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采购老大对业务员的心里话业务员, 心里话, 采购, 老大
很多业务一直很困惑：怎样才能说服采购买我的产品呢？特别是一些新业务员。作为一个多年从事采购工作的老采购，我简单说说我的看法：
任何一个再好的产品 也不会逃脱：有需求才有市场!大多营销讲座，或营销方面的书籍，我想很多业务是作为第一教材都反复研习过了，无非是 脸皮要厚，腿要快，嘴要勤，态度要好等。这些都没有错，但谁又喜欢那些推销保险的呢？真正买保险的是人家想买了，碰巧你来卖了。
有需求才有市场是永恒不变的真理。知道了这个道理，我们才能体会，满大街，每个小区跑 累死人的推销，成功的机会是多么微乎其微！
所以说，好的推销员，必须是一个好的宣传员。毛主席都说过了。
以上是对跑终端产品的业务员的闲聊。
现在要说的，是那些做工厂销售的业务员 如何面对采购员。
出来做业务，首先面对的是如何找到 对应的 客户，找到了 目标客户，首先面对的是目标客户如何才能接受我的产品。找目标客户，对业务员来说不是很难的问题，毕竟现在 信息时代，通过各种媒体都会找到可能需要他们产品的厂家。关键问题是，找到了厂家，怎样才能“打进去”？
一个工厂开了几年，他都有自己固定的供应商群体，一般采购员为了省事，不大愿意改变眼前的现状，所以也不大愿意寻找新的供应商。加之，一些企业如果进行了一些标准认证，他会把供应商分为“三六九等”，在一类和二类的供应商一般都象上了保险锁一样，很难再更换。
说到这，你也不要泄气，凡是都在变，凡是都有可能。在固执的企业要是要往前看的，在大的企业要是以发展为第一要素的，在好的企业也是要创新的。要做这些，供应商群体就不会一成不变。所以，机会是随时存在的。
首先，作为业务，你对你们公司要有一个比较全面的了解：你们公司在当地所处的行业地位，你们的产品定位在什么档次上，你们的公司对产品的宣传是否积极，如：独立的网页，媒体的宣传，产品手册等。
第二，你的产品确实要有一定的竞争了，这是很关键的一步，否则，即使你已经做进去了，迟早要被挤出来的。
第三，价格 是打动 客户的说选 条件。首次介绍自己的产品，即使再固执的采购员，在心情好的时候都会问，“什么价格？”如果你优越的价格幸好被主管听见了，那你离成功就不远了。当然，前提是，在报价之前你要非常清楚的知道，你的价格比他们现在买的有绝对优势。为什么说有绝对优势？因为，引进一个新的供应商，要做很多工作和走很多程序，特别是一些大企业，如果价格没有绝对优势，就不会引起他们的注意。
第四，提供样品是成功的必要条件。谈了价格后，如果已经引起了客户的重视，那你就要积极了，你离初步的成功就不远了。如果客户恰好要样品，说明他的意愿比较强烈，希望就更大些，如果客户没有要，你就要说：要不我给你一些样品，您先试试？。当然有些业务员比较困惑：我的样品很贵呀，公司有规定，要样品要付钱的。这个其实客户心里很有数了，只要你诚恳的说明情况，并用一种委婉的方式解释一般他不会为难的。比如：由于价格比较贵，公司一般只提供图片，不提供样品；或按我们的行规提供样品要收一些费用的，当然，如果以后合作了，样品钱可以从以后的货款中减掉等。
第五，现在的客户很在乎结款方式。还有一个困惑业务员的就是，一般的客户会提出月结或货到付款。如果不能做到，则很难接受产品。其实这个是存在客户与供应商中一个现实问题，如果你的产品是作为配套卖给客户，是一种长期合作的关系，那做月结是必须的，这是行业规则。如果你是诸如设备，一类的短期行为，那方式在你们自己定，一般是付部分款，其余货到后，多长时间再付，按合同。所以，要做长期合作的打算，就不要首先说：我们是款到发货的。这样很容易让采购反感：有钱我哪里买不到东西？要你的？
如果你已经谈到了，第五项，那恭喜你了，你将为未来发货做准备吧。
一旦你的产品进入了客户那里，下来要做的 就是维护客户了。
怎么维护？
首先 要服务好。经常打电话问问情况呀，下班后和采购联络一下感情了，逢年过节给相关人员送给小礼品等。
第二 质量要保证。样品很好，前几次送货都很好，后来质量越来差，你的产品每天都是客户工厂投诉的对象，你说你的生意能做长久吗？所以质量保证要有连续性。如果偶尔有一些质量问题，也会通过上一条化解。
第三 交期要及时。一些供应商失败就失败在交货不及时，不是一次不及时，是经常不及时。你说，因为你的交期已经影响到采购的位子了，他还会用你的东西吗？所以不要小看交期。
说到这里，有些业务会问：要不要给采购回扣呀？如果不给，他会不会要我的产品呀？
哈哈，很多人都 小看采购的智商了。不否认，有一些采购是明目张胆问供应商要回扣，这个我想不用我说，你也会自如地处理。但我接触这么多采购，很少碰到直接要回扣的。对不提出要回扣的，作为业务，你不要想太多，你不要用这个来作为你推销的要素。其他的按第一条处理就可以了。
说了这么多，是否对你有用？祝各位业务取得好成绩！
(补记)有朋友问了：我报价确实很优越，也可以免费提供样品，也可以有优惠的结款方式，可为什么 采购还是不选我呢？
这位朋友也不要着急，采购队伍也存在良优不齐，耍个人小聪明，计较个人得失的采购也大有人在，遇到这种情况，也不要急于求成，也不要抱怨，改变一下策略。
采购主管作为采购的一级管理者，肯定有比 一般采购有优秀的一面，否则，领导也不会信任他，把这么重要的职位给他吧。所以，在采购无法说服下，业务可以迂回的去找 采购主管。摆出你的 明显优势，大部分主管会很重视，同时会主动找相关采购交代。你就等等，如果较长时间没有结果，你就给采购（不是主管）打电话问一下，如果对方不知道，说明你的产品还是没有得到他们的认可。 你确实很有把握自己的产品优势，在前两步不通的情况下，则可以通过一些渠道，让老板（老总）知道你们的产品：比如 邮件给老板，或传真给老板等，切不要电话直接问，因为老板通常会不大喜欢这样的电话。在邮件和传真的时候一定要写明你们对产品及合作的条件，诸如价格，结算，保质期，出现质量问题赔付等。
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有些意见可以参考，多谢楼主分享
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多谢楼主分享
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我只是想说，做业务并不一定要改变你的性格，毕竟这是很难改变的。只要找到适合你自己的方法就行，但首先一点一定要做的事说是先覆盖你的目标人群，千万不要嫌麻烦，这是必经的过程。
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多谢楼主分享，受教了
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呵呵 我也是从其他大侠那里学到的，谢谢支持！
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我觉得有些东西不是业务能做主的。
首先，在一个行业中不可能所有业务员的产品都有优势，尤其是新手，老板怎么可能让新业务员随便报价，即便是有报价权，报的价格普遍也是偏高的。
其次，关于付款方式的问题。很多公司都会要求款到发货，尤其是对新业务员一定会提出这样的要求。业务员也很无奈。老板和业务员都会担心货发了，客人不付款。或者找理由拒付，更有甚者直接不要产品了。所以除非是老客户，老朋友。否则款到发货是必须的。
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上面总结的很对我觉得，如果采购一直不给信，也尝试给他图片样品之类的了，难道要一直等下去么？一般多长时间催一下比较好呢？
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楼主说的很忠恳，一看都是过来人，我是做采购和销售的，很有同感，我觉得业务员要有比较强的耐心、修养和服务意识，感觉现在国人的相互诚信还比较差，大家都在相互防着。
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写的很好 分析的很透彻
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非常受用,谢谢搂主!
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很受用，谢谢分享！！
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