加拿大外贸
客户询价，我怎么回?闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用”quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的”price”足矣. 甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,”上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示”明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏老妈20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1.”低价”可以,但多半要跟”量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱
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说的很不错, 的确需要技巧
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LZ,谢谢分享，真的很有学习价值啊!
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谢谢，太牛。
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真的很受益
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说的很不错， 可是事实往往是说的容易做的难的啊， 要真做到 不知道还得学多久
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哪里COPY来的???????????
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恩 呵呵 是啊
关于报价
我们新手 很欠缺
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报价快吧我们新手给折磨疯了
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报价快吧我们新手给折磨疯了
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所以说嘛,做生意也要技巧的``
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嗯，这真的很受益，不错，不错，谢谢分享啊
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太感谢楼主了，受益不少。
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嘿嘿,谢谢楼主的细心传授.
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perfect，i need it very much! 我msn:[email protected],希望您能加我，多多沟通，得到高人指点！很值得学习一下，赞一个
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写得太好了。LZ。值得学习
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楼主说的很对啊,我也是这么和老板客户建议的.而且客户也赞同用廉价货,可是碰到个二愣子的老板啊!
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不错不错...收藏了哈.........
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经典，学习到了！！！！！！！！！！
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呵呵，顶个。。。。。。。。。。。
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新手啊，这一个月报价不少，但是都是来无影，去无踪。
收藏了
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好贴！学习了，谢谢LZ！！！！
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谢谢.真的很好!
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我是一新手，看了你的文章感觉受益匪浅。
msn:[email protected]
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谢谢............
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很是受用！这几天我已经看了好几遍了，但是其中也不乏理解不透彻的部分；还得需要时间去磨合。
我现在正处于楼主所说的处境，老板总是说我不知道客户的真实想法，总是客户问一句，我答一句。
为这儿我几乎一和老板说我与客户交流的事情，总是会得到老板训斥，就是说我所有的回答在老板看来都是错误的，客户是对的。
搞得我现在都不敢和客户交谈了，生怕不知道哪句话又说错了。
真是郁闷到了极点！
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MSN：[email protected]
稳如泰山，走得更远！
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学习了，谢谢分享~
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有道理....钓大鱼是要有技巧的还不错， 学习了！！ 呵呵
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不错，不错
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学习了．听君一席话，茅塞顿开啊！谢谢了
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不 错，不 错。。。
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来学学
报价是一门很深的学问哦
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楼主说得很对，看样子我还有一些地方要提高。
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是啊，现在对我们新手而言，报价是个难题。
迫在眉睫，急需解决。
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不服不行，真是好东西。以后再实践中好好掌握应用，谢谢啦
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好可怜，现在还不会自己报价
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都是呼吸同一城市的空气，缘分啊
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谢谢楼主。
原来我们新人缺少弹性。
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道理是明白，实践起来技巧方面怎样才能把握好呢。
我们工厂，产品质量不好，价格又比一般的工厂要高。
这样，老板的价格之接报个客人，几乎所有客人的反应都是贵！
我真的不知怎样。即使是使用 高价留尾 貌似也不会高到我们这个程度的。哎。总之就是难
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顶，精彩极了
学习中
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受益非浅，我报价很有问题，所以得要好好好学习下．
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不错哦，。。。，，，，，，，，，，，
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