加拿大外贸
最近网络投资人，梦想家环球度假旅游项目的投资人，比邻互动资深顾问吴骏先生与广州外贸电商同仁就关于“外贸电商竞争的本质”这个主题进行深入交流。”以下是交流实录：
我发现很多网络企业至今并不明白互联网企业的竞争本质是什么，大家都一窝蜂地在找能卖的产品。并不是说这个不对，而是认为这不是我们所应思考的本质。你如果都搞不清楚要争的是什么，即使让你找到可以卖的产品，但一两年后你又要遇到同样的问题，治标不治本。
各行各业都有自己的竞争的本质：
互联网企业竞争的本质在于流量的入口；阿里是电商和支付的入口；腾讯是社交流量的入口；百度是搜索的入口；360是安全的入口。你做电商的，你的本质也就是获取流量入口的能力+传统产品营销的能力。无论你是从搜索还是从社交平台去获取流量，你都希望排名越靠前越好，点击进入的人越多越好，这就是流量入口竞争的体现。因为你的产品的流量入口越少，流量成本就越高，这很容易理解。如果你的流量越少，那么很容易入口拥挤，博弈就激烈，成本肯定高。十个人进一个门， 十个人十扇门， 哪个舒服？谷歌“wedding dresses“关键词，我们连续两年在美国英国市场排名第一，等到国际品牌都开始投入了我们就退下来了。那时候点击成本上升了20倍，0.5美金一次跳到15美金一次。
电商企业有四大流量入口：
老客户（客户重复消费频率越高越好）macys asos老客户的直接访问流量占比重50%，搜索20%，社交20%， 其它10%
搜索（长尾关键词类别越多越好）3C 产品关键词 长尾关键词 产品型号关键词 品牌名
社交（兴趣群组社区对产品消费的话题越多越好）3C 婚纱 大量的讨论需求 功能 性价比 兴趣
平台（平台的产品分类类别越多越好）
关于网络营销：（因为自身经验知识的局限，可能说的逻辑会有行业偏向性，希望大家自己消化）
首先是渠道适应性分析
什么样的产品适合在阿里巴巴推广，什么样的客户去阿里巴巴？
什么样的产品适合在ebay、速卖通、亚马逊推广，什么样的客户去这些平台？
什么样的产品适合独立渠道推广，什么样的客户去独立网站购买？
是不是能卖货的平台就是最好的平台，我觉得这需要分阶段和行业来看。
比如3C行业，应该多渠道做，因为你的商业模式应该是最多的抓取新客户，沉淀新客户，通过行业以及产品的升级，来拉动客户的重复消费。因为你身处的这个行业，上面有科技巨头在推动行业消费的升级。所以平台也好、独立渠道也好，能推就推，但需做到全品类以及老客户的数据分析维护。
女性消费品，大多其实是不适合做平台销售的。你很少会看到成熟的个人女性消费用户去大批发市场买东西。而且女性消费品个性化差异化比较大，所以容易有小品牌，但是对产品款式的升级要求也高。这类产品适合做独立渠道社区社交营销。但是换个视角，如果你有产品能做跨界，做成女性消费品那么就多创造了一个细分市场。
老客户多、搜索细分关键词多、社交话题多的品类适合做独立渠道推广。
单品类产品你就老老实实做平台销售，重点在于累积重复消费客户，以及扩充你的产品系列。因为你推广单品类的成本会高于平台的推广成本。
高货值的大型产品社交话题少专业性强比如机械类、设备类适合做阿里巴巴，GA广告以及专业社区广告成本不高。
我觉得很多商家对自己的产品适合的渠道并没有经过分析。其实不同的产品适合做不同的平台。比如饰品、彩妆，这些个人用品其实最适合的是自建渠道。LED厨房鞋包这些产品，适合速卖通、amazon平台销售推广。大型机械什么的你就阿里加自主专业渠道。这是由消费者行为数据决定的，但是因为今天行业分类太多，我们无法展开，如果以后有行业类别的专项我会分析得比较清晰。
经常遇到的情况是，大家对自己的分析不够透彻，策略出现偏差，做了力所不能及的事最终导致的损失。比如客户消费频率低，单价低，流量入口低的单一产品自建渠道只有死胡同。做好平台积累老客户，把老客户转移到自己的社交平台做“蓄电池”。但现实恰恰相反，看到最多的是想自己做独立渠道，投入巨大成本却没有效果，这就是对电商本质缺少理解，以卖产品为导向的结果。
一般来说，我不赞成单一产品自建渠道。利用平台销售储备老客户，逐步扩充品类是比较健康的发展，因为你单一产品扛不住啊。
策略是个很重要的事，方向错了、方法不对，你越勤奋越快失败，大家想想是不是。
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