加拿大外贸
编者按：他们都是首屈一指的专业市场。
无论东方市场、张家港化工交易市场还是常熟服装城。
他们都在尝试把专业市场搬上网，将线下的繁荣向更广阔无际网络世界延伸。可是，如同国内大多数传统市场上网都历经艰难一样，他们一直在探索，有的初见成效，有的还在路上……
近年来，电子商务浪打浪，一浪热过一浪。不过，难以回避的事实是：抢走公众主要视线的是形形色色的B2C电子商务。
B2B电子商务除去阿里巴巴、环球资源和中国制造网，成功的样本并不太多。特别是各类传统企业、传统市场进行的电商尝试，整体看还少有令人惊艳的实践！
那么，B2B电子商务特别是专业市场的电商出路在何方？本期开始，我们开设了“电商?论道”专栏，记者将持续追踪B2B电子商务各类样本，也期待业内人士及时提供报道线索，或来微博（新浪微博搜‘李赤日’）提出您的见解、发表您的评论，共同探讨B2B电子商务的明天！
下期主讲嘉宾也许就是您和您的B2B梦。
本报记者 李赤日 李论
去年，江苏的三家大型专业市场交易量再创历史新高。位于苏州盛泽的东方市场年交易量达到了710亿，而常熟服装城是650亿，张家港化工品市场是304亿。数字是枯燥的，但数字代表的意义却是：东方市场已经是第五次雄踞中国纺织品市场第一位宝座，常熟服务城是中国服装市场第一名，而张家港化工品市场的成交则占全国散化市场60%份额，名列全国23家化工市场的首位。仗剑天下，岂是浪得虚名？说他们是各自领域的巨头绝不为过。而巨头的地位意味着海量的数据、信息、资源和雄厚的财力。
但是，他们各自的网上电子商务平台却没有同步获得相似的武林排名。记者在网上查询三家专业市场电商平台的网上排名，中国绸都网PR值5分，排32万余名；常熟服装城挂在阿里巴巴上的电商平台PR值4分，排660万余名；张家港化工电子交易市场PR值国内与国际版PR值分别是2和3，排名则分别为669万和1700万余名。显然，这并不是一个能与他们各自依托的专业市场相称的江湖地位。
冠盖满京华，斯人独憔悴！
郭其波：专业市场不宜过早追求线上交易
提起郭其波，东方市场管委会主任张国强笑称：“他最近成大红人啦，市场的老板们整天排着队请他吃饭上广告。”仅从PR值和排名看，盛泽东方市场管委会下属的中国绸都网总经理郭其波已经有理由自豪了。东方市场从2004年就开始打造中国绸都网，每年数百万的投入，一直没有实现盈利。这种情况一直持续到郭其波担任总经理。
郭其波表示：“现在许多专业市场都梦想通过电子商务实现网上交易，实现信息流、资金流、物流的聚合。绸都网的实践证明了欲速则不达这个道理。2004年开始，绸都网从创立之初就一直致力于实现线上交易，为此成功编制了中国纺织品编码《化纤面料》部分这一受商务部认可的国家标准，成功发布了商务部中国?盛泽丝绸化纤指数，同时也发展了数万名注册会员。但线上交易始终做不起来，网站难以赢利。为什么呢？我们也一直在思考。”
“我的看法是”，郭其波认为“一是纺织品种类太多，同一时间，在市场交易的品种可能达到1.7万多种，这就不适合网上交易了。二是东方市场作为一级批发市场，产业链较短，产品本身价格透明、毛利率较低，采用在线交易，交易成本甚至超过线下交易方式，失去了电子商务的意义。三是大宗交易，可能100万的款可以提500万的货，线上交易对这一交易规则眼下不能完全适应。因此，眼下在专业市场推线上交易可能还为时过早。”
于是，郭其波入主中国绸都网后，重新退回到电商的起点，以信息服务为原点构建网站商业模式和线上产品。并且很快实现了赢利。目前，中国绸都网主要营收来自收费会员、移动信息服务、培训、认证、网站广告这样几块。同时，还发挥背靠专业市场优势，发展出了整合商家、银行的“绸都赢”金融产品。
对自身劣势的清醒认识和对行业本质的准确把握，帮助郭其波带领他的中国绸都网上岸了。
陈美华：合作之道，让专业人做专业事
常熟服装城又拿到了一张国字号的金名片。常熟服装城管委会下属贸发局局长陈美华告诉记者，近日，他们刚刚荣膺“中国重点示范特色商圈”称号，成为首批入选的21家之一，而且是唯一获此殊荣的县级示范商圈。但说起商城的电子商务，陈美华直言：“靠商城自身的力量来拓展整个电子商务，有一点难度。这倒不是推广网站需要投入多少广告费的问题，而是建设、运营等方面的专业经验问题。”常熟服装城的电子商务经过若干年探索，选择了一条合作之路。
常熟服装网负责电子商务运作的是下属的商朝网。不过，他们的合作之路也颇多周折。2009年，他们通过一家电信企业与阿里巴巴进行合作，商城的电子商务开始见到了曙光。陈美华介绍，他们的合作样式：一是团购阿里巴巴的会员名额，二是与阿里巴巴合作开发定制的服装城交易平台并挂上阿里的网，三是反过来以政府补帖的方式将会员低价卖给服装城的经商户。以这样的模式支持商户转型升级，开启触电之旅，常熟服装城的管理者们可谓诚心诚意，用心良苦！
陈美华告诉记者：“合作的效果比较令人满意。运作一年以后，我们电子商务平台的会员客户已经达到了581家，现在超过了1000家，线上交易超过了540万。据我们统计，电子交易带来的线下交易已经达到了线上的5至6倍。去年，我们还与阿里巴巴合作主办了第一届网交会，网上的点击率增长了60%。今年的网交会也已在酝酿之中。特别可喜的是，我们一些客户通过电子商务生意的转型，重心已经从线下移动了线上。2009年，交易量最高的客户每月网上销售达到了10万元。市场内有一个叫玲玲的小姑娘给妈妈打工的时候，依托妈妈的门店货背着妈妈开起了网店，结果几个月以后大见成效，连固执的妈妈也跟着她做起了线上交易。”
电商业务喜人的增长后面也有隐忧。许多客户常常在线上只做几单甚至1单，下一次，有客人来询价了，他们还是习惯于线下谈单、线下交易。这令陈美华和她的团队很困惑。
陈美华说：“当然，合作是有期限的。跟阿里巴巴的合作是3年为期。我们的专业市场频道挂在整个阿里巴巴的模块上，但3年满了就可以脱离出来，由我们自己的团队独立运营，包括会员开发、日常维护和第三方支付平台等”。
3年期满，相信对于常熟服装城而言，独立做电商，钱一定不是问题。真正的问题是：适合服装批发为主体的电子商务形态就是现在运作的样式吗？
周亚萍：掌握信息和定价权是关键
张家港化工品交易市场总经理周亚萍是名副其实的市场专家。她2002年就参与筹建了张家港保税区的化工品市场。
记者初到交易市场就感觉很震撼。一进门，就是一座巨大的电子交易屏悬挂在正厅，上面奔跑着各类化工品的实时价格。交易屏背面的墙上，展示着入驻这幢大楼的数百家贸易商的名录。在这样一座十数层的楼上，除了几百家交易商，公司的员工只有17位。一座几百家客户的大楼，17名员工，每年交易液体化工品300亿元，税收贡献就达2.3亿元。这里的繁荣全部体现在热闹的交易商办公室和人来人往的年轻人的身影上。大楼外，清静而整洁、没有一点传统市场的人潮涌动。
于无声处听惊雷。周亚萍说：“这就是楼宇经济！”
周亚萍表示，化工行业做电子商务有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大；二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用；三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润；四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。因此，张家港的化工电子交易从2006年底上线后，一直发展得比较顺利。截至2009年10月底，电子交易客户数达到2500个，已累计完成交易量2300万吨，交易额也突破1000亿元。近年因为电子交易与地方税收关联度不大，电子交易量已没有进行统计。
从2002年市场成立之初，周亚萍就敏感地意识到交易信息和各种数据的重要性，一直注意收集保存每日信息。这为市场日后开展电子商务帮了大忙。最直接的帮助就是前两年市场开始研制张家港液体化工价格指数的时候，历史基础数据甚至可以精确到开市以来的每一天。周亚萍介绍，现在的张家港价格不仅被南京海关作为审价依据，而且成为中国以至全球液体化工定价的重要参考依据。
“未来我们这个市场升级关键在于掌握信息和定价权！有了这两条，仓储可以建在其他码头，但交易他就还会到我这里来，因为这里‘买得到、卖得掉’。”周亚萍介绍，今年晚些时候，公司将更名为江苏化工品交易所有限公司，省里7月中旬已经批复，工商税务的变更已经做完。新的平台将更有利于交易市场的全面升级。
张家港化工品市场的电商模式令人振奋，但兴奋之余，记者注意到另一家没有线下市场依托的B2B化工品网站――中国化工网，他的PR值达到了7，而网站排名是9326。这至少说明中国化工网的线上市场繁华似锦。而它的商业模式还是在走着阿里巴巴和中国制造网近似的线路。这样的事实是预示着张家港化工品市场的电子商务还有更多的精彩在前方，还是预示着其他呢？我们拭目以待。
分享自： http://www.ceh.com.cn/ceh/jjzx/2011/8/30/86847.shtml
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