加拿大外贸
外贸销售人员时常有这样的困惑：询盘很难跟进。“许多买家询价，往往是邮件回过去，就没有了消息，我该怎样办？”
针对外贸人员的困惑，我们给出的建议是：网上跟客户，完整四步走。
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请问是哪四步？
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第一阶段：筛选询问信函
将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信 - 至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的 - 表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。
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接下来呢。。。。。。。。。
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可以列入回信的目标客户。
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，哪有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这只会添麻烦而已。
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第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户。
其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
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静候楼主继续
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第二阶段：回复询问信函
筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他。
可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场或渠道，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。
这个动作是增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
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第一次报价就像投标.
你和你的同行都不知道客户的标的，你只有先多了解对方，详细了解对方，你的成功机率才会高。
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每天一步啊还是？
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哪有～ 这不是就来了！
第三阶段：报价
前面你已经先了解了客户的需进行报价了，报价单的重要性：建议用记事本和WORD格式各做一份，记事本形式是为防止病毒。
报价单的详细性：你必须把你产品的尺寸，装箱数、体积、重量、容量、一个尺柜能装多少箱，运费大约是多少，单箱成本运费是多少都写明白，你的报价单越详细越能打动客户。请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进，如果您是工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，另外邀请客人再次浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
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第四阶段：
客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
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另外要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
这一点非常重要！！！
很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和短视的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。
所以，千万不要轻视买家的任何查询！
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