It has been two years before it becomes a going concern.
开始不太理想，直到两年以后才开始赢利。
A: Once you break the ice, it will be better and better.
一旦打开局面，肯定会越来越好的。
B: I hope so.
但愿如此。
2. A leap in the dark 冒险举动
Leap的意思是“跳，跳跃”。在黑暗中跳跃确实是一种冒险的举动，因此该词组引申为“瞎闯，冒险举动”。
例如：
His move to America was a leap in the dark.（他迁居美洲是件冒险的事。）
A: Are you sure you can make profits out of the investment?
你确信这次投资一定能获利吗？
B: I am not sure. It’s only a leap in the dark.
我也没有把握。这只是一次冒险。
A: And it’s the only chance for you to lead your company out of difficulties, isn’t it?
而且这也是你带领公司走出困境的唯一机会，是吗？
B: Yeah. So I have to have a try.
是的。所以我必须一试。
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报价小技巧
报价是有很多技巧的。语气、表达的不同，做成生意的结果可能就不一样。
下面是两个报价的小技巧。
(一) It is a condition of this letter that the name of this Bank will not be disclosed in the event of our report being
passed on to your clients.
译文：本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。
这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。此类复信一般包括三部分：
1) 陈述实事；
2) 表示意见；
3) 提醒对方所提供的资料是绝密的。上面的句子属于第三部分。
本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。
其他表达方式：
1. Please note that this information is furnished without any responsibility on our part and should be held strictly
confidential.
2. Please note that the information is furnished at your request without any responsibility whatsoever on the part
of this Bank or on any of its officers.
3. May we ask that you treat this information as strictly confidential without responsibility on our part.
(二) Should you be prepared to reduce your limit by, say 10%, we might come to terms.
译文：如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。
这句话是在讨价还价中常用到的句子。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。
say 10% 是let us say 10%的简化。
be prepared to… 准备做……事，例如：We are not prepared to change the terms.
limit n.限度 (在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度) ，例如：
Your limit is too high to permit business.
come to terms达成交易。
类似说法有come to business，close a bargain，close a deal等等。
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签合同常用表达
下面是一些有关合同事务的常用表达，供您参考。
We'll have the contract ready for signature.
我们会准备好合同待签字。
We signed a contract for medicines.
我们签订了一份药品合同。
Mr. Zhang signs the contract on behalf of the China National Silk Import & Export Corporation.
张先生代表中国丝绸进出口总公司在合同上签了字。
A Japanese company and SINOCHEM have entered into a new contract.
中国化工进出口总公司已经和日本一家公司签订了一份新合同。
It was because of you that we landed the contract.
因为你，我们才签了那份合同。
We offered a much lower price, so they got the contract.
由于我们报价低，他们和我们签了合同。
Are we anywhere near a contract yet?
我们可以签合同了吗？
We sign a contract when we are acting as principals.("principals" refers to the "seller" and the "buyer")
当我们作为货主时都要签订合同。（这里的“货主”指合同中的卖方和买方）
I know we (the seller) should draw up a contract and the buyer has to sign it.
我们知道我们（卖方）应该拟出一份合同，买方必须签署合同。
We should simultaneously sign two contracts, one sales contract for beef and mutton, and the other contract of
equal value for the purchase of cotton.
我们应同时签两个合同，一个是牛羊肉的销售合同，另一个是等价的棉花购买合同。
We both want to sign a contract, and we have to make some concessions to do it.
我们双方都想要签署一份契约，因此我们必须做出一些让步。
We are here to discuss a new contract with you.
我们来这里和您谈谈订一份新合同的问题。
Our current contract is about to expire, and we'll need to discuss a new one.
我们现有的合同快要期满了，需要再谈一个新合同。
We can repeat the contract on the same terms.
我们可以按同样条件再订一个合同。
A few problems with supply under the old contract must be quickly resolved.
老合同中的一些供货问题必须尽快解决。
We ought to clear up problems arising from the old contract.
我们应该清理一下老合同中出现的问题。
Do you always make out a contract for every deal?
每笔交易都需要订一份合同吗？
As per the contract, the construction of the factory is now under way.
根据合同规定，工厂的建设正在进行中。
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学做代理 寻找商机
很多外国企业都在中国选择代理商来为他们打开市场、销售货物。那么，要求做某家公司的代理该怎么"开口"呢？我们一起来看看吧！
1、I would like to discuss with you our agency of your electric fans.
我想同贵方商谈你们电风扇的代理问题。
2、I wonder whether your firm is represented in our country.
我不知道贵公司在我国是否有代理。
3、We would be glad if you would consider our application to act as agents for the sale of your product in our
country.
如果贵方能考虑我们的申请使我们成为贵公司产品在我国市场销售代理的话，我们会很高兴的。
4、We are pleased to offer you an exclusive agency for the sale of our products in your country.
我们很乐意指定你们成为我方产品在贵国的独家代理。
5、We are pleased that you are prepared to appoint us as your sole agent for your products.
对贵方有意指定我们成为贵方产品的独家代理，我们感到很高兴。
6、We're favorably impressed by your proposal for sole distribution.
对贵方建议由我方担任独家经销商一事，我们颇感兴趣。
7、Thank you for offering us the sales contract for your products and we appreciate the confidence you have
placed in us.
谢谢贵方提出让我们代理你们的产品，很感激你们对我们所表示的信心。
8、If you give us the agency, we will spare no effort to further your interests.
如果贵方给予我们代理权，我们将不遗余力为贵方争取利益。
9、As your agents, we'll make greater efforts to push the sale of your products.
作为你们的代理，我们将会更加努力地推销你方产品。
10、We will increase our turnover if you appoint us as your sole agent.
如果你方指定我们作为独家代理，我们将增加我们的销售量。
11、We'd like to sign a sole agency agreement with you on your electric fans for a period of three years.
我们想同你方签订一项为期三年电扇的独家代理协议。
12、I think you know already that I want to discuss the representation of your alarm clocks.
想必你已知道，我想和你方商谈闹钟的代理事宜。
13、We usually get a 10% commission of the amount on every deal.
通常我们取得的佣金是每笔成交额的10%。
加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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