加拿大外贸
原来自己也做销售，两年前机缘巧合转行做了采购。发现采购做起来也不是想象的那么清闲，有很多厂家给你信息，然后选择一家就完事了。其实采购是否成功和销售人员的沟通技巧和细节的关注有很大的关系，我将几点细节写下来，供众多的销售童鞋们参考：1.采购人员的信息来源：一般采购人员的采购需求是从生产一线来的，根据生产一线的要求，都有非常详细的产品规格和价格预算，这种规格和预算都是与生产实际相结合，百分之九十五的情况都是不可更改的。不到万不得已采购的东西全国范围或者世界范围都找不到，采购人员才会与生产一线沟通来修正采购需求，但是引起一切连锁反应是，如果修正，那么产品是否合格，是否符合下游客户的要求，都需要沟通，但是这一切的责任是采购人员来承担。这是采购员最后的底线。将损失降低到最低限度。
2.采购人员需找供应信息的通道：A。采购人员自身的人脉关系。B。网络关系。一般做采购人员都至少有5年以上工作经验，大部分是生产一线转过来的，因为他们对生产细节非常了解，因此原先对采购的供应商都比较熟悉，以及行业内的情况也都熟悉，在选择和决策上面都有自己的评判level,因此对于新的供应商来说是需要下大力气来展示自己的产品性能优越性的，并且要跟采购员保持适当的联系频率，好让自己的产品能够进入他的采购备用库。对于新产品的开发和应用或者新公司的成立，采购员需要从网上查找供应商信息，那么具有中英文网站信息，产品信息丰富，联系信息完备的厂家最受欢迎。一般采购人员如果感兴趣会主动给你的网站留简短的联系方式，希望你主动联系介绍详细产品。注意：碰到这种情况，一定要重视，因为采购人员一般都是通过内部电子邮件详细沟通产品的细节，不会在网上随意的用qq或者网页留言给你透露信息的，如果你主动跟上那么采购意向的50%天平已经向你倾斜，关键还要及时跟上，不要都留言半个月了，你再想起来联系采购，那么这个采购任务可能早已经完成了。
3.采购人员的问题：在采购过程中，采购员一定会忠实的将产品需求规格和明细发给你，在回复前一定要仔细的研究并和生产一线联系确定是否可以提供，如果可以生产，那么请将你们公司介绍，生产方法，产品规格明细，产品图片，报价一起整理好发送给采购人员，便于采购筛选。一般采购会备10个供应信息，会就公司规模，生产方法，产品规格明细，产品图片等进行审核，最后才是报价审核，进行初选，会留4-5个进一步沟通具体的问题。如果第一步中仅仅报价，其他东西缺少，那么你的东西与别的厂家就没有什么优势了，价格不是最主要的决定因素。同时一步到位的展示可以节省采购人员的时间和劳动强度，更顺利的推进下一步工作的进度。如果你不能够生产，请忠实的告诉采购，不要来回沟通了都几十封电子邮件了，才告诉采购你们确实不能生产，这样是浪费时间和精力的事情，如果碰到这样的销售人员，我们会认为这个企业的诚信度不好，直接拉黑名单了，以后都没有机会再合作了。比较好的处理方法是，就算不能生产，但是会告诉采购哪家同行单位能够生产，以及对方的联系方式，这样既能维持人脉关系，也能够体现良好的道德，采购也是人，他会因为你的帮助反过来帮助你，这个产品不可以，可以给你提供另外一个产品的采购机会。
4.关于电子邮件的礼貌：现在最常用的沟通方式是电话，传真，电子邮件。采购现在都很少用传真了，除非是小订单的采购合同用传真传递。最多的还是电话和电子邮件，但是采购一般电话只是通知形式的信息告知，沟通绝大部分还是通过电子邮件。一个严谨的采购，掌握着企业的命脉，因此采购的目类会有很详细的档案管理。并且电子邮件的内容在内部沟通的过程中是需要转发相关的人员参阅的。因此电子邮件的礼貌用语是非常重要的，首先开头的称呼一定要明确，电子邮件是发给谁的，其次内容表达要清晰，1.2.3要点要写明白，如果采购发给你问题有几个，一定要回复几个，如果没有答案或者还没有考虑清楚都要及时的标注清楚，便于采购跟踪答案；一定要有结尾敬语，因为要转发相关人员，敬语是对采购公司的致敬，大多数情况下最后拍板的是老板，那么你的邮件采购肯定会转发ceo,cfo,因此敬语是对老板的尊重。最后不要吝啬于费点时间，一定要将自己的名字，职位，单位名称，联系方式，公司网址，电子邮件等信息缀上，因为采购部门也有不同的阶层，接触你的是初级采购，还有中级采购，采购经理，财务审核等等部门，在你不知道的情况下，这些部门的人士都在默默的跟踪你的公司信息和内容，采购的主要任务是让这些人都同意你，那么如果你没有，抱歉，第二轮肯定就被踢出局了，某个人会说：不过是个无名的小公司罢了，从签名就可以看出公司制度不完善。最后如果有文件附件，那么请在电子邮件中复述附件的扼要内容，因为附件主要是采购看，扼要内容是给公司内部邮件转发接受人看的。
最最后，礼貌的的重点，回复电子邮件的时候一定要点击全部回复，因为采购的电子邮件会附有抄送，密送的内容，如果你仅仅回复给采购一个人，那么其他的人是看不到的，采购如果勤快会帮助你转发，如果说采购每天处理的事情很多，他会忽略这个细节的，那么你这封电子邮件的功效可能就只有百分之三十，但是也可能是你的滑铁卢。
4.关于英文电子邮件的处理问题：现在国内外贸易越来越频繁，往往很多电子邮件是全英文的。我在微博上面也看到有些销售人员比较鄙视那些中国人跟中国人沟通还要用英文的电子邮件。我希望在这里给大家一个想法：其实外资公司采购都是公司的中层管理人员，作为中层跟高层打交道的绝大多说都是老外，英语是大家电子邮件沟通的官方语言。如果有采购给你英文的询价单，那么礼貌性的回复是也要采用英文回复的，因为将来你的所有回复肯定是抄送给老外的。如果你采用中文回复，我的习惯是要看内容有没有价值，如果没有价值，我一般不会浪费精力翻译过来再抄送给老外；只有有价值值得商榷的事情我才会翻译给老外。那么碰到这种情况，每个人的判断价值的标准是不一样的，如果中文来回比较频繁的话，往往翻译的工作直接就会省略，那么你提供的信息实际上只有很少的能够忠实的到达老外那里。不要怪采购偷懒，一个采购一个项目往往要备10个供应商，可是采购人员手里往往最少有十个八个采购内容，那么每天处理的电子邮件量比较大，如果大家都中文，光翻译就能累死他了，更不用说还要双方面的沟通了。因此给出的建议是：碰到有英文的电子邮件，请用英文回复，碰到中文的电子邮件请用中文回复；如果中国人采购用英文给你电子邮件，恭喜你，你有很大的订单机会，那么最好的方式是中英文同时回复，这是对中方采购和老外工作的最好支持。总之，一句话，练好你的英文，走遍天下都不怕！
啰啰嗦嗦这么多，有些朋友说，怎么这么鸡婆，就鸡婆到这里吧！希望销售童鞋们，采购童鞋们都皆大欢喜，工作顺利！
凯迪拉克
2011/9/16
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好多啊 、、、、、看的有点晕乎了啊
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多谢分享哇。
你公司应该算比较大的公司了吧。。
层层分工明细。
你说的很多东西也确实值得我们学习。
但是并不是每个公司都适用于这些方法。
总之。多谢啦。。
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楼主分析说得很好，感觉受益匪浅，学习了！
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哇， 采购写得很好呀。 真是不错呢。
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写的比较实际，顶！
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学习了 谢谢
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写的真不错，以后要注意了~~~
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楼猪辛苦了，谢谢分享，呵呵。
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不错 谢谢分享
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对不起,一个字都没看下去,这可能是做采购养成的习惯,长的不看
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首先，从冲我学习了很多
其次，我以偏概全以下，世界上，真的所有的采购都是很牛的，被很多采购搞得头大。
第三，沟通真的很重要，有些东西，不说别人是不知道的，再次我看见了你的分享，我以后就知道了。
总之，谢谢
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楼主讲的非常中肯，尤其是第四点“电子邮件礼貌”这部分我很有体会，有些厂商的报价很简单，没有详细的产品说明，而且连最基本的报价人姓名都没有，导致要和其沟通时却发现不知道对方姓名，很是郁闷！
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看到落款是：凯迪拉克。。。。。
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楼主分析说得很好，感觉受益匪浅，学习了！不错，销售可以逆向思维，想象一下自己如果在采购的位置上怎么操作。
看到lz ID想到， 凯迪， 拉客。。。
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楼主这么努力的写 我们努力的顶
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凯迪拉克，挺好的，8个字
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我也给老外做过采购 现在又转为销售了
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楼主分析的很全面呵,希望能多多交流一下经验
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谢谢，学习一下，谢谢楼主分享！
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楼主辛苦咯
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谢谢楼主分享你采购的经验，学习了。我想对我销售很多很有帮助。再次谢谢。
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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