加拿大外贸
采购和供应商的差别——兼谈垄断供应商管理
很多人认为采购其实很简单,不就是拿钱买东西罢了(包括很多的老板都是这个观念),其实根本不是这么回事,做好一个采购很难,做好一个优秀的采购难上加难,你不但要懂得产品的性能,熟悉市场,了解单价,而且还会是一个谈判专家,法律专家,协条能力强,脑子要灵活，要有很强的判断市场单价走向的能力等等。做采购真累，不仅是身体累，而且心也很累。常听到许多采购员抱怨：“采购难做”，确实，采购是一项非常具有挑战性的活动，采购人员的压力是没有从事采购的人所难以了解的。然而销售也很难做，销售人要能够承受一切打击，承受客户给予的拒绝，承受周边环境的压力，如果坚持不下去，中途放弃就会失败！这里，我们不妨把采购和销售做一比较，下面的场景都是我的亲身经历。
一、采购的“绝对”优势
场景一、一、一群销售在开会，老板正在做指示，前台报告一位客户来访，负责这位客户的销售举手报告，老板说：“快去接待客户吧。”
场景一、二、一群采购在开会，老板正在做指示，前台报告一位供应商来访，老板皱了皱眉说：“有预约吗？”负责这位供应商的采购让前台转告供应商稍等。会议开到中午，采购随后也忘记了这件事情。中午吃完饭，发现这位供应商仍在前台等待……，供应商说：“不着急，不着急，能见到您就很高兴了……”
场景二、公司有规定，外来车辆不能进入公司，但工厂比较大，又正位于在开发区管委会旁，管委会为了景观，规定这条主干道路两旁不能停车，那么，外来车辆必须停到工厂围墙两边500米以外的路口便道上，然后再走过来，客户很有意见，于是，公司专门在厂内开辟一个区域，让客户车停放，但这个方便只对客户，采购向行政部提出，是否也能让供应商把车放进来，公司的回应是，要想和我们做生意，就必须守我们的规矩。
场景三、公司有个习惯，每当有大客户的人员来访，公司都会打出横幅，例如，欢迎周小虎科长亲临我公司指导工作。公司领导要求每一位员工遇到周小虎科长都要面带微笑，主动问好，然后侧身靠边，给周小虎让道，让贵宾先行。大多数供应商没有享受过这个礼宾式的待遇。
场景四、中央电视台《绝对挑战》节目，某公司正在招聘一名销售，著名的节目主持人李佳明从口袋中拿出了一张纸条，写有三个选择问题，让这位候选人选择回答，“下班了，突然接到通知：1、老板找你；2、有客户此时来访，3、而今晚，你早已经答应了妻子，一起吃晚饭，为她切生日蛋糕，请问你应该怎么办？”最后嘉宾对候选人的不同的选择做点评。试想，如果招一名采购，佳明还会问这个不是问题的问题么？
场景五、一、一位供应商送来一张支票，这是一位新采购员，对支票上的日期不确定，打电话给财务询问，财务说发票日期不对，应该不是到货之日，而是发货之日，采购员让供应商回去改一下，第二天，供应商又把支票拿过来，采购拿到财务处，财务认为支票数量应和订单数量一致而不能与到货数量一致，采购员又让供应商更改…… 可能还会有第三次、第四次……
场景五、二、一个工程项目需要供应商做方案和报价，供应商会加班加点工作，按时送到您的桌边。项目讨论中方案如果有了变化，采购会给供应商提出修改要求，供应商又应该尽快呈上一份新的方案书。
二、友好、和谐的合作关系
场景六、一、供应商每年都会给客户送上一个笔记本，上面写上客户烫金的名字；每逢过年过节都会发上一封贺卡。接到礼物的您，会有一种被惦记、被关怀的感觉，一股暖流涌遍全身。
场景六、二、每年采购也会评选优秀供应商，并给供应商赠送一个镜框。呈现出对供应商的感激之情。
场景六、三、因为生产安排变化，需要供应商也做出相应的规格定期调整，为此，供应商非常配合，做出努力，使得来料按我们的要求改变，并及时交货，非常聪明的采购员会建议总经理亲自请这位供应商的销售员全家一起吃饭，并给以公司名义，给供应商的总公司发出一封由采购方总经理签字的针对这位经销商的感谢信，答谢他的努力。
有许多采购都有相同的问题，如何对付垄断的供应商，其实，当我们考察了上述六个场景后，就应该知道该如何处理垄断供应商了，我们不仅要把他们当做公司看，而是更为重要的是将对方当做“人”看，一个真心懂得尊重的人,一定能赢得尊重。加强人文关怀，互相尊重和理解，把采购当销售来做，我们也称为反向营销。
场景七、我的一个同事给我们讲了一个故事，他在大街上走，常常会遇到一些人塞给他一些小广告，有些是卖机票的，有些是饭店的营销，每一次他都不耐烦的挥挥手拒绝。而有一次，他挥手却怎么也摆脱不掉，那人还挽着他的胳膊，把小广告硬塞到他的口袋里，正要发火，扭头一看，此人正是他的女儿，，在勤工俭学呢，女儿说：“38度的气温啊，一个中午的时间，我没有发出去一张广告，爸爸~~~~~~”。他看到了女儿委屈的眼神，心疼极了。此事改变了他对小广告的态度，每次都能欣然的接受下来。引申出来，他说，“其实，我们对待上门销售的态度是否能够温和一些呢？也许，这些人中就有我们的亲人、朋友呢”
理念的更新、态度的转变，是处理好供销关系的关键，换位思考、善解人意是理顺供销关系的金钥匙。
三、垄断的供应商
在如何对待垄断供应商上，往往一点小事就会造成无可挽回的影响。在“客户满意”的实践中，有一个说法是“真实的一瞬间”（The Moment of Truth）,意思是在和客户交往中，客户会因为某一个细节的不周而抱怨，最终造成整体的不满意，在和供应商关系处理中，特别是在与垄断供应商相处中，同样会有许多“真实的一瞬间”。为此，我们再看看另外两个场景。
场景八、一个工厂每天库房的收货时间是下午四点，因为库房人员正常班，五点下班，四点以后收货就无法入库了，采购通知了所有的供应商，有一次，一个供应商送货因塞车晚到了十五分钟，库房人员要求供应商明天再来，恰巧这是一位垄断供应商，他声称回去再也不会来了。
场景九、公司有规定，厂里机动车限速5公里，一位供应商在厂里超速了，被罚款200元，恰巧这又是一位垄断供应商，他生气的声称，再也不进大门了。此项规定客户也偶尔会违反，但公司仅仅是提出建议而已，并不真正实施罚款，而实际上厂里的保安不是交通警察，并没有罚款的权利。
上述两个场景，是采购认真的对待垄断供应商的反面案例。
四、把握时机，善解人意
场景十、公司规定每年十二月份和全部供应商重新签订下一年度的总括合同，有一位负责该公司的销售员，他全年的销售任务是一千万，此时他已经完成了年度的任务，而采购员必须立刻签订这张金额是二百五十万合同的任务。可想而知，谈判的“难度”。令人啼笑皆非。左右为难。
同样的场景，同样的销售，同样他全年的任务是一千万，不同的是，这位销售没有完成任务，如果他恰巧还差二百五十万，可想而知，他对这份合同的渴望程度。为什么我们的采购不能根据销售的迫切程度调整自己的合同时机呢？上一个是锦上添花，而这一个却是雪中送炭。
上面的场景都是一些特例，但总的原则是满足供应商的需求，采购常常简单的认为，销售就是要利润,其实实际情况要复杂的多，采购量、公司知名度等都对供应商意义非凡。但这不是采购可以做到的：利润,双方都需要，谁也不会拱手相让。采购量来源于公司的计划，根本来源于客户的需求，采购可以在策略上做文章，但无法根本改变。知名度不是采购一时半会可以提升的。但供应商的需求不仅仅就这么多，我们总结了供应商对其客户的其他一些非利润因素，
*付款的及时性。毋庸置疑，在最短的时间内付款为最佳。
*付款的准确性。事实上，付款的准确性比及时性更为重要，它对于公司的财务运作关系重大，而这一点，采购是完全可以做到的。。
*供应的平稳性。生产的大波动会影响生产的成本，生产越平稳，成本越低，质量相对越可控。
*预测的准确性。显然，准确预测可以使得供应商更好的安排生产，准备库存计划，有利于降低成本。
*借力提升质量、设备和技术水平。客户的能力若能帮助供应商在质量、设备、管理和技术上上一个新的台阶，将会是一个无穷的利润之源。
我们可以考察一下自己，我们能为供应商做什么，做一个好客户，其目的是为公司获得最大收益。
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