加拿大外贸
无论是老外贸还是新外贸，在痛并快乐着的职业生涯中，相信都有很多被客户“拒绝”的经历。“对不起，您的这个款式，不对我们的市场需求。”“谢谢，我们和现在的供应商合作得很好。”诸如此类。虽然客气、有礼，但也意味着这个客户，你撬不动了。这个时候怎么办呢？
我们凡菲的小鲜肉学文同学，年纪轻轻已经练就应对自如的本事啦。这篇文章就是他对战客户后的系统总结，一起来看看他为什么不怕客户拒绝，不会被客户拒绝？（策略+实战哦）
摸清每个联系人的背景，和决策者对话和下面人对接
很多时候，我们拿到新客户名单时，只有一个公司名、一个联系人、一个邮箱或者官网。客户信息是空白的。这个时候，我有很多方式来进行调查。其中一种方式是“LINKED IN + Rocket Reach”查找客户信息：
利用Linked In配合谷歌浏览器的插件Rocket Reach （付费插件），或其他插件例如Email Hunter等来进行联系人信息查询，并和对方建立“关联”。关联后，去contact info点击下，就可以看到一部分客户的联系信息，网址和邮箱，有些人会填写私人邮箱。
凡菲是Linked In的付费用户，能够看到更多信息，同时会被赠送站内信，不需要关联。这给了我很大的便利，我可以直接了解到客户公司的经营范围，组织架构，公司规模，每年人员变动状况，每个工作人员的岗位职责和履历，商超买手以及负责的类目。
下面，我来讲下我认为比较重要的几点：
1、工作人员的岗位职责和履历
岗位职责我们都知道去看，这样我们可以知道哪个是买手，哪个是采购，哪个是老板，再具体找联系信息。根绝我们的经验，一般找部门老大比较有效。
前几天我找一个商场的中国采购主管，写了3封邮件，丝毫没有回复的意思。急了，我就找他们亚洲CEO，应该也就是他们上海办公室的老大，写了一封邮件，打了两个电话。后来主管回复邮件了，主管下面的一个采购助理主动给我打电话，还回复邮件抄送各个人员。
每个跟你有接触的客户，你都需要去仔细看下他的履历，比如说哪里毕业，在哪些公司做过，在什么岗位做，工作时间等。这些都是非常重要的信息，可以让我们知道他们跟我们沟通的思维逻辑。
如我有个客户是souring manger, 我跟他开始沟通的总觉得他邮件很规矩，内容不多，邮件回复慢，砍价看起来满满的套路，怪怪的。后来我才知道他才刚毕业1年多，就进入这家公司，还处在学习阶段。
后来在广交会上我见到了他们的CEO，见面之前，我也调研的这个CEO的信息，CEO在公司做了十几年国际采购，所以第一次出差CEO会亲自带他来广交会，我也知道为什么他砍起价来满满套路，应该是CEO的言传身教。
所以，在具体决定业务上，我不会再跟这个sourcing manager做深入交流，我会写个简单的信给这CEO，抄送给sourcing manager，后来在决策上，如涨价，添加标签，扩大网络销售平台，也是跟他的上级VP沟通才有成效。
2、商超买手信息以及负责的类目
在看linkedin信息前，你可以去商超网页上看下，你的产品是在哪个类目下面，然后去linkedin里面找相关的买手信息。Linked信息里面一般会将商超的买手负责的产品类目列出来。
3、人员变动状况及组织架构
相对一些大的公司，还要关注他们的人员变动状况，linkedin里面会有一个人员变动图片。你可以看到他们人员变动的情况，是否有高层离职，还是哪个部门人数突然增加。（反应公司的发展问题、动向调整）
组织架构：传统的外贸公司会认为组织架构跟我们有什么关系？但在我们新型外贸中，通过描绘组织架构我们可以去了解采购决策权在谁手里，谁是对采购有影响的人物，谁是负责只是负责执行的人。
还可以看到这个公司的发展趋势，如是否有电商部门，设计部门，研发部门，采购部门，哪部分人员比重比较大，公司侧重点在哪里，从而猜测他们的趋势，并在谈判中加以验证。这样的了解可以让我们迎合对方的发展趋势去谈。
了解客户的产品、供应链、采购，找到你和它对话的“点”
了解客户现有产品的销量、趋势以及供应商信息，是有效抓住客户的又一利器！
1、利用WayBackMachine（时光机）
WayBack Machine（www.archive.org ）记录了一个网站建站起以及每次更新阶段的界面。结合后文所说的Google Trends的数据，搜索量的高峰与低谷对应的时间段，是客户官网大改的时间段：或网站界面更新，或出了新品，又或者发布了什么活动等等。
找到Way Back Machine上对应的时间点，可以看到这个时间段的官网发生了什么变化，是否有新产品推出？低谷的时间点也同样有参考价值。
通过这样的调研，我们知道客户已经做过哪些产品，哪些产品一直在做，哪些产品已经下架不做，哪些产品刚开始做，找到趋势。
从而不会去推客户放弃了的产品，那样更难推。而是推他开始去做的，新增加的产品。还有那些他们一直有展示的产品，客户长期销售的产品，表示已经有非常稳定的客户群，下个小单给你试下是非常容易的事。
2、查找海关数据（import genius）
有一些付费查找海关数据的网站，如ImportGenius针对各地区进出口商品的海关数据。
海关数据对外贸者是很有参考价值，能够弄清楚客户之前的供应商以及采购的数量。采购量大小会影响我们后续给这个客户的定价和配比的服务人员，开发投入力度。对采购量大的客户，适当增加配比，深入研究挖掘，慢慢蚕食竞争对手份额。
海关数据若提供客户其他供应链信息，还能帮助我们找到竞争对手，了解客户供应链体系。另外客户的供应链，也可以成为我们的供应链。
3、客户的财政情况
这里我们主要讲一些上市公司的财政状况。
对于上市公司来讲，都会有财报公开放在网上。在Google中搜索“公司名+investor relations”，可以搜索到上市公司的财务报表。有些公司会细分到年度和季度的报表，参考价值更高。未上市公司利用上述搜索方式搜不到的话，也可以试试公司名+finance。
这里主要针对商超和规模比较大的公司。你看他们财务报表的时候，他们会把自己Q1，2,3,4季度的盈利状况，店铺数量，毛利情况，市场定位等详细的信息列出来。
这个不仅帮助我们了解这一类客户的财务、市场情况，发展势头。这个数据运用好还能拿来攻克同一市场的“新客户”。
举一个我们部门主管Joyce的案例。
她有一个北欧客户B，然后我们凡菲另一个老前辈Lisa也有个北欧客户C。2个客户的等级相当，但是同样的一款产品，客户B的订单量比客户C要少，而且价格低。后来，Joyce看了2家公司的财务报表，恍然大悟：
B只有48家店铺，并没有新开店铺需要铺货，产品定位是中低端，16年营业额5亿，毛利30%左右。C客户241家店，定位中高端，每年有1-2家新店铺开张，16年营业额8个亿，毛利40%左右。
根据这两家客户的销售数据，Joyce去攻同市场另一家商超，并模拟销售数据，平均每个店铺的销量、销售额、毛利，提供给新开发的客户参考......
改变思维不谈“价格”，谈毛益空间、市场、趋势
1、利用Similar web
www.similarweb.com 一个神奇的网站。不仅能看到客户官网的访问量和访问者所在区域，SimilarWeb还会自动匹配对应相似的网站推荐（其他潜在客户又出现了吧），添加同类网站进行对比后，更能反映潜在客户的情况。
同时SimilarWeb还显示网页访问时长和该网站在全球和所在国家的排名信息，用户的访问渠道及占比，借此可以推算，客户是否投放广告，在哪些渠道投放。
因为这个知识点，这次我们部门主管Joyce跟美国客户见面会谈时，除了跟他谈产品成本，还谈到了他是怎么使用的营销费用。
客户告诉我们他主要投谷歌，还有facebook，跟我们查到的资料一致，甚至告诉了具体每个月的费用。Joyce 当场估算了他的成本和营销费用投入状况，推算出他的毛利在30%，提出直接从中国采购的方案，能将毛利提高至50%。
这给客户很大的冲击，客户很快跟我们确定订单，并在6月底出货。在这个case中，准确的调研，提出有吸引力的方案，促成合作，从而使双方达成了双赢，客户和我们的毛益空间都得到很大提高。
2、利用 Google Trends
调研客户时，输入客户公司或产品名，Google Trends 可以筛选时间段和区域，很清晰的呈现客户公司和产品，在各个时间段被搜索的趋势变化、在各国家或者各个洲的热度。
Google Trends通过图表的形式清晰体现了客户的热度以及市场区域，搜索出来的数据会有很强的规律性。此处以在Google Trends中搜索一个公司为例。
从折线图可以获取到，Trends在每年的11月初搜索热度最高，可能意味着这个时候他有重大的市场动作落地，深究的背后往往会有一些商机浮现。
客户搜索热度区域在北美、英国还有印度较高，市场不仅仅在美国当地。此外，点进美国市场后可以观察美国各个州的热度。
用trends上了解到的信息，摆出客观的事实依据，是跟进客户时的有力谈资。比如当你和客户谈到它们销售情况、市场情况时，这些数据肯定是很好的“切入口”，以及“引子”。
往深处挖，可以挖到更多你想要的信息和数据。你将更了解客户是怎么赚钱，怎么花钱，在这个过程中，也会更清楚你能为客户赚钱提供什么？
就如前文我提到的我的上司Joyce，她和客户谈判，从来就不会只围绕一个订单，围绕价格来谈，而是在了解客户具体的市场情况、营销成本、毛益空间的基础上，来给出更多的盈利方案。
3、利用社交平台搜索
所调查到的客户官网一般会有他们社交平台公众号的链接，例如Facebook、Instgram、Twitter、Pinterest,linkedin等等。一来，可以通过社交平台找到他们的联系方式。二来，观察客户社交平台的Follower人数、更新状态的频次以及评论，可以了解客户的受欢迎程度如何。
DIY类型的客户，一般喜欢在INSTGRAM 和PINTEREST 上发布图片，客户旗下产品功能性强以及企业文化较好的话，一般情况会选择在Facebook或者Twitter上写长文。想想美帝总统川普都推特治国，可见社交平台在美国的普遍程度。
因此，在调研客户网络媒体的同时很有必要立即跟他们建立联系，以便在日后开发跟进过程中了解客户最新状态，提供决策依据，发现合作机会，在重要时间节点，跟进互动。
科普一个方法，让你和更多陌生客户搭上线
对于参加展会得到的名片信息来说，我们得到的基本信息较全。包含了客户的公司名、官网、地址、联系人的手机邮箱等。并且获得名片之前一般也都有了解过客户的需求。剩下的调研工作就是需要深入了解一下客户公司的规模，经营范围等信息。
那对于完全陌生的客户，我们是怎么获取基本信息的呢？通过亚马逊等电商平台搜索。
首先在亚马逊上搜索产品关键词，可以获取到亚马逊卖家的店铺名，同时也可以大致了解到卖家产品的销量及评价。（这一步可以通过网上一些简单的数据抓取工具，批量抓取店铺名称节省效率。）
了解一单个店铺名和知道他在销售相关产品的情况下，我们再通过Google或Linked in就 可以轻松的查询到潜在客户的官网。这样一来我们就有了这么几条有用的基本信息：1.公司/品牌名称；2.公司官网；3.亚马逊销售热度及评价、以及联系人信息等等。
我们还可以通过Whois.com 查找网站注册人信息，来和客户搭上线。
Whois.com 可以根据域名查找网站注册人的信息，若可以找到注册人信息，一般情况下注册人不是老板就是高管。例如下图的客户信息，有查到在后续调研中了解，注册人就是公司老板。当然运气不好的时候你也会找到他们的网管。
或者直接在Google 中搜寻邮箱后缀。
在查询不到有效信息时，不妨在Google中直接输入该客户公司的邮箱后缀（@XXX.com），可能会查到意外惊喜。例如之前我直接通过邮箱后缀查找的某公司，在某网站上就放了一个较全的Excel表格。
综上，在凡菲的实践中，我有一个很深的感悟，客户调研不仅仅是为了和客户搭上线、发开发信、谈个询盘、讨价还价，然后坐等客户的垂青，坐等成功的概率。
而是要通过方方面面深入了解客户，接触客户，理解他们的思维逻辑，需求点，从而能在谈判的时候有更高的格局跟他们进行对话，并提供解决方案，成为客户真正的合作伙伴。
调研不能停歇，要不定期，持续的进行，随时更新状况，跟客户保持同步。新时代的外贸是跟客户全面，深入的接触。
[ 本帖最后由 外贸者说 于 2017-7-4 16:07 编辑 ]
评论
很有用的分享。
调研客户后再发报价，掌握主动权。想客户所想，投其所好，成功的概率会变大。
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不错的思路，收藏
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感谢楼主分享
楼主的文章我可以分享出去吗？
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很好的干货，感谢分享，DirectIndustry工业在线展会和MedicalExpo医疗在线展会的客户有福了
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96刚入行小鲜肉路过
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用心的小鲜肉，继续 加油 希望分享更多经验技巧
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:GL :GL
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mark
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这个是个热帖
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很好。。
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机会总会垂青有准备的人
得到客户信息也可以使用海外其他BTB买家数据库查询客户财务状况、
各部门负责人情况、公司规模，风险等级等等。
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很棒，感谢分享
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谢谢这位用心的小鲜肉，先收藏。
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